這個冬天, 比天氣更寒冷的是人心.
'已經連續十天沒人進店了, 最近幾乎是零銷售. ' 一位華北地區的家電經銷商告訴中國家電網, 自2017下半年以來門店客流量的下滑態勢趨於嚴峻.
'縣市級的店還好一些, 特別是鄉鎮家電經銷商, 現在日子越來越難過. ' 來自武漢的家電經銷商楊小勇坦陳, 現在的市場環境坐在店裡等客就基本等於等死.
主要矛盾轉移
在業內人士看來, 廣袤的農村鄉鎮是一片有待挖掘的沃土, 為什麼最基層的 '夫妻店' 卻備受煎熬呢?
從家電百戶擁有量來看, 農村與城鎮的水平尚有較大差距, 具有很大的上升空間;家電下鄉時期購置的家電產品, 產品使用壽命已經步入淘汰期, 未來幾年內農村市場將迎來更新換代潮;在惠農政策和產業政策的調整下, 農村鄉鎮人口迴流加速, 返鄉人員帶給家鄉的不僅是經濟的支撐, 也帶來更成熟的消費知識和更時尚的消費理念, 為農村消費結構的升級開啟向上的空間.
'農村消費升級的態勢是確定的, 問題在於相當一部分實體店已經難以滿足市場需求. ' 中怡康品牌中心總經理左延鵲認為, 農村實體渠道流通鏈條過長, 效率較低, 所供商品品類有限等因素是其舉步維艱的重要原因.
實際上, 農村鄉鎮經銷商所有短板最集中的外化表現就是 '進貨價比電商連鎖的零售價還要高' , 不過這一短板正在逐漸淪為次要矛盾.
家電經銷商聯盟家電通負責人張少碩告訴中國家電網, 很多家電經銷商通過開展眾籌集采, 家電維修清洗服務, 在一定程度上緩解了成本高, 盈利難, 產品匱乏的問題. 現在, 大部分經銷商面臨的主要問題是客源逐漸枯竭.
'原來都是年輕人在網購家電, 現在就連一些上了年紀的中老年人也開始拿著手機網購了. ' 楊小勇告訴中國家電網, 原來關於價格之爭是掙多掙少的問題, 但現在沒有客源成了很要命的問題.
都去哪了?
雖然線上線下的融合已經成為市場主流趨勢, 但從實際情況來看, 線上線下之爭依然客觀存在, 電商奪走一部分家電實體店客流的說法也是事實. 不過, 事情絕非這麼簡單.
'利用電商進行竄貨也是一個讓人很頭疼的問題. ' 楊小勇告訴中國家電網, 原來的竄貨是從實體到實體, 品牌商還可以進行一定的遏制. 但是現在很多家電 '黃牛' 從電商平台直接拿貨, 運到地方批發市場再分發出去, 基本上實現了竄貨的 '合法化' , 這對正規的品牌經銷商來說是一記重拳.
據經銷商反映, 除了線上線下之爭, 竄貨等老問題之外, 部分品類市場飽和, 房地產問題遏制消費等因素也非常值得關注.
據了解, 大部分家電經銷商經營的產品都是空調, 冰箱, 洗衣機, 彩電這些大家電. 不過2017年, 除了空調市場井噴, 洗衣機市場小幅增長之外, 冰箱, 彩電市場基本處於飽和狀態. 反應在終端門店上, 自然是門前冷落鞍馬稀.
一位來自鄭州的經銷商介紹稱, 很多老百姓的可支配收入都押注在了房產上, 而且房地產市場政策調整後, 地產商攜款跑路的情況時有發生, 這實際上抑制了部分地區的家電消費.
'還有一種情況是家電消費被提前截流了. ' 張少碩直言, 近年來電商促銷不斷, 線下直銷活動也非常頻繁, 這在一定程度上提前透支了消費. 此外, 很多樓盤在建之時就有人搞到了業主資料, 等小區建成再去賣家電就晚了, 更別提等客進門了.
發跡於車庫
孫永強現在是青島地區最成功的家電經銷商之一, 在同行們焦頭爛額之時, 他的業績卻逆勢高飛, 而其展翅高飛的起點就在地下車庫.
'其實我原先是做家電售後維修的, 後來才開始做家電銷售. ' 孫永強說, 以前的收入全靠維修, 安裝等售後服務, 隨著家電銷售部分和家電清洗服務的不斷髮展, 銷售收入和服務收入的比例已經基本持平.
和直接開門店的家電經銷商相比, 其特點是先靠維修, 安裝, 清洗等服務積累牢固的客戶關係, 再藉助上門機會以及熟人關係順水推舟的實現家電銷售, 這和傳統門店的做法有天壤之別.
'因為大家關係比較好, 除了平常的家電維修服務之外, 有些客戶家中的燈壞了也會叫我. ' 孫永強回憶稱, 以前人們家裡東西壞了都是自己修, 現在的人好像都不會修東西了, 正是因為有這樣的業務需求所以把自己定位為萬能的 '家電管家' , 形成家電銷售, 維修, 清洗的一條龍服務.
至於為什麼起步於車庫, 孫永強坦言, 是因為門店費用確實太高, 而且當初主做上門維修服務, 所以門店就可有可無了. 延續到現在不依靠門店做銷售, 反而省下一大筆費用.
除了像孫永強這樣做萬能的 '家電管家' 之外, 著手調整產品結構也是家電經銷商的重點工作之一.
'一台2000元到3000元的大家電利潤只有300元左右, 而且不知道多久才能賣出去一台, 然而一套2000元左右的廚具有時候可以掙近千元. ' 一位家電經銷商表示, 除了廚電之外, 養生壺, 破壁機等 '新家電' 周轉快, 利潤高, 今年的銷售重心將向這些產品品類傾斜.
除了上述一系列的自救之外, 也有許多家電經銷商陸續在和京東, 天貓, 國美, 蘇寧等大平台接觸, 希望透過 '千村萬店' 浪潮實現社會資源的重新優化配置.