这个冬天, 比天气更寒冷的是人心.
'已经连续十天没人进店了, 最近几乎是零销售. ' 一位华北地区的家电经销商告诉中国家电网, 自2017下半年以来门店客流量的下滑态势趋于严峻.
'县市级的店还好一些, 特别是乡镇家电经销商, 现在日子越来越难过. ' 来自武汉的家电经销商杨小勇坦陈, 现在的市场环境坐在店里等客就基本等于等死.
主要矛盾转移
在业内人士看来, 广袤的农村乡镇是一片有待挖掘的沃土, 为什么最基层的 '夫妻店' 却备受煎熬呢?
从家电百户拥有量来看, 农村与城镇的水平尚有较大差距, 具有很大的上升空间;家电下乡时期购置的家电产品, 产品使用寿命已经步入淘汰期, 未来几年内农村市场将迎来更新换代潮;在惠农政策和产业政策的调整下, 农村乡镇人口回流加速, 返乡人员带给家乡的不仅是经济的支撑, 也带来更成熟的消费知识和更时尚的消费理念, 为农村消费结构的升级打开向上的空间.
'农村消费升级的态势是确定的, 问题在于相当一部分实体店已经难以满足市场需求. ' 中怡康品牌中心总经理左延鹊认为, 农村实体渠道流通链条过长, 效率较低, 所供商品品类有限等因素是其举步维艰的重要原因.
实际上, 农村乡镇经销商所有短板最集中的外化表现就是 '进货价比电商连锁的零售价还要高' , 不过这一短板正在逐渐沦为次要矛盾.
家电经销商联盟家电通负责人张少硕告诉中国家电网, 很多家电经销商通过开展众筹集采, 家电维修清洗服务, 在一定程度上缓解了成本高, 盈利难, 产品匮乏的问题. 现在, 大部分经销商面临的主要问题是客源逐渐枯竭.
'原来都是年轻人在网购家电, 现在就连一些上了年纪的中老年人也开始拿着手机网购了. ' 杨小勇告诉中国家电网, 原来关于价格之争是挣多挣少的问题, 但现在没有客源成了很要命的问题.
都去哪了?
虽然线上线下的融合已经成为市场主流趋势, 但从实际情况来看, 线上线下之争依然客观存在, 电商夺走一部分家电实体店客流的说法也是事实. 不过, 事情绝非这么简单.
'利用电商进行窜货也是一个让人很头疼的问题. ' 杨小勇告诉中国家电网, 原来的窜货是从实体到实体, 品牌商还可以进行一定的遏制. 但是现在很多家电 '黄牛' 从电商平台直接拿货, 运到地方批发市场再分发出去, 基本上实现了窜货的 '合法化' , 这对正规的品牌经销商来说是一记重拳.
据经销商反映, 除了线上线下之争, 窜货等老问题之外, 部分品类市场饱和, 房地产问题遏制消费等因素也非常值得关注.
据了解, 大部分家电经销商经营的产品都是空调, 冰箱, 洗衣机, 彩电这些大家电. 不过2017年, 除了空调市场井喷, 洗衣机市场小幅增长之外, 冰箱, 彩电市场基本处于饱和状态. 反应在终端门店上, 自然是门前冷落鞍马稀.
一位来自郑州的经销商介绍称, 很多老百姓的可支配收入都押注在了房产上, 而且房地产市场政策调整后, 地产商携款跑路的情况时有发生, 这实际上抑制了部分地区的家电消费.
'还有一种情况是家电消费被提前截流了. ' 张少硕直言, 近年来电商促销不断, 线下直销活动也非常频繁, 这在一定程度上提前透支了消费. 此外, 很多楼盘在建之时就有人搞到了业主资料, 等小区建成再去卖家电就晚了, 更别提等客进门了.
发迹于车库
孙永强现在是青岛地区最成功的家电经销商之一, 在同行们焦头烂额之时, 他的业绩却逆势高飞, 而其展翅高飞的起点就在地下车库.
'其实我原先是做家电售后维修的, 后来才开始做家电销售. ' 孙永强说, 以前的收入全靠维修, 安装等售后服务, 随着家电销售部分和家电清洗服务的不断发展, 销售收入和服务收入的比例已经基本持平.
和直接开门店的家电经销商相比, 其特点是先靠维修, 安装, 清洗等服务积累牢固的客户关系, 再借助上门机会以及熟人关系顺水推舟的实现家电销售, 这和传统门店的做法有天壤之别.
'因为大家关系比较好, 除了平常的家电维修服务之外, 有些客户家中的灯坏了也会叫我. ' 孙永强回忆称, 以前人们家里东西坏了都是自己修, 现在的人好像都不会修东西了, 正是因为有这样的业务需求所以把自己定位为万能的 '家电管家' , 形成家电销售, 维修, 清洗的一条龙服务.
至于为什么起步于车库, 孙永强坦言, 是因为门店费用确实太高, 而且当初主做上门维修服务, 所以门店就可有可无了. 延续到现在不依靠门店做销售, 反而省下一大笔费用.
除了像孙永强这样做万能的 '家电管家' 之外, 着手调整产品结构也是家电经销商的重点工作之一.
'一台2000元到3000元的大家电利润只有300元左右, 而且不知道多久才能卖出去一台, 然而一套2000元左右的厨具有时候可以挣近千元. ' 一位家电经销商表示, 除了厨电之外, 养生壶, 破壁机等 '新家电' 周转快, 利润高, 今年的销售重心将向这些产品品类倾斜.
除了上述一系列的自救之外, 也有许多家电经销商陆续在和京东, 天猫, 国美, 苏宁等大平台接触, 希望透过 '千村万店' 浪潮实现社会资源的重新优化配置.