建國後, 新中國從一窮二白, 發展到世界第二大經濟體, 也可以說中國在世界上也是一個大富豪. 國人從羨慕台灣人有錢, 香港人有錢, 發展到台灣人和香港人來大陸掘金. 這一切都始於十一屆三中全會後的改革開放.
十一屆三中全會後, 國人的創業基本上可以分為三個階段.
第一階段是個體戶階段, 在這個階段全民有了做生意的思維與行動, 同時在世界上也開啟了Madeinchina模式, 這個階段國家走的很艱辛, 但積累了技術和資金, 為後續的發展積蓄了力量, 在民間也湧現出了一批批大大小小的富豪和超級富豪, 他們的發展軌跡基本上屬於滾雪球式的資本積累方式;
第二階段是互聯網著陸階段, 這個階段中, 那些互聯網先驅們, 馬雲, 馬化騰, 李彥宏, 丁磊等等在教育國人互聯網意識的過程中積累了富可敵國的巨量財富, 成為了資本巨鱷, 這批人的創業成功可以說是一夜暴富的模式, 這些大佬們基本上是白手起家, 藉助資本的力量, 獲得了動輒百億, 千億的回報, 甚至於馬雲用十年的時間就超越了世界華人首富李嘉誠一輩子積累的財富;
第三個國人創業的階段就是我們現在這個 '大眾創業, 萬眾創新' 的全民創業模式, 之所以出現這種人人激動的創業新氣象, 也正是因為國人受到了第二階段那些一夜暴富創業故事的刺激.
然而榜樣帶來激情的同時, 也給創業者帶來了一些思想意識上偏差——急功近利和互聯網萬能論. 汽車後市場就是個典型的小白鼠.
虎頭蛇尾的後市場創業
汽車後市場是個萬億級的大市場, 這讓很多創業者趨之若鶩, 紛紛殺進, 同時也讓很多投資者有了跑馬圈地的行動. 雖然這幾年資本市場不斷地進行著資本寒冬與資本春天的交替, 但終究萬億級大市場的魅力還是無窮的.
理想很豐滿, 現實很骨感. 區區幾年的創業風潮中, 雖然後浪不斷湧來, 但很多前浪卻無情地死在了沙灘上, 汽車後市場目前還鮮有一個真正意義上的成功者. 尤其是攜互聯網以令後市場者, 大多存在虎頭蛇尾之嫌吧. 沒有後市場的行業積澱, 卻想顛覆後市場, 未免也有點輕視後市場之嫌吧.
筆者認為, 互聯網改變了人類, 但互聯網不是萬能的, 尤其是像汽車後市場這樣對技術, 產品質量要求嚴格的市場, 互聯網只是後市場一個提高效率的工具, 絕不會是後市場的根.
後市場是國家發展的一個縮影
中國經濟在全世界的崛起, 中國經濟的高速發展階段, Madeinchina功不可沒. 當我們沒有技術和資金的情況下, 我們只能發揮我們的勞動力優勢和原材料成本優勢, 去搶佔世界市場的制高點, 我們做到了, 我們賺到了第一桶金, 我們崛起了. 但高速發展所帶來的是虛胖, 並不是肌肉堅挺的壯實, 所以, 從十九大就提出了中國由高速發展階段要過渡到高質量發展階段, 成為真正的強者, 世界老大. 中國從高速發展階段過渡到高質量發展階段, 其中的一個重要手段就是供給側結構改革.
筆者的理解是, 如果一個人明天要去打擂台比武, 由於時間緊迫, 所以今天只能先惡補外家拳法, 針對性地學習一些套路, 先把明天的擂台打下來. 但如果想真正成為強者, 那麼只能從長計議, 從練習內家拳發開始, 先練丹田的元氣, 從丹田延伸到四肢百骸, 成為一代武林宗師. 內功深厚, 何患皮肉之傷. 供給側改革就是練就深厚內功, 真正的健康發展.
同樣的道理, 汽車後市場經過三十多年的發展, 雖然在配件領域還處於真假並存的狀態, 但其質量絕對不是三十年前可比的, 其中更是沉澱出了很多具有技術優勢, 和質量優勢的企業, 只是這些企業還處於各自為政的營銷階段, 而沒有成為一張網.
汽車後市場的發展是國家經濟發展的一個縮影, 但後市場會比國家的發展慢半拍, 因為這個行業的特點是一個技術氛圍濃厚的行業. 技術和質量是屬於內家拳法, 而互聯網在後市場的應用屬於外家拳法. 外功無障礙發揮的基礎是內功紮實. 所以互聯網在後市場是個效率工具, 絕不是主流.
美國的汽車後市場不具有參考價值
互聯網企業在中國的著陸與發展, 很多都是在美國能找到參照樣本, 只要照著樣本模仿就可以佔領國內市場, 甚至逆襲世界市場. 所以很多汽車後市場創業者就想參照美國汽車後市場的模式, 來佔領國內市場.
筆者認為, 這是不可取的, 由於中國和美國的社會基礎不同, 人文基礎不同, 法律基礎不同, 甚至於行業痛點也不同, 怎麼能具可比性呢? 比如, 在美國生產假冒偽劣配件, 他的法律成本會非常大; 再比如, 美國的車主動手能力要比中國車主的動手能力要強, 至少他們的私人車庫比較多.
供給側改革才是後市場的元氣所在
筆者認為萬億級的汽車後市場, 雖然有眾多的創業者在前赴後繼, 但有一部分人還是有些浮躁, 想淩駕於行業特點之外去尋找捷徑, 這可能也是那些已經死在沙灘上創業者的致命傷吧.
後市場是個特殊的行業, 其技術特點和質量保障體系都有著濃厚的行業特點, 尤其質量保障體系, 目前沒有哪家創業公司能成為行業標準的參照體系. 沒有質量保障, 只是通過互聯網手段去加強銷售體系, 銷售的越多, 得罪的終端就越快.
目前大多數後市場的配件創業公司, 大多都沒有自己的產品體系, 整個市場都緊盯著那幾十家國際品牌的易損件品牌, 質量也許還可以保證, 但價格體系怎麼保證呢?
所以筆者建議還是參照一下國家的供給側結構改革, 從市場源頭抓起, 練好內功, 才能打造出健康的公司.
雖然是從練內功開始, 但並不一定就需要漫長的時間, 這就需要企業有良好的策劃能力.
後市場營銷的道與術
很多企業把營銷和策劃是分開對待, 特別重視銷售員的單兵作戰能力, 銷售搞不上去, 罪過都歸咎於銷售. 豈不知, 營銷是道與術的結合, 營是道, 銷是術, 道是策劃, 術才是銷售, 沒有道的指引, 術的層面如何能有突破. 比如, 很多銷售有話術, 那麼如果不從源頭就考慮到話術, 只是從銷售層面去組織話術, 怎麼能去影響消費者的決策呢?
後市場的營銷競爭激烈, 銷售如果停留在磕頭作揖的層面, 很難做出突破, 只有以消費者痛點為前提, 策划出對終端真正有吸引力的方案, 才能省時省力, 銷售才能有突破.
筆者認為, 後市場道的層面在於如何控制源頭, 如何做出質量保障體系, 供給側改革才是後市場健康發展的元氣所在.
