2018年4個月, 廣汽日野重卡的銷量超過了2015年11個月的銷量, 全年有望比2017年實現銷量翻番. 這意味著, 廣汽日野正在從重卡市場的邊緣, 走向重卡舞台的中央.
2018年, 中國重卡舞台上, 有一個角色不容忽視, 那就是廣汽日野. 這個從2009年起就進入中國重卡市場的品牌, 2013年開始, 逐漸淪為無人關注的 '路人甲' . 現在, 正在從無人關注的 '路人甲' , 慢慢走向舞台的中央.
廣汽日野從2009年入市9年來, 走過怎樣的曆程?為何被邊緣化之後又逐漸回歸呢?
頻頻露臉的廣汽日野
近來的重卡市場, 廣汽日野的身影不斷.
2017年4月12日, 廣汽日野1000台轎運車與廂式車簽約暨首批交車儀式, 在廣汽日野從化工廠舉行. 這使得廣汽日野一個訂單就已經達到2015年廣汽日野全年銷量的6成.
2018年1月23日, 廣汽日野700臻值系全新重卡在廣州正式上市. 臻值系的上市, 宣布了廣汽日野單一車型時代的結束, 也將廣汽日野重卡的價位從50萬元左右, 延展到40萬元左右的區間.
2018年5月4日, 以 '英雄油你締造' 為主題的TS之廣汽日野第一屆好司機大賽啟動儀式在廣州舉行. 同時, 在啟動儀式上, 廣汽日野還獲得了376輛轎運車大單.
除了獨立的事件, 從總體增速上, 廣汽日野也惹人注目. 2018年的1~4月, 廣汽日野銷量為1447台, 同比增長282%, 4月份的銷量增幅更是達到了驚人的400%. 毫無疑問, 這一增量在整個行業, 都是名列前茅的.
可以說, 近來, 在整場重卡市場的大戲中, 廣汽日野頻頻露臉. 不過, 回望三年前, 廣汽日野卻是中國重卡舞台上不折不扣的 '路人甲' .
'路人甲' 的歲月
3年前, 廣汽日野的年銷量不到2000輛, 占整個重卡行業的銷量還不到千分之三, 幾乎可以忽略不計. 正因為如此, 在這幾年時間裡, 廣汽日野在重卡舞台上, 如同 '路人甲' .
2018年前四個月, 廣汽日野的銷量為1447台. 這一銷量, 同比增長282%, 幾乎相當於2017年全年銷量的一半多;相當於2016年全年銷量的8成;超過了2015年1~11月的銷量.
廣汽日野中置軸轎運車
回望9年前的2009年9月21日, 當廣汽日野第一輛700重卡下線時, 引起了行業的廣泛關注. 這是因為, 廣汽日野是重卡行業中位數不多的合資企業, 而雙方股東——廣汽集團和日本日野(屬於日本豐田)都是中日汽車市場的佼佼者;同時, 日野卡車在中國, 擁有良好的口碑和一大批粉絲.
伴隨著廣汽日野百萬公裡無大修的車輛不斷湧現, 廣汽日野重卡耐用的口碑也在重卡行業建立起來, 很多企業在規劃自己的高端重卡產品時, 還把廣汽日野作為標杆產品.
然而, 令沒有想到的時候, 廣汽日野700叫好卻不叫座. 2016年, 年銷量只有1666輛, 在整個重卡市場佔比還不到千分之三.
於是, 廣汽日野逐漸被業界邊緣化, 很多企業的高端重卡也不再把廣汽日野作為競品.
重振廣汽日野的 '13535工程'
廣汽日野會退出市場嗎?2016年初, 不僅重卡行業有了這樣的疑問, 就連廣汽日野本身的員工也有了這樣的疑問.
廣汽日野何去何從?是堅持, 改變還是退出市場?經過慎重的思考和討論, 雙方股東最終決定實施廣汽日野重振計劃.
廣汽日野執行副總經理陳秀深
2016年3月, 陳秀深被任命為廣汽日野執行副總經理. 2016年4月, 根據廣汽日野重振計劃, 廣汽日野制定了 '13535' 工作方針: 在產品開發和製造保障, 營銷體制強化, 內部管理完善, 員工意識提升等各個方面進行系統的再造, 以此打造一個更加適應市場的全新廣汽日野.
