从1996年入职华为从事通信设备销售工作至今, 李开新经历了中国经济上世纪70, 80年代开启的改革开放, 也经历了随着改革开放大潮发展的通信行业, 更是随着时代沉浮的手机行业兴起迭代的亲历者.
'卖手机就像卖海鲜, ' '手机企业没有饿死的, 只有撑死的, ' 在手机行业摸爬滚打多年的李开新, 对如今的手机行业特性有着自己独到的见解. 他1992年从西安理工大学毕业, 学习机械专业的自己, 先是自学通信知识进入当时还不怎么有名的华为, 2004年华为有了做手机的想法, 再后来2012年左右成为荣耀的元老, 职位为荣耀手机销售副总裁, 之后便来到了360做手机总裁.
这是李开新步入通信手机行业的第22个年头. 李开新眼里, 中国手机市场经过了小灵通繁荣衰败, 功能机时期摩托罗拉等外国品牌称霸后淡出, 智能机时期华为等国产机的崛起等, 他见到了太多的兴衰, 也有了自己独特的判断.
'手机企业没有饿死的'
'自我造血, 养活自己' . 360手机总裁李开新在近日的媒体沟通会上表示. 当时他宣布, 360手机2017年出货量达500万台, 与2016年持平. 并且真正实现了盈亏平衡.
李开新会上透露, 360董事长周鸿祎给2017年360手机的表现打了80分.
李开新表示, 360手机在整个集团里的位置还是比较重的, 但目前可能还需再成长两三年, 才能起到承载的作用. 对于新进者来说, 这个过程将很长, 并且作为新进者, 这也将付出一定的代价.
李开新用自己在华为做手机时举例. '当时我们做了一款CDMA的手机, 跟诺基亚一款手机外观上比较接近. ' 而拥有直板功能的诺基亚手机已经在市场上卖了两年, 市场零售价1200左右, 而为了使消费者愿意掏多少钱愿意买华为的手机, 华为CDMA的最终定价为800元.
'这就是新进入者必然要面临的问题, 当然华为已经过了这个阶段了. 那时候面临的这个问题. 就是我们现在也需要面对的. ' 李开新坦言.
与华为当时需要面临的诺基亚, 摩托罗拉等国外竞争商家不同, 360手机需要面对的是国产手机的各大品牌. 但相同的是需要做一些不赚钱甚至 '赔本生意' 来让消费者接受. 在业务的成长阶段, 这是值得去做的. '因为我们现在品牌的拉力是不够的, 我们希望通过这种方式更多的人愿意来用360的手机, 这样慢慢通过产品的能力带动品牌的影响力, 逐步地大家觉得你不需要跟别人差那么多钱我也是接受的, 慢慢这样业务才能起来. '
而找准均衡点是这场持久战的关键. 在李开新看来没有一家手机品牌是饿死的, 很多是要求太高, 盲目的追求一个过高的目标所导致的. 超出了自己公司整体的实力后就会造成了大问题.
之前周鸿祎曾提议学习小米做MIX, 在思考360手机的位置和状况之后, 李开新直接就向周鸿祎讲清楚原因, 周鸿祎便否决了这个提议.
相对于华为, 小米这样的公司来说, 在研发资源有限的情况下, 360做手机更加需要找到均衡点. '一千块钱的机器做三款, 我如果只做一款, 一款手机能卖100万台, 并不是我做三款就能卖300万台, 做三款可能稍微多一点, 但肯定不是一个累加的关系, 这时要告诉大家怎么找均衡点. ' 李开新说.
做为新进者, 李开新也在思考如何打造自己的与众不同. 而这需要抓住竞争核心, 整个团队对产品聚焦. '我觉得核心就是满足重度的互联网用户, 这和集团的战略是匹配的, 和我未来的方向, 和我产品特性, 综合能力是匹配的, 那就瞄着这个来做. '
李开新告诉经济观察报记者, 现在研发团队有四五百人, 而为了把一个产品做精, 一般一个项目就需要80-100人的团队. 而他们把自己竞争核心人群放在了重度的互联网用户.
'我们最大的精力重点是要放在N系列这个系列上, 因为这个系列已经得到市场认可了, 而且对于我们来说, 最合适的用户是一个重度的互联网用户. ' 李开新解释说, 重度的互联网用户可能不是特别有钱, 但是又愿意尝试新东西, 对手机性能的要求就很高, 为了性能愿意损失一些品牌的诉求, 而这些都和360的N系列是比较切合的.
