社會經濟高速發展的今天我們不得不面臨一個嚴峻的問題: 水質汙染!隨著水汙染事件的不斷攀升與曝光, 消費者的健康飲水意識已經被空前激發, 繼而引發飲水行業的一場新的革命!
在家電市場整體低迷的情況下, 淨水設備依舊保持著高速的增長趨勢. 據數據統計, 從2016年到2020年, 淨水器市場預計將保持47%的年均複合增長率, 2020年淨水器規模將超過1390億元, 已然是一個隱形的千億市場.
然而很多淨水產品經銷商卻又另外一種疑惑: 當我帶著對淨水市場的無限期待投身其中後, 卻感覺好像並不是那麼回事!那麼問題出在哪呢?
痛點一: 品牌繁雜缺乏行業標準規範
淨水行業的巨大市場潛力, 讓眾多企業對於淨水行業趨之若鶩, 自然也導致了淨水市場品牌繁雜, 以及由此而生的產品質量參差不齊, 價格混亂, 誇大宣傳等諸多亂象.
'據不完全統計, 目前國內從事淨水器產品生產, 銷售的企業多大5000家!' 目前淨水器市場可謂魚龍混雜. 一方面, 一些企業的淨水器產品都可謂粗製濫造, 質量參差不齊, 根本無法保證用戶的用水安全, 其中甚至不乏一些具有一定知名度的品牌;另一方面, 相當一部分企業則利用消費者對淨水產品的一知半解, 卻有對飲水水質的潛在風險存在擔憂, 通過誇大宣傳來矇騙消費者.
面對市場的這些亂象, 國家雖然出台了相對應的措施, 卻始終不能將其真正的規範起來. 因而, 消費者對淨水產品的信任度大打折扣, 導致一些品質優良, 性價比高的新生品牌的市場渠道越來越窄, 甚至到了難以為繼的地步.
痛點二: 實體門店運營成本高盈利能力降低
早期, 淨水器毛利率高時, 買一台吃三天, 哪管三天不開張. 現在銷量大了毛利率下降了, 成本也高了.
其中人力成本最為突出. 和電商邏輯相比, 傳統門店模式還有一些 '多餘' 人員的存在, 他們實際是直接給企業 '增值' , 如過多的銷售人員, 結算人員, 出納人員以及過多的司機, 庫管人員, 給經營者的成本壓力很大.
一年下來一算賬, 往往是賠錢賺吆喝, 有人形容為為賣場搬磚頭, 一點不為過. 前些年大連鎖收取的費用高, 廠家和代理商有點承受不住. 淘寶, 天貓, 京東, 蘇寧易購剛有一點起色, 有點銷量, 各類費用就上來了.
痛點三: 銷售鏈條冗長終端市場難以開拓
淨水產品除了體積小物流障礙不大外, 同其他大家電沒有區別. 傳統方式也是走代理甚至多級代理批發, 零售以家電專業店為主, 代理商同時搞安裝保養.
電商銷售佔比提升後, 一般是誰銷售誰安裝, 或廠家委託當地市場的代理安裝. 這個模式在大中城市還算過得去.
但是, 這個行業小企業太多, 客戶少渠道鏈條短還可以, 渠道一長, 零售業態多元化後就玩不轉了. 比如, 淨水行業中是誰賣給消費者的產品, 消費者不清楚. 賣給了哪個消費者, 消費者是誰, 廠家也稀裡糊塗. 電商亂價壓低了流通渠道毛利率後, 這個矛盾就突出了.
痛點四: 售後服務是難以迴避的難題
淨水行業很多經銷/代理商(包括不少廠商)對服務管理的複雜性認識遠遠不夠, 或者是很不夠. 把服務看的太簡單了, 嚴格來說還不如營銷管理易行. 服務管理需要一定的流程, 同時也需要評價系統, 這是一般經銷/代理商都知道的, 多數有實力的經銷/代理商都這麼做.
但服務管理不只是這一點, 一些關鍵環節不好處理和把握, 或者說並不好管理. 如在銷售承諾的服務收費和最終上門服務費的一致性上就很難協調處理, 預約上門這個環節未必誰都能管理好.
如某一線淨水品牌在福建用戶激活率只有3成左右. 這一方面是在銷售過程中, 終端導購為了達成銷售, 怕影響成交, 只說了淨水器的諸多好處, 卻對淨水器需要終身維護, 並且要付出相應的成本輕描淡寫, 或絕口不提, 讓消費者誤以為買了台淨水器產品是一勞永逸的. 造成後期服務由於與消費者產生誤會, 而難以激活.
淨水器並非一般家電搬回家插上電即可, 它涉及到與家庭水壓等方方面面的問題, 所以解決服務平台發展成熟需要走上一段很長很艱難的路, 並不是簡單燒錢就可以攻克的事情. 只有售後人員不斷的提升自身專業知識, 深度熟悉淨水器各種可能出現的故障, 才能在第一時間解決客戶問題所在.
近幾年, 消費升級, 生活品質的提高, 人們越來越關注健康與養生, 對水質的要求也越來越高, 淨水器因此成了很多家庭不可或缺的家電. 未來, 淨水器市場的需求一定也是非常可觀的. 作為淨水器廠家和代理商要結合行業的實際情況和消費者的實際問題, 提升行業影響力, 良好的口碑和信譽, 增強服務水平, 這樣才能在淨水市場的大環境, 不斷地發展壯大.