销售规模200%的增长在空调市场整体增长放缓的背景下, 这个数据显得颇为夸张, 但是放在新科空调上, 这个数据确却是十分合理. 2018年度开盘至今年3月底, 新科空调出货量同比增长200%. 4月底对于空调行业来说已经进入一个年度中最关键的阶段, 就在4月底的一天上午, 新科电器总经理舒乐华向笔者解析了新科空调双倍增长的密码, 200%的出货增长是数字化的直观的业绩表现, 背后是新科产品阵营的丰富, 营销团队的强大, 和渠道布局的完善. 未来新科空调的发展路径由此也逐渐清晰.
痛定思痛过后的变革
新科是国内最早进入空调行业的品牌之一, 曾经站上过销售规模的高峰, 也经历了重组的低谷. 在25年间, 新科空调几经沉浮, 这期间, 国内空调市场的出货规模不断被刷新; 空调品牌格局稳定, 寡头品牌占据大部分市场份额; 移动互联网对渠道的结构作用愈加明显, 新营销模式层出不穷. 沉寂多年后的新科空调面对的空调行业已经全然不同, 舒乐华对于新科空调之前错过多次行业高速增长机会的遗憾直言不讳: '再不发展, 新科空调就快边缘化了, 尤其是前两年都是空调的 '大年' , 新科空调增长速度很慢, 我们痛定思痛必须要变革. '
新科电器总经理舒乐华
站在新的起点, 发起变革, 一切从舒乐华接任新科电器总经理开始. 舒乐华曾经任职多家主流品牌, 是产品研发的高端人才, 在2013年加入新科空调, 主管产品研发, 在去年6月舒乐华在新科电器的管理层调整中, 被任命为新科电器总经理, 这也意味着技术, 产品将在新科空调未来的发展中扮演更重要的角色.
在2011年, 丰润集团重组新科空调之后, '人才战略, 创新战略, 品牌战略' 就成为其发展主轴, 从2017年下半年开始, 以人才战略实施为牵引, 新科空调在产品, 品牌, 销售上焕发出新的生机.
产品创新与品质保证并行
空调行业进入成熟后, 大规模增长条件匮乏, 但是千差万别的住房环境和复杂, 多元的消费特性让个性化需求在当下的空调市场中大行其道, 而旧有的千篇一律的产品格局难以满足不断涌现的个性化需求, 这在不断提升对企业产品要求的同时, 也催生出了空调的细分化发展空间. 通过用户导向, 制造能够解决消费需求痛点的产品, 成为了当前家电产业产品竞争的主旋律.
新科多年来坚持产品创新, 保证产品可靠性
丰富的产品体系强大的技术能力的基础之上, 而细分化市场策略和相应的产品, 既要有技术支撑, 同时也需要对市场充分的了解. 虽然新科空调在前几年规模增长不大, 但是对于技术研发的投入却从未停止. 舒乐华透露: '丰润集团董事长吴清平对产品研发, 质量控制上舍得投入, 每年都有2亿元投入在实验室建设, 技术研发, 模具开发等方面, 虽然销量不大, 但是投入一直没有停过, 现在到了收获的季节, 产品得到了大家的认可. '
舒乐华向笔者讲述了一个小故事: '去年夏天暴热, 郑州美食街电压很低, 很多家店的空调不能启动, 有家店用的新科空调, 运转正常, 生意好得不得了. 后来那条街很多商家都换了新科空调. ' 舒乐华用一个空调宽电压启动的功能点明了新科空调的产品竞争策略——打造产品差异化优势, 保证产品质量可靠性.
2018冷年开始, 新科空调聚焦于能效升级, 外观升级, 功能升级, 品质升级, 全力提高变频空调占比, 艺术化圆柱柜机上量, 以产品结构升级带动厂商利润空间的提升. 五一期间, 新科空调两款新产品VA, QA上市, 这两款产品融合了新科空调18分贝超静音, 变频1级能效, 极速制冷热, 0.1℃精确控温, 空气净化, 智能微信远程控制, 智能自清洁等技术, 是时下功能全面的科技佳品. 而这只是新科空调对产品创新, 品质保证方面所作工作的代表作品之一.
三驾马车拉动全渠道增长
'企业的发展关键还是打好内功, 营销策略, 营销团队是前方打仗的战士, 产品这个武器要好, 人家是 '飞机大炮' , 我们也要是 '飞机大炮' . ' 舒乐华形象地描述新科空调的竞争理念.
产品品质的提升给予新科空调的正能量在舒乐华接到的电话上有了很明显的表现: '以前我都害怕接到陌生电话, 都是质量问题, 现在都是催货. 目前新科空调一级能效产品销售比去年同期增长400%. '
新科空调产品结构的升级, 品质提升, 为其在市场上的冲刺积蓄了充足的能量, 而人才的引进在不断壮大新科空调的营销团队, 一支敢打敢为的队伍, 使得新科空调全渠道发展在2018年有了令人艳羡的表现. 2017冷年结束后, 新科空调迎来了以韩依海为首的一批在空调行业有深厚积淀的营销人员, 营销资源上人力物力财力的充沛, 激活了新科空调在全渠道的发展动能.
'得渠道, 得分销, 得天下' , 这是韩依海在2018年度出在营销会议中强调的. 2018年度, 新科空调精细化深耕江苏, 浙江, 上海市场, 在河南, 河北, 山东, 安徽, 四川等地区战略布局取得突破; 湖北, 湖南, 江西, 福建等区域也在有条不紊地开拓中, 在资金, 服务, 管理, 营销上支持代理商, 分销网络将配合新产品阵容, 打造全新的新科空调终端形象. 新科空调渠道数量和质量获得同步提升, 以往规模3000万元以上的代理商只有两家, 现在已经有10家. 舒乐华透露: '截止到3月底, 新科空调在福建和深圳的销售额分别超3000万元和5000万元, 这些地方都是新科以往的薄弱区域, 现在已经打开市场. '
电商已经是家电销售的重要渠道之一, 在各大电商销售节点中, 空调主流品牌销售规模不断刷新纪录. 不仅如此, 电商也正在成为消费者购买空调时的对比标杆平台. 虽然新科空调在电商平台的布局起步较晚, 但这也意味着其在线上平台有着很大的增长空间. 2018冷年新科空调在京东, 天猫, 苏宁易购等电商平台全面发力.
国内市场布局不断完善, 新科空调对于海外市场同样有很大期许. 目前新科的海外销售团队已经组建完成, 在前不久的春季广交会上, 新科空调携以VA, QA系列为代表的明星产品亮相, 得到了外商的认可, 整个外销呈高速发展状态.
渠道, 电商, 外销, 新科空调三驾马车的拉动下, 正呈快速发展之势, 舒乐华也顺势向笔者透露新科空调的规划: '2018年度目标150万套, 每年的增幅要达到100%, 三年销售规模突破500万套. '
新科空调目前大规模的增长有一点因素不可忽视, 那就是原有基数较低, 但是越到后期, 新科空调想要保持高速发展的难度就越大. 舒乐华对此有充分的认识, 他再次强调了坚持 '三大战略' 的重要性, 人才, 产品, 品牌, 2018年度开始新科空调以这三点构建了一个稳定发展的主轴, 未来如何那就交给时间来检验.
