2019年日子該怎麼過?
一籌莫展的張先生是山西一家中小家電渠道商的老闆. 他的合作夥伴是以彩電聞名的C品牌.
過去幾年, 他趕上了幾年相對的好光景. 但是如今, 卻愈發艱難. 原因在於:
一, 消者費給C品牌貼上的標籤就是彩電, 因為其發跡於彩電;
二, 當C品牌開始多元化, 由黑電轉向白電時, 消費者對其推出的白電品牌認可度較低. 與此同時的連帶效應是弱化了C品牌的彩電價值.
三, 由於傳統的合作方式, 渠道商需要付款押貨, 一旦產品賣不出去, 只能是渠道商庫存增加, 這影響了渠道商的資金流和銷售積極性.
四, 面對電商和蘇寧阿里京東布局實體店的衝擊, 單一品牌的影響力越來越小. 消費者希望在同一家店面有多種品牌可以挑選, 但這是C品牌專營店明顯的短板.
看著原來的同行們有的成功轉型, 有的加入蘇寧零售雲, 張老闆心急如焚. 400萬的押款集中在C品牌的白電產品, 主要是冰洗空等. 原本規模就不大的張老闆, 被400萬的押款纏的焦頭爛額.
焦灼的並不僅僅是張老闆本人. 實際上, C品牌商一直在積極幫助張老闆改現狀, 試圖從營銷方式, 銷售渠道上幫助張扭轉困局.
做為縣級基層的渠道商, 張老闆愈發感覺到生意難做的原因還在於, 消費升級的背景下, 中高層消費者更有品牌意識, 他們會購買國內前三的白電品牌;而農村消費者受限制於經濟收入, 他們會購買一些不知名的品牌, 雜牌白電產品, 這是他所在區域的白電消費特徵.
這樣一來頗為尷尬. C品牌白電進入第一陣營困難很大, 即使在第二陣營, 也是在第二與第三陣營之間. 這導致C品牌的白電銷量會受到一定的影響.
'我們問過很多消費者, 提到C品牌, 你認為他們的產品是什麼?超過95%以上的人都會說彩電, 而問及他們是否會購買C品牌白電時, 超過75%的人不想購買. 因為在這些人的意識中, 他們就把C品牌與彩電等同起來. ' 這讓張老闆非常苦惱.
如果繼續做下去, 還要不要進貨?一旦壓貨怎麼辦?
在張老闆的倉庫中, 現有庫存白電產品價值400萬元左右, 即使銷化現有庫存產品, 張老闆都無法預估需要多久才能賣完. 如果不進新貨, 款式和新品就會更少, 光顧張老闆門店的人也就會更少.
這種現象並不是發生在張老闆身上, 其他地區的C家電品牌專賣店也面臨著共性問題.
究其原因, 電商對單一品牌家電實體店衝擊非常大, 而且消費者在網上購買時, 通常會在蘇寧阿里京東做價格比較, 然後確定下單. 這種類型的消費者多是看中的性價比, 而非品牌. 但在品牌專賣店, 消費者只能面對單一品牌, 缺少可比性和可選擇性.
張老闆不知道自己還能支撐多久. 打折, 捉銷已成為他的銷售常態, 但張老闆知道, 靠打折和促銷不能讓他賺取更多的利潤, 也會讓他難以維繫.
2018年很快進入最後一個季度, 他正在全方位做好打折, 促銷工作, 希望今年的結果不會太慘. 他的願望其實很簡單, 即通過打折把庫存商品多賣出一些, 對張老闆來說, 都能減輕他的很多負擔.
只是, 他能如願嗎?最近一段時間, 他頻頻與行業人士, 電商平台等接觸, 試圖讓別人幫助他診斷現狀.
張老闆自己非常清楚, 如果有一天, 真的無法支撐下去, 打敗他的是單一品牌對渠道商現有的現金(押貨)模式和高庫存.