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情商對成功的談判起到至關重要的作用. 情緒技能可以幫你建立對自己和他人的觀察意識, 讓你有能力管理自己與他人的情緒以確保積極的結果. 它讓我們更好地理解了可視化的作用, 以及如何在你的潛意識上做出調整以提高成功的可能性. 世界著名商學院霍特國際商學院阿什裡奇總裁教育項目的克裡·弗萊明博士多年來為世界500強企業高管量身設計MBA課程和領導力發展課程, 憑藉其豐富的經驗, 弗萊明博士出版了《領袖情商》一書, 為領導者有效管理自己與他人的情緒, 運用情商聚攏人心, 提升領導力提供了實用的洞見和策略. 在《領袖情商》一書中, 弗萊明博士還特地指出了情商對談判的重要影響. 
納爾遜·曼德拉(Nelson Mandela)在被關在監獄的那段時間裡學習了南非白人的曆史, 並自學了獄守的語言——南非荷蘭語. 他知道, 能從對手的眼中看世界是種強大的能力, 這種能力對未來的談判將起到很重要的作用. 同理心和情緒——無論是自己的還是他人的, 都在談判和交易中起到至關重要的作用, 不論是在政界還是在商界. 情緒洞察力可以幫你找到自己的盲點和偏見, 增強你的自控力. 哈佛商學院的邁克爾·惠勒(Michael Wheeler)教授曾將一個談判高手的技能比作一個爵士音樂家或喜劇演員即興創作的技能. 像這樣的藝術家非常擅長讀懂觀眾的情緒, 他們會很有創意地應對突髮狀況, 並始終能環繞於一個表演的主題. 惠勒教授說: '如果你一想到談判就冒汗, 那麼你就面臨著被僵硬計劃捆綁住的危險. 你會錯過創造性解決問題的機會, 或者最後處理問題的水平很低. 即使你能夠保持從容不迫, 別人卻可能做不到, 每個人都喜歡自己控制局面的感覺, 作為談判者, 我們需要別人說是, 卻很少能如願以償. 作為心理建設的一部分, 你需要為談判做好情緒準備. 與我們的直覺所不同的是, 如果我們在心裡默念 '別緊張, 別緊張' , 這可能會對談判起到反面的效果, 是因為它會把你的注意力從對方轉移到自己身上. ' 惠勒教授說過一個更好的方法, 那就是通過傾聽對方的想法和觀察對方的表達方式, 把自己的焦慮不安轉變成一種好奇心. 對方在言語, 身體語言和聲調的微妙變化都會提示你他們的關注點在哪裡, 從情感角度思考, 你便可以找到其他人無法發現的談判機會. 正如惠勒教授在他的書中所指出的: '如果你能做到全神貫注, 心就會安靜下來. ' 神經學和心理學對談判者實現情感平衡和自助準備的方式給出了建議, 比如, 回顧過去的成就會讓人變得樂觀. 測量激素釋放的實驗顯示: 走路保持挺拔的姿態可以減少焦慮. 微軟在美國的業務發展高級經理艾琳·伊根(Erin Egan)試圖將自己的緊張轉變為興奮, 而不是去壓制它, 她說: '我會試著想象一個真正積極的結果, 告訴自己我要去達成一個真正偉大的協議. ' 這聽上去似乎很簡單, 但是它是有科學依據的. 在哈佛大學的研究試驗中, 那些一邊說著 '我感到很興奮' 一邊執行高壓任務的志願者, 比起那些口中說著 '我感到很平靜' 的人, 能把任務完成得更優異. 這裡我們想要說的是, 人們更容易將焦慮轉為興奮而不是將焦慮轉為平靜. 在洞察敵對陣營的內心情況方面, 商業人士可以向外交官以及和平捍衛者學習, 他們在熱點問題上的談判籌碼都是生死籌碼, 對他們來說, 在談判時什麼是行得通的, 什麼是行不通的, 這些都非常值得借鑒. 西點軍校的客座教授, Vantage Partners 管理諮詢公司的合伙人傑夫·維斯(Jeff Wiss)認為會議室談判和戰場從本質上十分相似. 他將美軍進入阿富汗時遇到的一個事件與他本人經曆的一個管理諮詢案例做了對比. 在阿富汗的案例中, 西方情報人員錯將一個村的領導關押了一年. 