一個是最大的發展中國家, 一個是發展中國家最集中的大陸, 中國與非洲, 相隔萬裡, 卻相知相交;膚色不同, 卻患難與共;語言各異, 卻親如一家. 60多年來, 中非心手相連, 結下兄弟般的情誼.
非洲不僅是中國重要的戰略發展夥伴, 也是宇通重要的戰略市場. 作為中國客車領軍企業, 宇通客車積極響應國家 '走出去' 戰略, 早在15年前便開始深耕非洲市場, 與當地合作夥伴同樣結下兄弟般的情誼.
多年承擔中非合作論壇運輸保障任務
累計銷量達15000輛, 非洲第一大中國客車品牌
金秋的北京, 全球再度矚目. 9月3日, 2018年中非合作論壇北京峰會隆重開幕. 就在峰會開幕的前一天, 率團出席本次峰會的坦桑尼亞總理馬賈利瓦在北京專門接見了宇通客車非洲大區經理朱文然. 馬賈利瓦總理表示: '宇通是個不錯的企業, 產品也很有競爭力, 很喜歡你們的產品, 希望以後多加合作, 為促進中坦之間的友誼而努力. '
坦桑尼亞總理馬賈利瓦接見宇通客車非洲大區經理朱文然
馬賈利瓦總理還對宇通產品進入坦桑尼亞進行了展望: '作為一家世界最大, 中國最強的客車企業, 宇通的成長曆程有目共睹. 坦桑尼亞始終以開放的姿態迎接中國企業, 相信在新的一年裡, 宇通一定會取得更好成績, 我們也會提供暢通的渠道和外界做更多的交流. '
這樣的場景, 恰是宇通深耕非洲市場的一個縮影. 此次受到坦桑尼亞總理接見的朱文然, 在非洲市場已經待了8年. 在他的記憶中, 代表宇通乃至中國製造客車受到非洲當地政府高層領導接見或點贊, 這並不是第一次. '在非洲夥伴眼裡, 我們不僅是中國客車的代表, 更是高端客車的代表. ' 朱文然言語間充滿自豪.
此次中非合作論壇北京峰會的主題為: '合作共贏, 攜手共建更加緊密的中非命運共同體' , 迎來了 '一帶一路' 倡議的新時代. 而宇通客車和非洲市場的情緣由來已久, 雙方通過合作共贏, 早已命運與共.
早在2004年, 宇通客車就正式進入非洲市場. 15年來, 通過 '種田' 式的深耕細作, 宇通客車的非洲朋友圈不斷擴大, 目前已經在30多個非洲國家實現了批量銷售服務, 累計銷量達約15000輛, 位居中國客車出口行業第一名, 也是非洲第一大中國客車品牌.
莫桑比克103輛政府項目交車儀式
尤其是近年來, 乘國家 '一帶一路' 倡議的東風, 宇通每年出口到非洲的大中型客車達到約2000輛, 佔到中國客車出口非洲總量的 '半壁江山' .
服務先行, 賣整體解決方案, 以客戶成功為己任
在朱文然看來, 宇通在非洲市場的成功, 得益於宇通穩紮穩打的海外市場戰略, 通過一點一滴的努力和進步, 實現量變到質變.
非洲本土第一批校車KD項目
非洲多數國家獨立前是西方發達國家的殖民地, 語言多種多樣, 且國情, 文化差異較大, 對左舵, 右舵, 前置, 後置等各種車型的需求各異, 同時, 當地客戶的使用習慣, 路況, 油品等都比其他地區相對要差一些, 不僅普遍要求車輛離地間隙更高一些, 也對產品的可靠性提出了更高要求.
為此, 宇通提前做足了功課, 派出技術, 服務, 銷售組成的 '鐵三角' 團隊, 調研路況, 氣候, 海拔等, 結合當地市場的差異化 '量身定製' , 充分滿足客戶的有理需求, 實現從 '要啥賣啥' 到 '有啥賣啥' , 再到 '啥好賣啥' 的轉變. '謀定而後動' , '一國一策' , 讓宇通的海外拓展 '氣定神閑' .