'我跟老周也讲要能耐得住寂寞, 不要看今年差距那么多, 明年差距那么多, 不要梦想一步到位, 那是不可能的, 我们逐步往上走, 中国市场足够大, 容纳得下我们. ' 在李开新看来, 单一的一个品牌一统天下是不可能的, 消费者选择本来就是多样的, 而且消费者是善变的.
稳健的往上走, 不犯错误, 耐得住寂寞, 是这个新进者的成熟表现, 而带领360手机前进的李开新对上大学的儿子强调道, 要跟随时代的脉搏选择好的行业, 做到脱颖而出也要做到居安思危.
'卖手机就像卖海鲜'
'华为如今成为了国产手机品牌的老大, 但并非外界所想的快速崛起, 它也经历了一个较长的渐进式的过程, 华为从2004年开始有了做手机的想法, 在2005年左右开始切入这个领域, 至今也有十三, 四年了, ' 李开新告诉经济观察报.
李开新1992年大学毕业后, 被分配到了一家国企性质的军工厂, 而后因所在的团队创新未得到很好的重视和回报, 年轻气盛的李开新便愤而离职, 在深圳一个朋友那里做研发, 流荡一年, 后来回到了兰州.
一次机缘巧合, 李开新在老婆拿来的一份报纸中发现了华为的招聘信息, '我老婆拿来的那份报纸上, 一个兰州大学的校办工厂招聘研发人员, 也是我老婆推荐给我的, 但是我发现, 在这个招聘旁边, 报纸的中缝里, 非常小的一个 '豆腐块' , 华为在招聘销售员. ' 李开新回忆进入华为的经历时说.
当时华为在全国来说并不怎么有名气, 但在深圳呆过一年的李开新知道华为的实力, '那年是1996年, 华为在深圳已小有名气了, 他当年的销售收入已有26亿元了, 所以我选择进华为做销售员, 而没有到这家离家近的企业做研发, ' 李开新说.
华为除了给李开新带来经济能力外, 让李开新觉得弥足珍贵的是, 务实和真诚, 这是华为注入他身体血液里的特质, 而这种特质也带到了360手机, 这家有着浓厚互联网氛围的公司. '对方关心的, 我关心的, 双方如何找到互相的切合点, 我会先去考量这一点, ' 李开新强调这才是长久合作的基础.
卖手机是To C的生意, 李开新称, '华为讲以客户为中心, 市场需求为导向, 这是华为成功的关键, 我非常认同, 也将这一点带到360手机的管理中. '
在李开新看来, 卖手机和设备不一样, 卖设备是一个B2B的生意, 中国通信设备竞争对手也就几家, 就一个项目而言所要面对的就一个客户, 尽管这个客户决策里有不同的部门, 但也就是五六个岗位, 五六个部门.
'你和你的竞争对手包括竞品, 价格, 服务相比, 无非让客户选一个他最合适的. 但卖手机不一样, 卖手机是To C的生意, 尽管早前华为卖手机通过运营商以后再卖给用户, 但还要考虑到每一个用户, 因为手机不是运营商买过去自己用, 他是要卖出去, 让每一个消费者用. ' 李开新说.
对于李开新来说, To C要解决的问题复杂度要高很多. 不再是一两个运营商认可的事情, 而是需要消费者认同. '这涉及到品牌, 用户体验, 外观, 包括性价比等等. 你如何让更多的消费者接受你, 认识你. '
手机迭代非常快. 这也是李开新所说, 卖手机跟卖海鲜一样的道理. '做手机以后发现做销售这才是真正做销售, 你要全环节考虑, 而且手机一般都要提前8-10个月做产品规划, 就要想我8个月, 10个月以后应该上什么产品. 否则上市后已经过时了, 就等于你的手机上市即变成库存. '
这种特性对决策者来说也是很大的考验. '研发说产品需8个月, 前端销售告诉你8个月出来这个产品没有竞争力了, 你得往前赶一赶, 提前一个月或者半个月行不行, 就要协调, 哪些可以做调整, 哪些需要谁去做让步做妥协的. '
这是李开新目前工作的日常, 去权衡各个部门之间的利益, 进行协调. '比生鲜的好处就是它运输途中不会变质' . 与在华为的工作相比, 李开新表示现在360的工作更辛苦. 在他看来, 360在手机领域是一个新进者, 正在爬雪山过草地的一个阶段.