小而美的模式践行, 深圳特蒙科技的智能硬件突围之路

智能硬件的兴起有些年头了, 提起它, 就不得不想到它的大本营—深圳. 每每去参观深圳春秋季节举办的各种消费电子展, 总能发现很多精彩出奇的硬件新品. 但当我们深入去探究用户的接受和使用频率, 总能发现两个很显著的问题——伪需求和非刚需.

很多智能硬件产品在产品功能和展示上, 是很炫酷和技术领先的, 但求索最终的结果却可悲地发现, 这最终只是技术驱动者的狂欢. 当智能硬件产品没有形成标准化, 且无法实现销量变现, 最终的产品只是昙花一现, 而对于企业来说, 没有可以长久支撑其运营的利润, 企业的正常运转都可能出现问题.

有这样一家企业, 其在产品和运营模式创新上, 可以说为广大智能硬件从业者提供了一种新的借鉴和启迪. 近期, 记者近距离采访了深圳市特蒙科技有限公司的创始人/总经理袁欢先生, 让我们聆听一下他对于产品打磨和营销运营这块, 一路创业来的心得和经验.

定位定天下, 好的产品一定是能满足人性需求的!

基于大多数智能硬件叫好不叫坐的尴尬, 特蒙科技在产品立项之前, 会充分做好市场调研, 充分去研判消费者的喜好和使用习惯;在品类的选择上则会精选能满足大部分消费者使用的, 刚性需求的产品. 当然这会用到很多选择的标准和依据: 比如京东, 天猫单品品类销量前五;单价值不得超过常规的价格区间, 产品的外观必须是精致的, 产品传递的情感属性是什么……

基于这些产品定位心经和消费者洞察, 特蒙在选品上逐渐确定了自己特有的产品开发模式, 那就是先做好精准定位: 自己的产品究竟解决了哪类人群的痛点? 是否是刚需多频使用? 是否具备足够的产异化?

这三问, 是横更在特蒙科技所有研发和运营人员心中的三问, 也是特蒙组织开发新产品的精髓所在.

作为特蒙的抗鼎之作, 特蒙目前面世的两款儿童智能机器人的产品开发正是源于这种指导思想来立项的. 当被问道为什么要做儿童智能机器人, 特蒙的袁总告诉我们, 那是源于自己的生活实际和切身感受.

袁总给自己家的小孩买的第一款电子产品就是故事机. 看到小孩爱不释手, 袁总总感受少了点什么, 单向和说教的电子产品终究是难以满足儿童早教的需要. 有没有一款产品, 既能最大化呈现 '声光电' , 吸引小朋友的注意力, 开发潜能, 还能加强互动和交流呢?

这个疑问, 背后是无数个年轻爸爸妈妈深层次的需求和期待, 孕育的却是千亿级的市场容量和规模. 在人工智能已初步形成普及风暴的时下, 袁总很自然地想到了要去做儿童智能机器人.

在市面上那么多的儿童智能机器人品牌和产品的竞争下, 特蒙要做儿童智能机器人, 该怎么破局?

基于定位的思维模型, 特蒙科技将首款儿童智能机器人小蒙A1的目标消费者定义为0到6岁的小朋友, 将其对标的对象定在了儿童故事机上, 打出的口号是 '一款可以取代故事机的革命性产品' . 故事机的零售定价, 但在功能上却领先故事机很多, 人机对话, 远程微聊, 英汉快译……这些故事机无法发挥的优势, 被儿童智能机器人一一满足了.

而对于小蒙A2, 特蒙将目标消费者定义为2-8岁, 年龄更大一点的小朋友. 在产品功能上, 主打的是不用连续按键, 按一次键即可连续语音对话的差异化功能呈现. 而在情感诉求层面, 则主打小孩的教育学习.

一款语音识别速度不超过2秒的儿童机器人, 不仅可以帮助小朋友快速做算术题, 英汉快译, 百科全书, 还能精准做到有问必答. 这其实是代替了很多年轻父母在教育小孩过程中遭遇的 '十万个为什么' , 让人工智能代替父母来应答这些没有标准答案的好奇心.

对于定位 '三问' 中的 '差异化' , 特蒙科技的袁总则简单概括为八个字 '人无我有, 人有我精' . 特蒙科技所追崇的产品差异化, 要么是情感层面的一次延伸和突破, 要么就是在功能的打造上, 做到适度的差异化. 当然, 在产品日趋同质化的时下, 要想在单品上做出亮点, 确实不是一件简单的事情. 有时做下 '加法' ,将消费者日常使用频次比较高的一些功能整合在一起, 也不失为一次 '微创新' .

比如, 2018开年, 特蒙科技针对苹果手机充电量严重不足的这种痛点, 开发出了专门适配iphone的背夹充电宝. 一个小玩意同时具备四个用途: 不仅能有限缓解电量不足的尴尬, 还能充当手机壳和手机支架用, 更重要的是避免了长长的数据线缠绕的问题, 不用数据线就能快速充电. 产品一经推出, 就获得了诸多消费者的广泛好评和热捧.

是产品开发完成之后再去寻找定位, 还是做完消费者的深度分析和洞察后, 做好精准定位再去开发产品, 这是很多企业在打造产品和整合营销时经常需要抉择的问题. 特蒙科技用切身的案例, 验证了后者模式的科学和先进性, 所谓 '定位, 定天下' , 讲的也就是这个意思.