這個被誤扣的村領導要求美軍向他道歉並改進他們的偵查流程, 而不僅僅只是要求賠償. 但是處理這個案子的軍官並沒有去努力解除他的顧慮或撫慰他的情緒, 而只是採取了增加補償的方式, 結果是這個村領導雖然拿到了很多經濟賠償, 但對美軍的憎恨感卻不斷增強, 他發誓不再相信西方人, 還動員他的村民不再相信西方人. 這個美國軍官犯了一個很多企業也經常犯的典型談判錯誤——通過購買商譽來作為解決問題的捷徑, 而不去做修複信任的工作. 正如維斯所說: '如果你不能站在對方的角度思考, 不深入探尋問題產生的根源以確保它未來不再發生, 無論你支付多少錢都無法真正修複你們的關係. ' 當然, 可能即使你去耐心傾聽, 努力探究, 向對方表示你的同理心, 但卻仍然無法與對方達成思想上的一致. 某些談判者實際上只是在圍繞著錢斤斤計較, 有時候一方會希望通過巧妙的談判獲得將蛋糕做大的機遇, 而另一方卻只想在能力範圍內將討價還價進行到底. 惠勒教授說: '一個談判高手能得心應手地應對很多情緒反應. 如果有人完全不講理而且在歪曲事實, 而你一直在試圖糾正他們卻沒有成功, 你可以適當敲打敲打他們來引起他們的注意. ' 但是這種敲打要有策略, 要能達到事先精心策劃好的結果, 而不是讓你勃然大怒的結果. 即便你在情感上做了仔細的準備也不能保證你的談話一定會起作用, 因為在激烈交鋒的時候, 談判者會誤聽誤判彼此的動機, 可能你根本沒有怠慢對方的意思, 卻也會被對方誤解. 有經驗的談判者知道如何在情緒高漲時讓自己冷靜下來. 最簡單也是最有效的方法之一就是將談判暫停, 休息一下. 而威廉姆·尤裡(William Ury)所推崇的方法是將自己置身談判之外去觀察和思考問題. 當你退後一步時, 你的對手並沒有動, 但是你看待整個局勢的角度可能發生了改變. 通用電氣石油和天然氣事業部訴訟主管邁克爾·麥克弗拉斯(Michael Mcllwrath)分享了一個自己的案例. 他曾經花了三個月的時間嘔心瀝血地與歐洲一家大型能源集團進行談判, 但一直沒有達成任何結果. 在雙方的關係處在刀韌的時刻, 對方提出了一個非常怪異的, 在財務上操作很複雜的建議, 這讓他覺得對方完全是在搗亂, 所以必須要否決. 直到後來他向自己的同事吐槽此事, 而他的同事卻回答說 '哦, 很有意思. 聽起來是個不錯的想法' 時, 他才意識到這是個非常聰明, 可以雙贏的提議. 邁克爾後來回憶說: '從最初非常糟糕的談判局面到後來達成協議, 雙方最終都成了大贏家. 自那以後兩家公司建立了良好的業務合作關係並一直延續到今天. 正如一句格言所說: 我們看到的並不是事物本身的樣子, 而是我們自己. 這可以說是這句格言最好的實例證明. ' 即興達成協議——爵士樂手給我們的指南 邁克爾·惠勒教授說過, 談判和爵士樂演奏一樣, 對中間會出現什麼樣的異常狀況, 你是無法預測的. 一個熟練的即興談判高手具備下面這些能力. ◇ 知道如何洞察情緒. 通過密切關注他人的肢體語言, 話語本身及語音語調, 他們會找到別人看不到的合作達成機會. ◇ 知進退. 正如那些音樂大師一樣, 談判高手們既知道何時做當主角去領導別人, 也知道何時當配角把舞台留給別人. ◇知道如何把控節奏. 如果談判陷入僵局, 那麼拋出一個令人意外的問題可能會起到破冰的作用;如果對方實在蠻不講理, 你可以和他拍桌子大聲說 '不' 或乾脆走開, 但是一旦你做出這種選擇, 請記住這應是你的理性選擇而非情緒化的選擇. ◇ 知道當靈感走不通時將待完成的工作放一放. 如果你在一個點上卡住了, 試著向另外一個點進行突破;如果你的脾氣失控了, 就趕緊去休息一下. ◇ 知道要根據現實情況去調整計劃, 而不是按照計划去調整現實. 博弈策略應該被當作一個假設去測試, 調整或摒棄, 它們不應只是紙上談兵.
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