醫療器械圈各種勢力大比拼, 霸主呼之欲出

醫藥網1月18日訊 2017年中國醫療器械市場容量為4500億, 每年以20%的速度在增長, 現在有15000多家醫療器械生產企業和40000家醫療器械代理商, 經營44個大類, 幾十萬個規格的產品.

某些品種已經形成區域集中化, 產業化的格局, 比如浙江桐廬, 江蘇揚州頭橋鎮, 河南長恒等.

浙江桐廬已成為國內腔鏡的集散地, 正式註冊的生產型公司有30餘家, 經營型的有90餘家, 其中比較大的有天松 (以前的尖端) , 康基, 光典, 三和, 其中在2012年5月8日深圳邁瑞宣布收購杭州光典醫療器械有限公司的控股權.

浙江桐廬腔鏡企業是採取招募親朋好友和當地人作為大包經理開發全國市場, 有大包經理在外地打拚10多年, 積累資金反過來想收購工廠的案例.

湖北孝感是全國病理設備生產製造集中地, 以孝感亞光為代表的近30家企業, 也是採取大包經理制開發市場.

江蘇徐州醫療器械企業主要以常規, 低端的醫療器械為主, 微波治療儀, 肛腸治療儀, 前列腺治療儀, 皮膚科, 陰道鏡, B超, 電刀等產品, 企業市場規模偏小, 登記註冊的醫療器械生產企業有53家, 醫療器械經銷公司有434家.

武漢擁有醫療雷射設備市場的半壁河山, 在一些難度較大的高, 精, 尖類產品方面, 在國內市場獨佔鰲頭. 目前有幾十家醫療雷射生產企業.

其中奇致雷射成為中國醫療雷射的領先品牌, 還有華工雷射, 武漢亞格, 金萊特, 武漢洛芙科技等.

2014年6月在武漢成立全國第一家以產業化為宗旨的雷射行業協會—— '中國雷射產業聯盟' 並配套50億元的雷射產業基金, 形成完整雷射產業鏈.

中國一次性醫用耗材之鄉' --- 揚州頭橋鎮: 頭橋鎮現有生產企業96家, 經營企業52家, 產品近200種, 員工人數6200人, 市場營銷人員近5000人.

但只有一家企業應稅銷售超過1億元, 其他大多在幾千萬元甚至幾百萬元之間徘徊, 2012年實現總產值45.6億元. 頭橋產品主要集中在產業鏈較為低端的一次性醫用耗材上, 產品主要是麻醉包, 穿刺包, 鎮痛泵, 輸液器等一次性耗材. 2012年6月, 陽普正式收購揚州醫用耗材企業康利萊50%股份.

長垣衛材在醫療器械產業創造了 '長垣停產, 全國缺貨' 神話. 河南省長垣縣丁欒鎮被稱為中國的 '衛材之鄉' , 是我國衛生材料 (脫脂紗布, 脫脂棉, 一次性無紡布, 生物材料, 醫用高分子材料, 乳膠製品等) 的主要集散地之一, 醫療器械及衛生材料產業產品覆蓋面佔全國市場的80%, 產品市場佔有率達60%.

是全國最大的醫療器械及衛生材料集散地, 其中以飄安, 宇安, 駝人, 華西等企業為代表, 駝人集團已成為中國麻醉耗材第一品牌.

江蘇常州: 2012年9月30日全球醫療器械巨頭美敦力正式宣布收購了常州的康輝控股 (中國) 公司交易價格為8.16億美元. 2013年1月17日史塞克公司收購創生控股的總代價是59億港元. 我國骨科醫療器械行業排名第一, 第二位的企業全數被外企收入囊中.

江蘇常州已形成全國最大的骨科生產基地, 目前聚集美敦力, 史賽克, 華森醫療, 愛康宜誠, 艾斯曼等眾多骨科企業之外, 還涉及體外診斷試劑, 外科手術工具, 衛生材料以及康複器材為代表的五大特色子產業群, 相關醫療健康產業的生產企業達400家.

山東有很多大型企業, 是和山東人特有的地域文化分不開. 在中國醫療器械行業, 有二家大型醫療器械集團公司, 一家是山東威高集團, 據筆者王強了解到山東威高集團2016年全年實現銷售收入336億元, 利潤34.5億元, 目前有9個產業集團, 50多個子公司, 其核心子公司採取直銷模式, 在重點城市均設立辦事處.

現有50多個系列, 500多個品種, 8萬多個規格. 2002年威高集團和美敦力成立合資公司, 2017年10月威高股份公司出資8.5億美元收購美國愛琅公司.