好的产品会说话!特梦科技的诸多系列产品在上市后, 不仅在销量上均取得了较大突破, 还荣膺了诸多大奖, 比如 '最具人气产品奖' '十大最具 '钱景' 黑科技大奖' , 成为智能硬件行业一个个最接地气的爆款产品.

发力电商和礼品渠道, 实现弯道超车

众所周知, 智能硬件最大的困境就在于销售通路和销量变现, 而需要盈利就需要从规模上取得突破, 这对于多元化的渠道体系布局提出了更高的要求和挑战. 特蒙科技在渠道分解上也是如此, 只要是能对产品销量起到贡献的渠道都会去尝试和 '占位' .

小蒙一代A1儿童机器人全国机场高端体验店陈列

从另外一个维度来说, 互联网的内涵是 '无远, 无界, 无我' 的, 对于传统的智能硬件厂商来说, 一场看不见硝烟的战争正在逼近, 互联网对传统的渠道和价格体系造成了十分巨大的冲击: 产品价格更透明了, 用户跟厂家沟通更便捷了, 代理商的作用更趋向于向物流配送和服务平台转变.

对于互联网, 传统企业还是要学会借力和拥抱. 为此, 特蒙科技自成立之初, 就开始布局全网营销, 用互联网的工具和思维来管理和梳理自己的渠道. 继在陆续布局了淘宝, 拼多多, 微信二级分销, 今日头条等新兴社交电商平台后, 特蒙科技还通过自己的阿里巴巴店铺以及营销型官网, 和自己的渠道客户建立起了面对面的沟通.

对全网营销的持续投入, 也让特蒙科技取得了不错的回报, 2018年第一个季度, 特蒙科技的销售收入85%来自于线上, 这就是一个很好的佐证.

对于线下渠道来说, 互联网也在不断倒逼传统的智能硬件厂商在渠道模式上不断缩减渠道层级, 缩减厂家和最终用户的渠道建设成本. 而这对于传统的智能硬件厂家来说是个两难的选择: 如果没有给足经销商足够的利润空间, 产品在渠道就会缺乏推力;但如果还是按照老一套的省市两级分销的模式来分配利润, 似乎已经很难玩的转了!

痛定思痛, 特蒙在最终的盈利模式的定位上, 选择了厂家批发的模式, 不再以是否独家代理作为条件, 在管控好线上零售定价的基础上, 全力做好货品分发.

当然, 在前行的路上, 特蒙科技也逐渐对渠道进行了细分和重点突破. 如果说有一种渠道, 既能满足削减渠道层级的需要又能保证足够的销售量, 这就非礼品渠道莫属了, 而特蒙科技的全系列产品不仅能充分满足礼品的低价位段需求, 还能给千篇一律的市场带来一股新鲜的泉流.

2017年和2018年初, 特蒙科技相继参加了多场高规格的国际礼品展会, 和全国成百上千家礼品公司建立起了长期稳定的合作. 一路拼搏, 一路调整, 礼品渠道对于特蒙科技销售业绩的拉动也是有目共睹的, 在短短不到半年的时间, 小蒙儿童机器人一代A1单款产品线下销量突破10万台.

关于创业, 关于心态和坚守 (来自袁总口述)

创业是苦逼的, 要耐得住寂寞, 坚持下去, 同时创业又是需要很大的内在驱动力和激情的. 我和我的团队每天工作十几个小时, 除了源于内心的热爱, 最朴素的想法其实也是为了能在企业的运营前期把企业做 '活' , 为有源头活水来.

我本人在职业生涯中曾就职于万利达和步步高这两家公司, 熟悉消费者的行为路径和电子消费者的运营模式, 感谢步步高这家伟大的公司教会我一切以消费者为原点来思考问题. 但我在创业的过程中并没有照搬他们线下渠道成功的经验, 而是结合自身产品和企业的实际, 做了多次 '微创新' , 事实证明, 这种 '微创新' 还需要更多一点, 适合自己的路才是最好的, 才能走的更远.

我本人虽然是80后, 但崇尚的却是老子 '上善若水' 的哲学思维. 水是世间最温柔的物件, 滋润万物, 但在波浪滔天之际又是最具有破坏力的一个作恶者. 做人和做企业都一样, 需要具备水的温情和智慧, 在创业期, 肯定会不断遇到挫折和压力, 就看是以什么样的心态来应对了. 在面对和解决问题时多想想水的思维, 方能做到刚柔并济, 收放自如.

后记:

访谈中, 感觉特蒙科技的袁总是一个思路清晰, 爱思考, 语速很快的人, 虽然是公司的掌舵人, 但却是一个不错的产品经理. 他提出的产品开发 '三问' 给笔者留下了深刻印象, 只有充分满足消费者需求且能高效落地的智能硬件产品才能最终让消费者用脚来投票.

而袁总和他的团队一直在践行的 '小而美' 的运营模式, 本质就是定位和细分. 定位好自己的产品并形成一定的差异化, 才能建立起属于自己的品牌和产品护城墙, 也方能在竞争激烈的红海中开辟出一个新的蓝海.