上市药企营销费用一年上涨百亿 | 钱花哪了?

医药网5月11日讯 123家上市药企营销费用上涨, 钱花哪了?

据Wind数据显示, 截至4月份, 139家发布2017年报的上市药企中, 有123家销售费用比去年上涨, 总体上涨可能超过百亿, 增长额超过1亿元的企业有62家.

数百亿的钱, 花到什么地方了? 如果把视角转回到2017年, 会发现这和政策有关.

2017年最重要的政策, 无疑是两票制. 如果以两票制为起点追根溯源, 会找到答案. 一头是药企, 一头是医院, 原来中间的 代理 商, 经销商和配送商的角色, 两票制后, 仅剩下一个: 配送商.

那么, 原来代理商所承担的销售职责, 就转嫁到了药企身上. 底价大包模式彻底消失了, 取而代之的是高开高返. 高开与底价之间的差额, 一部分缴纳税费, 一部分给 '佣金团队' .

原来的流通环节支付的营销费用, 变成了药企支付, 这是报表上营销费应增加的原因之一.

另一个重要原因, 是药企在自建团队的迫切需求下, 不得不投入更多, 这部分是药企的净支出.

以复星医药为例, 截至2017年末, 已经形成了近5000人的国内外营销队伍, 而去年同期只是3000人的营销队伍, 一年之内增长了近2000人.

但自建团队, 不适用所有药企, 中小 企业 肯定无力承担——这个问题一些地方政府也知道. 黑龙江就发文, 鼓励药企成立CSO公司. 稍微回顾下:

4月16日, 黑龙江省政府发布《关于印发推进全省医药产业发展行动计划 (2018—2020年) 的通知》. 文件在谈到 '医药企业要适应 药品 销售 '两票制' 要求' 时, 明确提出 '通过自建营销网络, 销售外包 (CSO) 等方式建立现代营销模式. '

在当前的环境之下, CSO是适合大部分药企的一种模式——自建团队太贵, 销售外包是不二之选.

但本文所说的CSO, 不包括仅仅处理票据的公司. 哪些公司, 在税务部门的打压下, 基本已经失踪了. 有数据显示, 截至2018年1月15日, 全国14万家的 医药 CSO企业仅10万家存续, 有25.4%的CSO '失踪' .

另外, 药企还有个动向值得关注, 就是大力收购中小商业公司. 最重要的动力就是两票制中, 医工贸内调拨不算一票的政策.

好像中小药商最悲催, 在政策的驱动下, 不是被大型商业整合, 就是要被药企收编, 转型成药企的物流和服务中心.

雪上加霜的是, 大型企业对 医院 药房的托管加剧, 逼迫的中小型医药商业退出医院, 不得不启动被收购兼并的选项, 最终完成政策规划 '流通行业集中提高' 的目标.

这也是药企缓解营销费用高涨压力的一种手段.