不僅如此, '我們首先關注給客戶的各項配套服務能不能跟得上, 沒有服務保障的訂單寧願不接. ' 朱文然舉例說, 曾經有個非洲國家的客戶提出10輛客車的需求, 但宇通綜合評估後, 發現售後服務很難保障, 於是毅然放棄了投標. '以我為主, 服務先行' , 讓宇通的市場越做越大.
'凡是答應非洲兄弟的事, 就會盡心儘力辦好' . 宇通正是這樣做的. '我們始終尊重非洲, 熱愛非洲, 支援非洲, 一視同仁地不斷優化產品, 升級服務, 用最成熟, 最先進的產品和最好的服務回饋客戶, 從賣產品向賣整體解決方案轉變, 幫助客戶優化線路規劃, 提升管理水平, 運營調度等能力. ' 朱文然說. 在這個過程中, 宇通也實現了從 '狩獵者' 向 '耕田者' 的轉變.
'中非合作好不好, 只有中非人民最有發言權. ' 宇通做得好不好, 非洲客戶最有發言權. '我們擁有很多忠實客戶, 即使競爭對手的售價比我們低得多, 但客戶仍然會更關注價值而選擇宇通客車. ' 朱文然介紹, 有一家坦桑尼亞的客運公司, 在採用宇通客車後, 規模從先前的幾輛車迅速發展到現在的50多輛, 嘗到甜頭的他們早已把宇通看成 '一家人' , 採購首選宇通.
今年有一位購買宇通客車的非洲新客戶, 這位客戶同時也是宇通的競爭對手在當地的經銷商. 當他見到宇通的業務經理時, 直言不諱地說: '宇通客車在我們這裡是高端品牌. ' 這讓朱文然非常驚訝. 因為在非洲, 宇通客車所面臨的直接競爭對手主要是歐洲品牌, 而歐洲是世界客車的發源地. 但在客戶眼裡, 宇通客車所代表的中國品牌已完全不遜色於全球高端品牌, 這本身便是對宇通品牌的最有力背書和最大肯定.
助力當地經濟社會發展, 傳遞中國品牌正能量
'中國主張多予少取, 先予後取, 只予不取' , '中非合作要給中非人民帶來看得見, 摸得著的成果和實惠' .
科特迪瓦新車交付
截至目前, 宇通已在南非, 埃塞俄比亞, 尼日利亞, 坦桑尼亞, 安哥拉, 加納, 阿爾及利亞等近50個非洲國家建立了完善的銷售服務網路. 同時, 宇通在尼日利亞, 埃塞俄比亞等國家擁有KD(散件組裝)工廠, 實現了產品的本地化生產, 也為當地經濟多元化的發展, 汽車工業水平的提升提供了大量的技術, 人才支援, 並帶動了就業. 而在這個過程中, 一方面, 宇通實現了優勢產能走出去, 完成了由產品出口到技術出口, 標準輸出, 提升中國優勢產業國際競爭力;另一方面, 帶動了一部分國家提升當地工業化水平, 實現了 '一帶一路' 共商共建, 合作共贏的倡導目標.
作為非洲最大的經濟體, 南非最大的運輸企業MEGA BUS佔據了該國運輸市場10%以上的份額. 從5年前開始, 該公司開始購買中國產品宇通客車. 而此前其只購買平治, 沃爾沃等歐洲知名品牌. '現在在非洲市場, 例如南非, 埃及, 肯雅等, 我們面臨的主要競爭對手都是歐洲品牌, 搶佔的也是他們原有的市場份額. ' 朱文然自豪地說.
合作共贏, 幸福共用, 和諧共生. 在非洲, 宇通客車已不僅僅只是一種公共交通工具, 為改善當地的公共交通環境助力, 更是當地社會經濟發展, 人民美好生活的象徵.