2019年日子该怎么过?
一筹莫展的张先生是山西一家中小家电渠道商的老板. 他的合作伙伴是以彩电闻名的C品牌.
过去几年, 他赶上了几年相对的好光景. 但是如今, 却愈发艰难. 原因在于:
一, 消者费给C品牌贴上的标签就是彩电, 因为其发迹于彩电;
二, 当C品牌开始多元化, 由黑电转向白电时, 消费者对其推出的白电品牌认可度较低. 与此同时的连带效应是弱化了C品牌的彩电价值.
三, 由于传统的合作方式, 渠道商需要付款押货, 一旦产品卖不出去, 只能是渠道商库存增加, 这影响了渠道商的资金流和销售积极性.
四, 面对电商和苏宁阿里京东布局实体店的冲击, 单一品牌的影响力越来越小. 消费者希望在同一家店面有多种品牌可以挑选, 但这是C品牌专营店明显的短板.
看着原来的同行们有的成功转型, 有的加入苏宁零售云, 张老板心急如焚. 400万的押款集中在C品牌的白电产品, 主要是冰洗空等. 原本规模就不大的张老板, 被400万的押款缠的焦头烂额.
焦灼的并不仅仅是张老板本人. 实际上, C品牌商一直在积极帮助张老板改现状, 试图从营销方式, 销售渠道上帮助张扭转困局.
做为县级基层的渠道商, 张老板愈发感觉到生意难做的原因还在于, 消费升级的背景下, 中高层消费者更有品牌意识, 他们会购买国内前三的白电品牌;而农村消费者受限制于经济收入, 他们会购买一些不知名的品牌, 杂牌白电产品, 这是他所在区域的白电消费特征.
这样一来颇为尴尬. C品牌白电进入第一阵营困难很大, 即使在第二阵营, 也是在第二与第三阵营之间. 这导致C品牌的白电销量会受到一定的影响.
'我们问过很多消费者, 提到C品牌, 你认为他们的产品是什么?超过95%以上的人都会说彩电, 而问及他们是否会购买C品牌白电时, 超过75%的人不想购买. 因为在这些人的意识中, 他们就把C品牌与彩电等同起来. ' 这让张老板非常苦恼.
如果继续做下去, 还要不要进货?一旦压货怎么办?
在张老板的仓库中, 现有库存白电产品价值400万元左右, 即使销化现有库存产品, 张老板都无法预估需要多久才能卖完. 如果不进新货, 款式和新品就会更少, 光顾张老板门店的人也就会更少.
这种现象并不是发生在张老板身上, 其他地区的C家电品牌专卖店也面临着共性问题.
究其原因, 电商对单一品牌家电实体店冲击非常大, 而且消费者在网上购买时, 通常会在苏宁阿里京东做价格比较, 然后确定下单. 这种类型的消费者多是看中的性价比, 而非品牌. 但在品牌专卖店, 消费者只能面对单一品牌, 缺少可比性和可选择性.
张老板不知道自己还能支撑多久. 打折, 捉销已成为他的销售常态, 但张老板知道, 靠打折和促销不能让他赚取更多的利润, 也会让他难以维系.
2018年很快进入最后一个季度, 他正在全方位做好打折, 促销工作, 希望今年的结果不会太惨. 他的愿望其实很简单, 即通过打折把库存商品多卖出一些, 对张老板来说, 都能减轻他的很多负担.
只是, 他能如愿吗?最近一段时间, 他频频与行业人士, 电商平台等接触, 试图让别人帮助他诊断现状.
张老板自己非常清楚, 如果有一天, 真的无法支撑下去, 打败他的是单一品牌对渠道商现有的现金(押货)模式和高库存.