醫療器械銷售, 怎麼做才能攻下一家醫院

醫藥網7月27日訊 江湖傳言, 做銷售的人心裡都有一片江湖. 在這江湖裡, 風餐露宿, 櫛風沐雨都不在話下. 這片江湖很野性, 野的奔放, 沒有客戶成交時, 傳言說會殺一個銷售祭天; 野的善良, 當大風滿樓, 客戶對愛人發誓時, 傳言說所有的銷售都甘願當避雷針.

而所有的這一切, 對 醫療器械 銷售而言, 都再貼切不過. 這不, 有人出於對醫療器械銷售江湖的敬仰之情, 初出茅廬便一頭紮進這江湖. 敬仰三個月後, 恍然發現自己只顧著感動自己了, 卻一單沒成交, 可能要被祭天了. 於是, 跑到 '知乎' 平台求救: 醫療器械銷售, 怎麼做才能攻下一家 醫院?

接著他道出了自己的苦衷: 在中部省市從事醫療器械銷售, 剛入行時老闆就說, 這個行業很具有挑戰性, 很艱辛, 要做好 心理 準備. 果真如老闆所言, 現在跑了三個多月, 把老闆分的幾個市的醫院都跑遍, 沒一家醫院說要買.

這中間, 他見了很多科室主任, 但好像都沒什麼卵用. 態度好一些的會回應: '東西是好東西, 但咱們還沒這意願, 下次聯絡, 下次聯絡. ' 態度不好的回應則是: '沒計劃, 你走. '

有些時候就是這樣, 經常考倒數第一的人, 會開始懷疑自己的智商.

一次次的拜訪被拒, 讓他開始懷疑自己的水平, 慢慢的竟然不知道怎麼去溝通, 不知目標是啥, 不知去了說啥. 於是, 就提出了上述問題.

順便說一句, 這哥們賣的是價值100多萬的化驗設備, 賣進醫院一般要做計劃.

問題一出, 便引來多個行業的人員圍觀. 不過圍觀的不是 '醫療器械銷售' , 大家似乎對 '怎麼攻克一家醫院' 更感興趣. 至於原因, 你懂的.

第一個回答此問題的人也是這麼說的: 你懂的, 先別急著賣設備, 那麼貴重的設備, 怎麼可能交給個陌生人. 話外之音, 繞樑三日而外行不解, 內行呵呵.

緊接著又一個回答: 公關能力, 你懂的.

說真的, 提出問題的人, 真的不懂 '你懂的' 包含的意思.

不過, 說起公關能力, 就不得不和另外一個回答聯繫在一起: 賣設備的那麼多, 你算老幾? 一定要先思考別人為什麼要從你這個算不上老幾的人手裡買? 無非錢, 情, 色, 喜歡.

帶著好奇扒拉了一下這位回答者在知乎裡回答的所有問題, 發現滿滿的錢情色.

然後, 一位看似很精通世俗人情的回答出現了: 沒關係誰鳥你啊, 特別在二三線城市, 有關係, 真的太好用了. 該回答下方出現一條追問: 在廳裡有關係, 但是醫院方面沒有, 可以嗎? 一度把複雜的關係鏈暴露了.

一個昵稱叫 '醫療器械狗 '的用戶回答到: '你需要比常人更多的努力, 然後再加一個好爸爸. '

看似很有道理, 但是, 為了攻克一家醫院, 好多人還得換一個爸爸, 這回答是零分.

終於, 一個富有建設性策略的回答出現了: 如果是製造商, 那先確定你的 代理 商是誰, 和代理商一起來攻克醫院. 至於怎麼找最佳代理商, 首先, 找代理商之前, 先確認產品在這家醫院決策者是誰. 和這個決策者建立初步信任, 請他介紹代理商給你; 如果是代理商……回答戛然而止, 回答者可能也意識到了, 問題本身就是問怎麼和決策者建立溝通信任的.

世上無難事, 只要肯放棄. 最終, 一個貌似做P2P人回答: 建議撤退. 並建議入行P2P, 說金融這一塊比較好上手, '來吧, 我們一起大幹一番事業. '

說到這裡, 問題還沒有解決, 並且要大幹一番事業的P2P人員已經開始入侵拉攏了, 所以想問問各位, 你是怎麼攻下一家醫院的?