小而美的模式踐行, 深圳特蒙科技的智能硬體突圍之路

智能硬體的興起有些年頭了, 提起它, 就不得不想到它的大本營—深圳. 每每去參觀深圳春秋季節舉辦的各種消費電子展, 總能發現很多精彩出奇的硬體新品. 但當我們深入去探究用戶的接受和使用頻率, 總能發現兩個很顯著的問題——偽需求和非剛需.

很多智能硬體產品在產品功能和展示上, 是很炫酷和技術領先的, 但求索最終的結果卻可悲地發現, 這最終只是技術驅動者的狂歡. 當智能硬體產品沒有形成標準化, 且無法實現銷量變現, 最終的產品只是曇花一現, 而對於企業來說, 沒有可以長久支撐其運營的利潤, 企業的正常運轉都可能出現問題.

有這樣一家企業, 其在產品和運營模式創新上, 可以說為廣大智能硬體從業者提供了一種新的借鑒和啟迪. 近期, 記者近距離採訪了深圳市特蒙科技有限公司的創始人/總經理袁歡先生, 讓我們聆聽一下他對於產品打磨和營銷運營這塊, 一路創業來的心得和經驗.

定位定天下, 好的產品一定是能滿足人性需求的!

基於大多數智能硬體叫好不叫坐的尷尬, 特蒙科技在產品立項之前, 會充分做好市場調研, 充分去研判消費者的喜好和使用習慣;在品類的選擇上則會精選能滿足大部分消費者使用的, 剛性需求的產品. 當然這會用到很多選擇的標準和依據: 比如京東, 天貓單品品類銷量前五;單價值不得超過常規的價格區間, 產品的外觀必須是精緻的, 產品傳遞的情感屬性是什麼……

基於這些產品定位心經和消費者洞察, 特蒙在選品上逐漸確定了自己特有的產品開發模式, 那就是先做好精準定位: 自己的產品究竟解決了哪類人群的痛點? 是否是剛需多頻使用? 是否具備足夠的產異化?

這三問, 是橫更在特蒙科技所有研發和運營人員心中的三問, 也是特蒙組織開發新產品的精髓所在.

作為特蒙的抗鼎之作, 特蒙目前面世的兩款兒童智能機器人的產品開發正是源於這種指導思想來立項的. 當被問道為什麼要做兒童智能機器人, 特蒙的袁總告訴我們, 那是源於自己的生活實際和切身感受.

袁總給自己家的小孩買的第一款電子產品就是故事機. 看到小孩愛不釋手, 袁總總感受少了點什麼, 單向和說教的電子產品終究是難以滿足兒童早教的需要. 有沒有一款產品, 既能最大化呈現 '聲光電' , 吸引小朋友的注意力, 開發潛能, 還能加強互動和交流呢?

這個疑問, 背後是無數個年輕爸爸媽媽深層次的需求和期待, 孕育的卻是千億級的市場容量和規模. 在人工智慧已初步形成普及風暴的時下, 袁總很自然地想到了要去做兒童智能機器人.

在市面上那麼多的兒童智能機器人品牌和產品的競爭下, 特蒙要做兒童智能機器人, 該怎麼破局?

基於定位的思維模型, 特蒙科技將首款兒童智能機器人小蒙A1的目標消費者定義為0到6歲的小朋友, 將其對標的對象定在了兒童故事機上, 打出的口號是 '一款可以取代故事機的革命性產品' . 故事機的零售定價, 但在功能上卻領先故事機很多, 人機對話, 遠程微聊, 英漢快譯……這些故事機無法發揮的優勢, 被兒童智能機器人一一滿足了.

而對於小蒙A2, 特蒙將目標消費者定義為2-8歲, 年齡更大一點的小朋友. 在產品功能上, 主打的是不用連續按鍵, 按一次鍵即可連續語音對話的差異化功能呈現. 而在情感訴求層面, 則主打小孩的教育學習.

一款語音識別速度不超過2秒的兒童機器人, 不僅可以幫助小朋友快速做算術題, 英漢快譯, 百科全書, 還能精準做到有問必答. 這其實是代替了很多年輕父母在教育小孩過程中遭遇的 '十萬個為什麼' , 讓人工智慧代替父母來應答這些沒有標準答案的好奇心.

對於定位 '三問' 中的 '差異化' , 特蒙科技的袁總則簡單概括為八個字 '人無我有, 人有我精' . 特蒙科技所追崇的產品差異化, 要麼是情感層面的一次延伸和突破, 要麼就是在功能的打造上, 做到適度的差異化. 當然, 在產品日趨同質化的時下, 要想在單品上做出亮點, 確實不是一件簡單的事情. 有時做下 '加法' ,將消費者日常使用頻次比較高的一些功能整合在一起, 也不失為一次 '微創新' .

比如, 2018開年, 特蒙科技針對蘋果手機充電量嚴重不足的這種痛點, 開發出了專門適配iphone的背夾充電寶. 一個小玩意同時具備四個用途: 不僅能有限緩解電量不足的尷尬, 還能充當手機殼和手機支架用, 更重要的是避免了長長的數據線纏繞的問題, 不用數據線就能快速充電. 產品一經推出, 就獲得了諸多消費者的廣泛好評和熱捧.

是產品開發完成之後再去尋找定位, 還是做完消費者的深度分析和洞察後, 做好精準定位再去開發產品, 這是很多企業在打造產品和整合營銷時經常需要抉擇的問題. 特蒙科技用切身的案例, 驗證了後者模式的科學和先進性, 所謂 '定位, 定天下' , 講的也就是這個意思.

