4月25日-27日, 備受矚目的2018中國汽車論壇在北京隆重召開. 本屆論壇主題為 '新時代, 新趨勢, 新策略——聚焦汽車產業高質量發展' . 本次論壇由閉門峰會, 大會論壇, 九個主題論壇和三個同期活動組成. 在4月26日下午舉辦的 '趨勢前瞻 汽車市場趨勢與消費升級' 主題論壇上, 毛豆新車網負責人李立恒發表了題為 '融資租賃助力汽車消費升級' 精彩演講. 以下為演講實錄:
毛豆新車網負責人 李立恒
近十年來, 雖然中國汽車銷量持續保持全球領先, 但增速其實一直在回落, 2017年國內汽車銷量2888萬輛, 小幅增長3%. 從汽車保有量來看, 我們有2.17億輛的總保有量, 但是我們的人口有13.83億, 這裡面意味著什麼呢?我們除了看絕對量以外, 還要看另外的數據, 就是千人保有量, 從這個角度來講, 這個數據遠遠落後於美國, 不足美國四分之一, 我國目前千人保有量只有157輛, 而美國是817輛. 儘管總體銷量在放緩, 但是市場空間還是很巨大的.
我們看地域分布, 東部的汽車銷量總和或者保有量總和佔總體的50%以上, 也就是說中西部加起來的總和不及整個東部, 那這個說明什麼呢?說明我們國家的汽車保有量, 不僅比較低, 地域分布是非常不均勻的, 就是說還有大量地區的用戶需求沒有得到滿足. 來自摩根士丹利的分析表明, 三四線城市將成為消費主力軍. 從毛豆來看, 我們今天的大量用戶, 都是互聯網原住民用戶, 比較年輕, 一出生互聯網就誕生了, 不像我們這代人是慢慢接受互聯網, 或者我們是去研究開發互聯網, 而他們一出生就是使用互聯網的人.
上面幾個數據基本上可以得出一個結論, 我們的汽車銷量的確是在放緩, 特別是在主流的一二線城市, 放緩的速度還是挺明顯的, 但是在三四線以及更深的一些地方, 我們看到大量用戶需求尚未被滿足, 包括我們看一個商業機會. 這意味著裡面也有很多機遇. 我們再來看一下金融情況, 中國的金融滲透和美國相比, 的確是有很多差距, 融資租賃在中國, 目前為止我估計不會超過5%, 但是在美國有將近30%甚至40%, 包括在歐洲國家, 滲透率更高一些. 傳統金融也是一樣, 我們國家整體的滲透還是比發達國家低一些, 但是我們能夠看到它的上升趨勢是非常明顯的, 也就是說有越來越多的年輕用戶, 更加喜歡用貸款的形式, 或者是用更加靈活金融的方式, 比如說分期去消費汽車. 我們在其他行業裡也能夠看到這樣的變化, 比如我個人用的手機是租的, 我不是沒有能力消費這台手機, 我覺得可能因為我是數位控, 所以這種數位產品更新迭代比較快, 我不想背負迭代之後的成本, 我喜歡用新穎的方式享有它, 當我能夠隨時隨地享有一個服務的時候, 也就某種意義上意味著, 我不需要擁有它了, 比如說單車, 過去我們去擁有一台單車, 是因為我們不能夠隨時隨地使用, 但是今天像摩拜, OFO等一些共用單車平台出來之後, 我們沒必要擁有這樣一種資產了. 所以我們從汽車金融市場來看, 無論金融滲透率, 還是融資滲透率, 遠遠不及發達國家, 說明汽車金融市場空間還是非常巨大的.
接下來分析一下市場的消費情況, 多年研究發現, 中國汽車用戶的消費習慣正在發生變化. 像我這種年紀的人, 我從事互聯網, 對於買車流程是非常固定的, 有一個動因想要買車, 用戶為什麼需要汽車及這個需求背後是什麼?第一結婚, 我就在想結婚和車什麼關係, 研究下來還真有, 比如說晉陞比如說搬家, 比如說擴大社交的邊界, 比如說提高經濟收入, 這些都能構成一個用戶買車動因背後的一個因子. 這些因子我們再把它返回來看就構成一個需求, 這麼多年下來, 互聯網的普及使得資訊極度扁平化, 釋放出大量的效率, 可以花在一些其他的地方. 所以我們從這個角度可以看到, 有越來越多用戶群體, 會選擇新的一種消費形式, 包括像互聯網, 包括線上. 然後有一些特徵, 越來越年輕, 90後為主, 互聯網的原住民, 能夠更加容易接受新的金融形式, 包括融資租賃, 包括翻新, 還有就是他們是互聯網+汽車的綜合體, 那麼可以說汽車融資租賃的模式, 在現有的消費升級下, 我覺得應該和傳統的汽車消費是一個補充關係, 不應該是一個替代關係.
