銷售規模200%的增長在空調市場整體增長放緩的背景下, 這個數據顯得頗為誇張, 但是放在新科空調上, 這個數據確卻是十分合理. 2018年度開盤至今年3月底, 新科空調出貨量同比增長200%. 4月底對於空調行業來說已經進入一個年度中最關鍵的階段, 就在4月底的一天上午, 新科電器總經理舒樂華向筆者解析了新科空調雙倍增長的密碼, 200%的出貨增長是數字化的直觀的業績表現, 背後是新科產品陣營的豐富, 營銷團隊的強大, 和渠道布局的完善. 未來新科空調的發展路徑由此也逐漸清晰.
痛定思痛過後的變革
新科是國內最早進入空調行業的品牌之一, 曾經站上過銷售規模的高峰, 也經曆了重組的低穀. 在25年間, 新科空調幾經沉浮, 這期間, 國內空調市場的出貨規模不斷被刷新; 空調品牌格局穩定, 寡頭品牌佔據大部分市場份額; 移動互聯網對渠道的結構作用愈加明顯, 新營銷模式層出不窮. 沉寂多年後的新科空調面對的空調行業已經全然不同, 舒樂華對於新科空調之前錯過多次行業高速增長機會的遺憾直言不諱: '再不發展, 新科空調就快邊緣化了, 尤其是前兩年都是空調的 '大年' , 新科空調增長速度很慢, 我們痛定思痛必須要變革. '
新科電器總經理舒樂華
站在新的起點, 發起變革, 一切從舒樂華接任新科電器總經理開始. 舒樂華曾經任職多家主流品牌, 是產品研發的高端人才, 在2013年加入新科空調, 主管產品研發, 在去年6月舒樂華在新科電器的管理層調整中, 被任命為新科電器總經理, 這也意味著技術, 產品將在新科空調未來的發展中扮演更重要的角色.
在2011年, 豐潤集團重組新科空調之後, '人才戰略, 創新戰略, 品牌戰略' 就成為其發展主軸, 從2017年下半年開始, 以人才戰略實施為牽引, 新科空調在產品, 品牌, 銷售上煥發出新的生機.
產品創新與品質保證並行
空調行業進入成熟後, 大規模增長條件匱乏, 但是千差萬別的房屋環境和複雜, 多元的消費特性讓個性化需求在當下的空調市場中大行其道, 而舊有的千篇一律的產品格局難以滿足不斷湧現的個性化需求, 這在不斷提升對企業產品要求的同時, 也催生出了空調的細分化發展空間. 通過用戶導向, 製造能夠解決消費需求痛點的產品, 成為了當前家電產業產品競爭的主旋律.
新科多年來堅持產品創新, 保證產品可靠性
豐富的產品體系強大的技術能力的基礎之上, 而細分化市場策略和相應的產品, 既要有技術支撐, 同時也需要對市場充分的了解. 雖然新科空調在前幾年規模增長不大, 但是對於技術研發的投入卻從未停止. 舒樂華透露: '豐潤集團董事長吳清平對產品研發, 質量控制上捨得投入, 每年都有2億元投入在實驗室建設, 技術研發, 模具開發等方面, 雖然銷量不大, 但是投入一直沒有停過, 現在到了收穫的季節, 產品得到了大家的認可. '
舒樂華向筆者講述了一個小故事: '去年夏天暴熱, 鄭州美食街電壓很低, 很多家店的空調不能啟動, 有家店用的新科空調, 運轉正常, 生意好得不得了. 後來那條街很多商家都換了新科空調. ' 舒樂華用一個空調寬電壓啟動的功能點明了新科空調的產品競爭策略——打造產品差異化優勢, 保證產品質量可靠性.
2018冷年開始, 新科空調聚焦於能效升級, 外觀升級, 功能升級, 品質升級, 全力提高變頻空調佔比, 藝術化圓柱櫃機上量, 以產品結構升級帶動廠商利潤空間的提升. 五一期間, 新科空調兩款新產品VA, QA上市, 這兩款產品融合了新科空調18分貝超靜音, 變頻1級能效, 極速製冷熱, 0.1℃精確控溫, 空氣淨化, 智能微信遠程式控制制, 智能自清潔等技術, 是時下功能全面的科技佳品. 而這隻是新科空調對產品創新, 品質保證方面所作工作的代表作品之一.
三駕馬車拉動全渠道增長
'企業的發展關鍵還是打好內功, 營銷策略, 營銷團隊是前方打仗的戰士, 產品這個武器要好, 人家是 '飛機大炮' , 我們也要是 '飛機大炮' . ' 舒樂華形象地描述新科空調的競爭理念.
產品品質的提升給予新科空調的正能量在舒樂華接到的電話上有了很明顯的表現: '以前我都害怕接到陌生電話, 都是質量問題, 現在都是催貨. 目前新科空調一級能效產品銷售比去年同期增長400%. '
新科空調產品結構的升級, 品質提升, 為其在市場上的衝刺積蓄了充足的能量, 而人才的引進在不斷壯大新科空調的營銷團隊, 一支敢打敢為的隊伍, 使得新科空調全渠道發展在2018年有了令人豔羨的表現. 2017冷年結束後, 新科空調迎來了以韓依海為首的一批在空調行業有深厚積澱的營銷人員, 營銷資源上人力物力財力的充沛, 激活了新科空調在全渠道的發展動能.
'得渠道, 得分銷, 得天下' , 這是韓依海在2018年度出在營銷會議中強調的. 2018年度, 新科空調精細化深耕江蘇, 浙江, 上海市場, 在河南, 河北, 山東, 安徽, 四川等地區戰略布局取得突破; 湖北, 湖南, 江西, 福建等區域也在有條不紊地開拓中, 在資金, 服務, 管理, 營銷上支援代理商, 分銷網路將配合新產品陣容, 打造全新的新科空調終端形象. 新科空調渠道數量和質量獲得同步提升, 以往規模3000萬元以上的代理商只有兩家, 現在已經有10家. 舒樂華透露: '截止到3月底, 新科空調在福建和深圳的銷售額分別超3000萬元和5000萬元, 這些地方都是新科以往的薄弱區域, 現在已經開啟市場. '
電商已經是家電銷售的重要渠道之一, 在各大電商銷售節點中, 空調主流品牌銷售規模不斷刷新紀錄. 不僅如此, 電商也正在成為消費者購買空調時的對比標杆平台. 雖然新科空調在電商平台的布局起步較晚, 但這也意味著其線上上平台有著很大的增長空間. 2018冷年新科空調在京東, 天貓, 蘇寧易購等電商平台全面發力.
國內市場布局不斷完善, 新科空調對于海外市場同樣有很大期許. 目前新科的海外銷售團隊已經組建完成, 在前不久的春季廣交會上, 新科空調攜以VA, QA系列為代表的明星產品亮相, 得到了外商的認可, 整個外銷呈高速發展狀態.
渠道, 電商, 外銷, 新科空調三駕馬車的拉動下, 正呈快速發展之勢, 舒樂華也順勢向筆者透露新科空調的規劃: '2018年度目標150萬套, 每年的增幅要達到100%, 三年銷售規模突破500萬套. '
新科空調目前大規模的增長有一點因素不可忽視, 那就是原有基數較低, 但是越到後期, 新科空調想要保持高速發展的難度就越大. 舒樂華對此有充分的認識, 他再次強調了堅持 '三大戰略' 的重要性, 人才, 產品, 品牌, 2018年度開始新科空調以這三點構建了一個穩定發展的主軸, 未來如何那就交給時間來檢驗.
