医疗器械销售, 怎么做才能攻下一家医院

医药网7月27日讯 江湖传言, 做销售的人心里都有一片江湖. 在这江湖里, 风餐露宿, 栉风沐雨都不在话下. 这片江湖很野性, 野的奔放, 没有客户成交时, 传言说会杀一个销售祭天; 野的善良, 当大风满楼, 客户对爱人发誓时, 传言说所有的销售都甘愿当避雷针.

而所有的这一切, 对 医疗器械 销售而言, 都再贴切不过. 这不, 有人出于对医疗器械销售江湖的敬仰之情, 初出茅庐便一头扎进这江湖. 敬仰三个月后, 恍然发现自己只顾着感动自己了, 却一单没成交, 可能要被祭天了. 于是, 跑到 '知乎' 平台求救: 医疗器械销售, 怎么做才能攻下一家 医院?

接着他道出了自己的苦衷: 在中部省市从事医疗器械销售, 刚入行时老板就说, 这个行业很具有挑战性, 很艰辛, 要做好 心理 准备. 果真如老板所言, 现在跑了三个多月, 把老板分的几个市的医院都跑遍, 没一家医院说要买.

这中间, 他见了很多科室主任, 但好像都没什么卵用. 态度好一些的会回应: '东西是好东西, 但咱们还没这意愿, 下次联络, 下次联络. ' 态度不好的回应则是: '没计划, 你走. '

有些时候就是这样, 经常考倒数第一的人, 会开始怀疑自己的智商.

一次次的拜访被拒, 让他开始怀疑自己的水平, 慢慢的竟然不知道怎么去沟通, 不知目标是啥, 不知去了说啥. 于是, 就提出了上述问题.

顺便说一句, 这哥们卖的是价值100多万的化验设备, 卖进医院一般要做计划.

问题一出, 便引来多个行业的人员围观. 不过围观的不是 '医疗器械销售' , 大家似乎对 '怎么攻克一家医院' 更感兴趣. 至于原因, 你懂的.

第一个回答此问题的人也是这么说的: 你懂的, 先别急着卖设备, 那么贵重的设备, 怎么可能交给个陌生人. 话外之音, 绕梁三日而外行不解, 内行呵呵.

紧接着又一个回答: 公关能力, 你懂的.

说真的, 提出问题的人, 真的不懂 '你懂的' 包含的意思.

不过, 说起公关能力, 就不得不和另外一个回答联系在一起: 卖设备的那么多, 你算老几? 一定要先思考别人为什么要从你这个算不上老几的人手里买? 无非钱, 情, 色, 喜欢.

带着好奇扒拉了一下这位回答者在知乎里回答的所有问题, 发现满满的钱情色.

然后, 一位看似很精通世俗人情的回答出现了: 没关系谁鸟你啊, 特别在二三线城市, 有关系, 真的太好用了. 该回答下方出现一条追问: 在厅里有关系, 但是医院方面没有, 可以吗? 一度把复杂的关系链暴露了.

一个昵称叫 '医疗器械狗 '的用户回答到: '你需要比常人更多的努力, 然后再加一个好爸爸. '

看似很有道理, 但是, 为了攻克一家医院, 好多人还得换一个爸爸, 这回答是零分.

终于, 一个富有建设性策略的回答出现了: 如果是制造商, 那先确定你的 代理 商是谁, 和代理商一起来攻克医院. 至于怎么找最佳代理商, 首先, 找代理商之前, 先确认产品在这家医院决策者是谁. 和这个决策者建立初步信任, 请他介绍代理商给你; 如果是代理商……回答戛然而止, 回答者可能也意识到了, 问题本身就是问怎么和决策者建立沟通信任的.

世上无难事, 只要肯放弃. 最终, 一个貌似做P2P人回答: 建议撤退. 并建议入行P2P, 说金融这一块比较好上手, '来吧, 我们一起大干一番事业. '

说到这里, 问题还没有解决, 并且要大干一番事业的P2P人员已经开始入侵拉拢了, 所以想问问各位, 你是怎么攻下一家医院的?