好的產品會說話!特夢科技的諸多系列產品在上市後, 不僅在銷量上均取得了較大突破, 還榮膺了諸多大獎, 比如 '最具人氣產品獎' '十大最具 '錢景' 黑科技大獎' , 成為智能硬體行業一個個最接地氣的爆款產品.

發力電商和禮品渠道, 實現彎道超車

眾所周知, 智能硬體最大的困境就在於銷售通路和銷量變現, 而需要盈利就需要從規模上取得突破, 這對於多元化的渠道體系布局提出了更高的要求和挑戰. 特蒙科技在渠道分解上也是如此, 只要是能對產品銷量起到貢獻的渠道都會去嘗試和 '佔位' .

小蒙一代A1兒童機器人全國機場高端體驗店陳列

從另外一個維度來說, 互聯網的內涵是 '無遠, 無界, 無我' 的, 對於傳統的智能硬體廠商來說, 一場看不見硝煙的戰爭正在逼近, 互聯網對傳統的渠道和價格體系造成了十分巨大的衝擊: 產品價格更透明了, 用戶跟廠家溝通更便捷了, 代理商的作用更趨向於向物流配送和服務平台轉變.

對於互聯網, 傳統企業還是要學會借力和擁抱. 為此, 特蒙科技自成立之初, 就開始布局全網營銷, 用互聯網的工具和思維來管理和梳理自己的渠道. 繼在陸續布局了淘寶, 拼多多, 微信二級分銷, 今日頭條等新興社交電商平台後, 特蒙科技還通過自己的阿里巴巴店鋪以及營銷型官網, 和自己的渠道客戶建立起了面對面的溝通.

對全網營銷的持續投入, 也讓特蒙科技取得了不錯的回報, 2018年第一個季度, 特蒙科技的銷售收入85%來自於線上, 這就是一個很好的佐證.

對於線下渠道來說, 互聯網也在不斷倒逼傳統的智能硬體廠商在渠道模式上不斷縮減渠道層級, 縮減廠家和最終用戶的渠道建設成本. 而這對於傳統的智能硬體廠家來說是個兩難的選擇: 如果沒有給足經銷商足夠的利潤空間, 產品在渠道就會缺乏推力;但如果還是按照老一套的省市兩級分銷的模式來分配利潤, 似乎已經很難玩的轉了!

痛定思痛, 特蒙在最終的盈利模式的定位上, 選擇了廠家批發的模式, 不再以是否獨家代理作為條件, 在管控好線上零售定價的基礎上, 全力做好貨品分發.

當然, 在前行的路上, 特蒙科技也逐漸對渠道進行了細分和重點突破. 如果說有一種渠道, 既能滿足削減渠道層級的需要又能保證足夠的銷售量, 這就非禮品渠道莫屬了, 而特蒙科技的全系列產品不僅能充分滿足禮品的低價位段需求, 還能給千篇一律的市場帶來一股新鮮的泉流.

2017年和2018年初, 特蒙科技相繼參加了多場高規格的國際禮品展會, 和全國成百上千家禮品公司建立起了長期穩定的合作. 一路拼搏, 一路調整, 禮品渠道對於特蒙科技銷售業績的拉動也是有目共睹的, 在短短不到半年的時間, 小蒙兒童機器人一代A1單款產品線下銷量突破10萬台.

關於創業, 關於心態和堅守 (來自袁總口述)

創業是苦逼的, 要耐得住寂寞, 堅持下去, 同時創業又是需要很大的內在驅動力和激情的. 我和我的團隊每天工作十幾個小時, 除了源於內心的熱愛, 最樸素的想法其實也是為了能在企業的運營前期把企業做 '活' , 為有源頭活水來.

我本人在職業生涯中曾就職於萬利達和步步高這兩家公司, 熟悉消費者的行為路徑和電子消費者的運營模式, 感謝步步高這家偉大的公司教會我一切以消費者為原點來思考問題. 但我在創業的過程中並沒有照搬他們線下渠道成功的經驗, 而是結合自身產品和企業的實際, 做了多次 '微創新' , 事實證明, 這種 '微創新' 還需要更多一點, 適合自己的路才是最好的, 才能走的更遠.

我本人雖然是80後, 但崇尚的卻是老子 '上善若水' 的哲學思維. 水是世間最溫柔的物件, 滋潤萬物, 但在波浪滔天之際又是最具有破壞力的一個作惡者. 做人和做企業都一樣, 需要具備水的溫情和智慧, 在創業期, 肯定會不斷遇到挫折和壓力, 就看是以什麼樣的心態來應對了. 在面對和解決問題時多想想水的思維, 方能做到剛柔並濟, 收放自如.

後記:

訪談中, 感覺特蒙科技的袁總是一個思路清晰, 愛思考, 語速很快的人, 雖然是公司的掌舵人, 但卻是一個不錯的產品經理. 他提出的產品開發 '三問' 給筆者留下了深刻印象, 只有充分滿足消費者需求且能高效落地的智能硬體產品才能最終讓消費者用腳來投票.

而袁總和他的團隊一直在踐行的 '小而美' 的運營模式, 本質就是定位和細分. 定位好自己的產品並形成一定的差異化, 才能建立起屬於自己的品牌和產品護城牆, 也方能在競爭激烈的紅海中開闢出一個新的藍海.