市場是企業進行生產和銷售的出發點和歸宿, 企業的一切活動都是圍繞著市場展開的. 市場環境急劇變化, 新技術層出不窮, 消費者似乎越來越難以滿足……正視家電渠道, 消費者在渠道選擇上已十分豐富, 不僅可以在實體店購買, 也能夠網上購買. 在完成購買行為時, 往往不止一個渠道. 比如在網上看到一款產品, 可能還要去實體店了解一下, 然後再決定購買以及在哪裡購買. 家電渠道呈現出一種新面貌, 傳統零售正在被重塑和顛覆, 一個追求消費體驗和服務升級的時代, 正在以全渠道零售的名義加速到來, 這個議題的背景有三個層次:
第一: 市場環境決定渠道轉型
三十年前, 在物資匱乏資訊閉塞的年代, 買東西講究物美價廉, 選渠道要眼見為實, 對產品認知依賴廣告和銷售員, 彼時的實體店完全能夠滿足消費者的訴求. 而眼下, 生活在體驗經濟時代, 消費者在渠道選擇上首選快捷便利, 購物前會上網查參數看評論, 買完還要朋友圈分享體驗甚至推薦. 這樣的大勢, 註定家電渠道轉型升級不可避免.
從家電業市場格局講, 無論是市場變化, 消費者行為變化, 還是經營模式的變化均表明, 渠道經營環境已發生根本性的改變. 在變的不只是銷售方式, 而是渠道與消費者的連接方式, 說到底, 從過去拼價格向拼價值轉變, 聚焦為從產品為中心向用戶為中心的轉變.
第二: 渠道轉變為 '產品+服務' 體系
在家電渠道推進和演變中, 服務所表現出來的價值, 不再簡單為產品帶來影響. 服務從戰略層面讓企業和顧客之間構建了一個全新的關係. 這種關係決定了顧客價值真正的體現, 更是渠道和產品價值的體現. 特別在電商渠道快速崛起背景下, 渠道正借電商之力, 重整現有渠道和服務, 家電渠道變革為 '終端銷售+服務支援' 為主的新的渠道體系.
家電渠道變化有目共睹, 由傳統 '百貨-連鎖-專賣店' 單一型模式向 '電商- O2O –社交平台' 多元模式的轉變. 在這種轉變中, 無論渠道商, 還是品牌商, 均在為回歸服務價值做努力. 提倡交付的不只是產品, 而是 '產品+服務' , 把所有的問題一次性解決, 來提升用戶體驗. 從而積累渠道品牌資產, 打造品牌形象.
第三: 渠道從賣單品到方案提供商轉變
新時代的到來, 互聯網和實體, 跨界融合所帶來的變革力量已由內而外釋放出來. 在人們被高速發展的效率捆綁, 購物方面處於沒時間, 沒精力, 沒經驗的契機下, 為消費者生活提供全新的解決方案變得至關重要. 典型整裝模式. 在整裝誕生之前, 眾多家裝公司只提供了一個半成品, 實際上並沒有全方位滿足顧客的需求. 而整裝以滿足消費者生活方式, 生活需求為出發點, 以 '家' 為主線的交付模式, 引領家居行業轉型升級.
從賣單品到賣方案, 這與消費者對家居協調性需求密切相關. 其本質是產品, 賣的卻是供應鏈. 誰有優質的供應鏈, 誰就會在行業中具有競爭力. 帶動行業逐步從壓貨分銷走向全產業鏈運營效率提升的紅利階段. 從產品優勢升級到渠道優勢的階梯和從產品同質化競爭升級到服務系統化的競爭.
在家電渠道多元化的今天. 從賣產品到賣服務, 從賣單品到賣方案, 將成為渠道新亮點. 渠道商應以市場為主, 因地制宜, 充分發揮渠道自身和區域優勢. 依靠標準化平台, 個性化終端, 方案提供商來優化並增強與用戶的關係. 只有為用戶提供優質, 高效的產品和服務, 才能長久地立足於不敗之地. 這些都有待渠道商進一步探索.