5月19日, 為期3天的第四屆 '中國智慧家庭博覽會(2018 China Smart Home Expo,簡稱CSHE2018)' 暨第九屆深圳(國際)整合電路技術創新與應用展(2018 China IC Expo,簡稱CICE2018)' 在深圳會展中心勝利閉幕.
在 '2018中國智慧家庭高峰論壇' 上, 輕鬆到家副總裁孫艦發表了演講 '到家服務的最後一米 家居後市場服務模式解讀' , 本文即根據現場演講整理, 未經本人確認.
輕鬆到家創立於2014年, 是O2O盛興時候的一匹黑馬. 最初, 輕鬆到家並不是一家第三方服務商, 而是一家空調貿易商. 但是在空調旺季的時候, 輕鬆到家遇到 '空調售出, 卻無人安裝' 的難題.
在空調安裝市場的混亂和旺盛需求的刺激下, 輕鬆到家放棄了 '產品銷售' 的市場角色, 切入服務行業.
輕鬆到家的業務模式
輕鬆到家的業務模式主要有兩種: B2B和B2C.
B2B是輕鬆到家為品牌廠家和平台提供服務, 比如: 無論是衛浴燈飾, 還是廚電廠家, 線上線下銷售最後的交付環節都需要專業的安裝師傅上門服務. 在這個環節裡, 現在的廠家都逐漸摒棄了高成本的自營模式, 轉而依託輕鬆到家這種第三方專業服務商去完成最後的交付.
還有像天貓京東這樣的平台, 已經像物流一樣對整個線下安裝服務進行了強管控, 安裝服務不是由平台商家安排, 而是由平台在全國範圍內篩選10家優質服務商, 為用戶提供上門安裝服務, 輕鬆到家就是其中的一家優質服務商.
這兩種服務模式涵蓋了從傳統家居到智能家居, 再到家庭娛樂, 家庭醫療等不同產品的送裝, 安裝調試, 維護維修, 保養等全方位服務品類. 除此之外, 還有定製的增值服務, 比如去年小米在京東眾籌上推出了智能窗帘產品, 並指定了輕鬆到家提供線下服務, 到用戶家中測量所需要的窗帘安裝數據.
智能硬體是起點, 後續服務是主角
輕鬆到家在智能家居行業裡的價值可以從 '智能硬體是起點, 後續服務是主角' 這句話說起. 早在2014年開始, 輕鬆到家就和亞馬遜有密切交流, 並在和亞馬遜交流中了解到亞馬遜至今沒有進入到中國市場原因有兩點, 第一亞馬遜不知道怎麼將智能產品賣進中國家庭; 第二中國消費者缺少DIY能力, 這成為產品銷售瓶頸.
這兩者為什麼會成為產品進入中國家庭的障礙? 首先智能家居產品的銷售需要零距離, 強場景體驗, 其次智能家居產品需要有一定的落地服務去做支撐, 缺乏DIY能力的消費者對買回家的智能家居產品無法運用自如.
輕鬆到家可以解決這兩個問題.
第一輕鬆到家可以幫廠家, 品牌方形成整個產品交付閉環, 提供安裝, 調試, 維護服務, 為用戶提供專業化產品售後體驗. 作為第三方服務, 在智能家居產品交付環節輕鬆到家有三個優勢:
1) 服務覆蓋區域廣泛: 目前輕鬆到家的服務區域包括全國336個城市, 2000多個區縣. 目前來說, 輕鬆到家除了西藏去不了現場, 其他地方都可以覆蓋.
2) 服務專業: 輕鬆到家規範了安裝流程, 對安裝師傅有科學的管理和培訓技術手段;
3) 可靠的售後保障: 依託資本助力, 輕鬆到家能為平台和廠商提供合理售後保障, 如輕鬆到家的安裝師傅要是在安裝過程中, 裝壞了一盞5萬元的水晶燈, 天貓也不需要擔心, 廠家也不需要擔心, 因為輕鬆到家會賠, 而且也賠得起.
第二為企業提供入戶式產品銷售渠道. 每個月, 輕鬆到家在B2C業務模式下的訂單量在5萬到6萬, 就是說輕鬆到家每月會走入5萬到6萬的家庭, 提供入戶服務, 在這個業務模式下, 輕鬆到家和智能家居產品企業達成合作銷售, 為消費者提供零距離體驗式營銷, 讓產品走進家庭.
所以, 無論是在智能家居產品的起點——進入家庭, 還是在後續的服務中, 輕鬆到家作為中國相對領先的第三方綜合服務商都可以貢獻一份價值.