今年4月, 在亞特蘭大舉辦的國際生物質能大會暨博覽會上, 我參加了我的第一個生物質行業協會圓桌會議, 討論我們細分行業的相對優勢以及當天的新聞. 出席會議的還有生物質能協會, 美國沼氣委員會, 生物質熱能委員會和可再生熱能聯盟的代表們.
會議為我提供了另一個機會, 探討100k行動 (Operation 100k) , 這是美國木屑顆粒燃料協會 (Pellet Fuels Institute) 為供暖設備年度銷售制定的戰略舉措. 我在那天早上準備我的筆記時, 我想知道是否有可能計算出如果10年前開展Operation 100k的話, 市場將會是什麼樣子, 並取得了成功.
很快, 我開啟了一個電子錶格, 並在2017年6月發行的Hearth& Home雜誌上發布的銷售數據中填入單元格. 然後, 我建立了一個計算每年超額和不足的公式. 順便說一句, 在過去的10年裡, 顆粒燃燒設備的銷售量不理想 (2008年為141,208) . 即使在2008年超額使用的情況下, 2008年到2017年, 該行業每年的設備銷售損失近10萬台, 達到近35萬台. 從時開始, 我開始量化這些錯失銷售的年度影響.
為了更好地了解顆粒燃料生產商成員的影響, 我估算了需求損失量, 假設這些設備的顆粒消耗量為每年2-3噸/台, 大概範圍為70-105萬噸. 平均批發價格為每噸185美元, 這意味著收入在1.29-1.95億美元之間, 更不用說我們的下遊零售合作夥伴將產生的4000-6000萬美元的利潤 (根據每噸平均零售價計算, 少於每噸的平均批發價格) . 總的來說, 每年收入損失1.7-2.5億美元.
我們的行業承受不起再一個低迷的燃燒器銷售十年. 面對過去十年的數字, 我們走向每年10萬台顆粒燃燒器銷售的計劃似乎令人望而生畏, 但通過專註於燃燒器銷售支撐需求是首要問題. 我們的會員經營的業務需要儘可能接近其生產能力, 以最大限度地發揮其盈利潛力. 100k行動認識到這一點, 並將市場擴張置於木屑顆粒燃料協會投入的中心位置.
當我們努力改變需求時, 我們必須面對的最明顯的挑戰是我們與消費者在制定家庭和區域供暖決策時缺乏接觸點. 只有在他們決定使用顆粒燃燒器後, 顆粒生產商才會參與進來. 如果消費者選擇使用非顆粒燃料來源的設備, 木屑顆粒的需求不受影響. 作為一個行業, 我們必須找出一種方法, 在決策過程中儘早讓客戶在了解顆粒熱量的價值. 這是PFI已經解決的挑戰.
好消息是, 我們的會員與其市場上的特殊鍋爐零售商有著密切的關係. 如果我們行業有任何可能會影響需求方面的計劃, 那麼我們將不得不重新考慮這些關係, 並為零售商應該如何銷售更多顆粒燃燒器具提出強有力的論據.
不得不承認我們不知道所有的答案, 但是我們對 '如何為我們的產品增長市場? ' 這個問題的考慮越多, 我們越確定這是正確的問題.