此後, 廣汽日野總經理鈴木敏也, 執行副總經理陳秀深, 副總經理張志勇等, 頻頻現身於各經銷商, 上裝廠等廣汽日野重要業務合作夥伴的溝通現場.
2016年12月, 履新不久後的廣汽集團董事長曾慶洪帶領廣汽日野團隊, 赴日本會晤日野自動車會長市川正和, 社長市橋保彥, 就雙方的合資事業發展問題交換了意見. 此次會議, 中日雙方股東達成了一致: 廣汽日野作為雙方合作的事業體, 雙方將更加關心廣汽日野的發展, 為此不僅要深刻總結廣汽日野經營中的課題並行動, 鑒於廣汽日野的發展現狀, 股東願意向廣汽日野提供最大的支援, 以儘快改善廣汽日野的經營狀況, 振興廣汽日野.
真的能夠重振嗎?
廣汽日野真的能夠被重振嗎?
在分析是否能重振前, 先來分析一下廣汽日野為何被邊緣化.
首先就是價格昂貴. 廣汽日野700從入市開始, 價格就在50萬元左右. 這一價格區間, 本身在中國重卡市場上就銷量極少, 屬於 '高不成低不就' 的價格範圍, 不管什麼品牌, 只要價格落入這個區間, 基本就會落入失敗的境地. 儘管廣汽日野的耐用可靠在業內有很高的盛譽, 不過, 終歸曲高和寡, 其高昂的價格將絕大部分用戶擋在了門外.
其次就是產品單一. 廣汽日野700從2009年上市到2016年, 始終只有一款產品, 難以適應中國複雜多變的市場.
再有就是渠道少, 營銷能力弱. 當國內重卡的營銷方式從坐商轉變為行商時, 廣汽日野仍然還堅守傳統的營銷模式. 在2012年時, 廣汽日野五千多輛的訂單中有四千輛都是中聯這一個大客戶. 當中聯的採購量逐漸減少到零的時候, 廣汽日野的銷量也就銳減到一千多輛.
從2016年4月開始, 廣汽日野的重振計劃, 逐漸改變著廣汽日野的幾大弊端.
首先, 從產品上, 在股東雙方的支援下, 廣汽日野大大加快了產品推出速度. 2017年和2018年, 廣汽日野以每年一款的速度推出新產品: 2017年推出搭載J08發動機的中置軸轎運車, 2018年推出700臻值系. 據陳秀深透露, 2019年, 廣汽日野還將有重磅產品面世. 一年一個新產品, 這對於3~5年才推出一個產品的日野公司來說, 是一個巨大的改變.
同時, 廣汽日野產品的價格區間, 也因700臻值系的推出, 從此前的50萬元, 擴展到40萬元區間, 跟國內主流中高端重卡價格差縮小.
其次, 從營銷上, 廣汽日野一方面和中聯重新建立了戰略合作;另一方面, 和中集, 華健等企業長期保持著密切的聯繫. 同時, 進一步開拓目標市場, 除了傳統市場華南, 華東以外, 2018年華北和中西戰區將一同發力推進銷售. 在銷售網路方面, 廣汽日野的渠道網點2018年進一步增加, 並加強各特約經銷店的銷售能力.
在服務方面, 廣汽日野從2017年開始推進TS(Total Support)——全方位客戶支援活動, 為用戶提供售前, 售重, 售後的全方位支援, 使廣汽日野的產品整個生命周期成本更低, 使用價值更高. 2018年5月4日舉行的以 '英雄油你締造' 為主題, TS之廣汽日野第一屆好司機大賽的最終目的, 就是要幫助用戶實現車輛使用價值最大化, 成本最小化.
2018年, 廣汽日野的銷量要翻番, 這一看起來不太可能的任務, 在前四個月已經成功完成了相應的比例.
對於廣汽日野來說, 2018年的銷量翻番達到5300輛, 只是從邊緣市場走向主流市場的第一步, 真正的 '振興' 路還很長. 中國的重卡市場競爭異常激烈, 想要在中國重卡市場成為 '角兒' , 必須付出更加艱辛的努力.
對於中國的重卡市場來說, 廣汽日野的存在, 不僅僅是提供268萬公裡無大修的驚人紀錄, 給中國重卡用戶更多的選擇;其重卡的可靠耐用性, 以及以用戶價值為出發點的 'TS' , 也將帶給重卡行業一種全新借鑒.
中國重卡這出大戲的精彩, 就在於永遠都有意想不到的演出, 永遠都有令人叫好的橋段.