医械营销形势大变! 大半企业两年后将淘汰出局

医药网8月27日讯 行业政策带来的危机远大于竞争引发的风险! 这个观点已经得到绝大多数医疗器械朋友的认同, 面对医用耗材二票制, 提高集中配送度, 医用耗材降价, 医联体和分级诊疗等政策的影响下, 三分之二的医用耗材代理商和企业将在2020年以后被淘汰出局. 作为医疗器械生产企业如和适应市场的变化, 对营销战略进行升级?

案例分析: 某医用敷料生产企业, 2017年销售额为3562万, 有20人的营销团队, 主要做二级以下的医院, 采取是 代理 制, 2018年制定的目标任务为六千万, 在新形势下, 如何完成目标任务? 企业的营销战略如何升级?

2018年营销战略: 完善产品品类管理, 实现民营市场和公立医院齐头并进, 营销系统升级 (渠道优化和匹配, 对标, 差异化)

根据多个行业政策, 具体的应对策略如下:

城市医联体 (以镇江, 深圳罗湖为代表) 和跨区域专科联盟 (以北京儿童医院为代表) : 笔者王强认为这二种医联体形式是以三甲医院为龙头, 所以我们一是要提升销售人员的技能, 二是渠道, 资源要能匹配, 三是对标行业知名 医疗器械 生产 企业 , 补齐营销短板, 最终实现三甲 医院 的开发和上量.

医共体 (以安徽天长模式为代表) : 目前浙江, 山东, 安徽在主推这种医共体, 实现县级医院和乡镇医院的统一招标, 统一采购, 统一支付. 针对这种情况我们采取的措施是增加人手, 精耕细作.

远程医疗协作网 (以北京中日友好医院, 同仁医院为代表) : 在这种情况下, 我们采取的方法是做典型病例.

医用耗材降价, 医疗控费, 医疗收费模式等政策: 我们采取的措施是优化产品品类, 强化竞争优势, 抢占进口品牌的市场份额.

医用耗材二票制和提高集中配送度: 我们采取的措施是对渠道进行优化, 建立省级或区域物流配送平台, 扶持核心代理商年销售额做到四千万以上, 然后向大型商业公司如国药, 九州通靠拢.

分级诊疗有六种形式: 家庭医生和区域影像的典型代表是上海; 四川/海南/新疆主推远程医疗, 甘肃和贵州主推中 医药 , 贵州加强基层医疗机构建设, 四川还做慢病管理. 笔者王强认为在分级诊疗的环境下, 我们要有针对性的开发适销对路的产品, 以普及型, 普检项目为主, 主抓政府采购项目.

开发民营市场如民营医院, 医学美容市场: 民营市场不受行业政策影响, 没有市场准入门槛 (没有入围江苏, 湖南, 湖北等省的医用耗材集中招标, 你是没有资格去开发医院) , 而民营市场启动快, 但竞争激烈, 客户转化率比较高.

在新形势下, 医疗器械生产企业只有顺势而为, 实现营销战略的升级, 才能生存和发展!