醫械營銷形勢大變! 大半企業兩年後將淘汰出局

醫藥網8月27日訊 行業政策帶來的危機遠大於競爭引發的風險! 這個觀點已經得到絕大多數醫療器械朋友的認同, 面對醫用耗材二票制, 提高集中配送度, 醫用耗材降價, 醫聯體和分級診療等政策的影響下, 三分之二的醫用耗材代理商和企業將在2020年以後被淘汰出局. 作為醫療器械生產企業如和適應市場的變化, 對營銷戰略進行升級?

案例分析: 某醫用敷料生產企業, 2017年銷售額為3562萬, 有20人的營銷團隊, 主要做二級以下的醫院, 採取是 代理 制, 2018年制定的目標任務為六千萬, 在新形勢下, 如何完成目標任務? 企業的營銷戰略如何升級?

2018年營銷戰略: 完善產品品類管理, 實現民營市場和公立醫院齊頭並進, 營銷系統升級 (渠道優化和匹配, 對標, 差異化)

根據多個行業政策, 具體的應對策略如下:

城市醫聯體 (以鎮江, 深圳羅湖為代表) 和跨區域專科聯盟 (以北京兒童醫院為代表) : 筆者王強認為這二種醫聯體形式是以三甲醫院為龍頭, 所以我們一是要提升銷售人員的技能, 二是渠道, 資源要能匹配, 三是對標行業知名 醫療器械 生產 企業 , 補齊營銷短板, 最終實現三甲 醫院 的開發和上量.

醫共體 (以安徽天長模式為代表) : 目前浙江, 山東, 安徽在主推這種醫共體, 實現縣級醫院和鄉鎮醫院的統一招標, 統一採購, 統一支付. 針對這種情況我們採取的措施是增加人手, 精耕細作.

遠程醫療協作網 (以北京中日友好醫院, 同仁醫院為代表) : 在這種情況下, 我們採取的方法是做典型病例.

醫用耗材降價, 醫療控費, 醫療收費模式等政策: 我們採取的措施是優化產品品類, 強化競爭優勢, 搶佔進口品牌的市場份額.

醫用耗材二票制和提高集中配送度: 我們採取的措施是對渠道進行優化, 建立省級或區域物流配送平台, 扶持核心代理商年銷售額做到四千萬以上, 然後向大型商業公司如國藥, 九州通靠攏.

分級診療有六種形式: 家庭醫生和區域影像的典型代表是上海; 四川/海南/新疆主推遠程醫療, 甘肅和貴州主推中 醫藥 , 貴州加強基層醫療機構建設, 四川還做慢病管理. 筆者王強認為在分級診療的環境下, 我們要有針對性的開發適銷對路的產品, 以普及型, 普檢項目為主, 主抓政府採購項目.

開發民營市場如民營醫院, 醫學美容市場: 民營市場不受行業政策影響, 沒有市場准入門檻 (沒有入圍江蘇, 湖南, 湖北等省的醫用耗材集中招標, 你是沒有資格去開發醫院) , 而民營市場啟動快, 但競爭激烈, 客戶轉化率比較高.

在新形勢下, 醫療器械生產企業只有順勢而為, 實現營銷戰略的升級, 才能生存和發展!