從毛豆經營大半年的數據來看, 月收入在八千以下的消費者更加青睞融資租賃模式, 三十歲以下的年輕用戶群體佔了50%以上. 女性用戶非常多, 我們女性用戶佔比30%. 再看一下毛豆銷量TOP20城市的分布, 在中西部, 像華中這樣一些地方, 在我們這邊佔比比較大, 我們要去優先滿足於那個地方的需求, 那裡是一個窪地.
還有一個比較有意思的現象, 可能在傳統市場裡面被定義為這個產品不是特別熱門的主推產品, 然而在我們平台反而成了爆款. 這有點像近期突然殺出來的拼多多一樣, 我參與了整個淘寶的創業, 天貓的創業, 當年做淘寶的時候, 做了聚划算, 我們認為聚划算應該是終極模式, 其實今天的拼多多就是從聚划算裂變過來的, 那為什麼今年火了, 之前沒火呢?這是有原因的. 我在阿里十多年, 我最失敗的是沒有把我父母教會網購, 但他們現在成了拼多多的忠實用戶, 我非常汗顏, 我每天回家他說, 你看我又拼了一個東西, 我讓他去淘寶購物, 他說太複雜, 還是拼多多方便, 拼多多找了一批特殊的商品, 然後貨找人的能力特彆強, 能夠找到一些可能在我們眼裡不是特別好的商品, 但是每個商品背後都有對應的用戶群, 你不喜歡可能有人喜歡, 一雙9.9元拖鞋, 可能你不要, 但也可能有很多人需要. 今天商品傳播概念上, 傳統汽車的渠道, 的確存在這個窪地, 每個人逛車展動機不一樣, 車企一年參加兩次展會, 每次只能曝光十個SKU, 有一億傳播費, 不可能平攤到每一個車輛上面, 分到每一個SKU就比較少. 這從側面反映出一個互聯網平台的真正核心能力.
我們重新看毛豆, 簡單來說是用 '四個新' 再造整個新車的消費市場. 首先是新區域, 我們會找到未來的真正消費主力;第二個是新群體, 我們能鎖定自己認為好的用戶, 或者說我們能找到每個商品背後的潛在用戶;第三個是新車型, 我們和傳統消費市場中SUV的圖譜不一樣;第四個是新模式, 我們不是直接直賣或者簡單按揭, 我們是全新的消費模式.
我們希望毛豆能為這個行業, 為這個市場做點什麼, 我們希望做主機廠行業發展的新動能, 我們能夠通過一些優勢, 賦能我們主機廠商, 比如說我們車輛的周轉周期, 我們明顯能夠縮短到二三年, 我們通過大數據重構賦能車企, 上遊生產環節, 效率更高, 或者說未來不排除有柔性定製, 供應鏈的合作, 同時我們也希望能夠用毛豆的技術, 互聯網思維, 幫助我們製造車企做轉型升級.
首先在用戶的購車方面, 毛豆能夠豐富我們的用戶體驗, 我們的金融產品降低了首付的門檻, 很多現在沒有實力去傳統市場消費的人群, 可以提前享有這個服務. 第二, 未來我們不留餘地在用戶體驗方面投入更多的財力物力, 可能在傳統聲音的領域裡面, 有一個詞比較接近互聯網用戶體驗, 叫客戶就是上帝. 互聯網用戶體驗不僅是售後環節, 而是整個經營思維意識, 用戶體驗是我們賴以生存的根基, 我們一切以用戶為核心, 今年在用戶體驗上將做得更好, 我們也加大了線下服務體驗的布局, 毛豆也在一二三線, 四五線城市開了很多的線下服務店.
毛豆的四大優勢, 首先是線上線下立體化新零售的業態;第二是用戶聯動, 毛豆和瓜子是天然聯動場景, 未來用戶將車退回來以後, 我們後面的處置可以直接連結到瓜子, 瓜子在這三年發展中, 已經構建了全球最大的二手車流通平台和渠道;第三個金融風控, 我們是行業第一家自主研發的風控系統, 也是唯一在第三方市場上被認可和接受的;第四個就是人工智慧.
毛豆現在與超過四十個汽車品牌建立了合作關係, 目前業務覆蓋全國近百個城市, 我們還在四五線城市布局, 未來在美麗的鄉村, 也不排除看到毛豆的業務. 我們在全國11個城市建立了龐大的中心倉, 能夠實現全國的幹線和支線交付. 我們在新車購置品類當中, MAU穩居行業第一, 佔據近70%的比例.