2017年11月2日威高集團與泰國吞武裡醫院集團合資建立的威海市首家中外合資醫院——威裡醫院正式運營.

另一家是新華醫療: 新華醫療是老牌軍工企業, 產品涵蓋感染控制, 放療及影像, 手術器械及骨科, 手術室工程及設備, 口腔設備及耗材, 體外診斷試劑及儀器, 生物材料及耗材, 透析設備及耗材, 醫用環保, 製藥裝備板塊和醫療服務. 2002年成為A股上市公司登陸上海證券交易所.

2016年新華醫療營業收入達83億. 近幾年加大併購力度, 先後將長春博訊, 威士達, 遠躍藥機, 成都英德收入囊中.

深圳有兩個醫療器械的 '黃埔軍校' , 安科是第一家高新技術企業並成為深圳醫療器械行業名副其實的 '黃埔軍校' ——深圳有近二百家的醫療器械老總出自安科或與安科有淵源, 這其中包括中國醫療器械領軍企業深圳邁瑞, 還有理邦, 深圳雷杜, 寶萊特, 開立, 安健, 深圳微點, 深圳市瑞孚泰等企業.

從安科出走的人越來越多. 安科的陶篤純開始被稱 '黃埔軍校校長' . ' 一開始心裡很難受, 覺得是嘲諷. ' 陶篤純說, '但是後來, 我已經不在意了. 我去很多醫療器械展, 看到很多以前的老部下. 我覺得, 他們的存在比在安科做的貢獻更大. 以前, 我自責, 又覺得年輕人太重私利, 很糾結. 現在覺得, 出去闖闖也好.

華大基因是基因領域的 '黃埔軍校' , 2016年銷售額為17億. 十多年來華大基因出走了很多人, 其中貝瑞和康2016 年營業收入 9.2 億, 淨利潤 1.58億元並在無創產前檢測領域僅次於華大基因.

2015年華大基因原CEO王俊等人創辦了碳雲智能, 原華大科技總裁李瑞強創辦的諾禾致源, 原華大科技副總裁羅龍海創辦的健海生物等, 目前 '華創系' 的公司有十七家.

華大管理層包括汪老師 (汪建) 均保持了開放的態度, 很多人離開的時候都是大方送上祝福, 還成立了 '華大軍校' 定期團聚.

福建莆田東莊的農民: 從上世紀80年代, 福建莆田系創始人陳德良憑藉著一個治療皮膚病的偏方遊醫四海, 發展到現在形成詹, 陳, 林, 黃四大家族, 59個醫療集團, 一萬多家民營醫院, 年銷售額達2500億, 藥品 和醫療器械等年採購額超過1000億元, 年診療量約為5億人次, 帶動從業人員200多萬人的龐大醫療產業.

每年除夕到大年初四的《莆田秀嶼醫療器械藥品展銷會》都吸引了來自全國28個省市的廠商參展, 其中不乏有西門子, GE, 飛利浦, 邁瑞, 開立等品牌廠家參展, 莆田從事醫療產業相關人士都會利用春節期間到展會洽談對接, 還有各種內部醫療高峰論壇, 莆田東莊鎮的醫療人士藉此共商發展大計.

中國醫療器械第一鄉 --- 江西進賢: 進賢縣目前擁有醫療器械生產企業150多家, 經營企業300多家, 年銷售收入過億元的生產企業有洪達集團, 益康集團.

進賢縣李渡鎮的醫療器械大市場有來自全國三百多家生產企業, 李渡人在外投資辦廠開公司的有四千多家.

主要生產和經營一次性使用輸液器, 注射器, 針頭; 醫用衛生材料及敷料等, 一次性使用輸液器, 注射器約佔全國31%的市場份額. 進賢縣已形成一支6萬多人的遍布全國的銷售大軍, 年銷售額達 1000億元.

點評: 福建莆田系醫療集團已形成集團化, 規模化, 產業化, 59家醫療集團和其下屬醫療器械生產企業, 普天醫療器械網 (負責民營醫院招標的機構) , 莆田秀嶼醫療器械藥品展銷會, 中國醫療健康產業發展策略聯盟, 以北京民眾和南京三德為代表專做民營醫院的上百家全國醫療器械 代理 商, 已形成完整的醫療產供銷和醫院經營的產業鏈.

筆者王強從接觸到的莆田系和江西進賢李渡人分析, 江西進賢李渡人還停留在賺錢生存的層面上, 李渡人組織比較鬆散, 雖然在全國各地有商會, 但沒有真正的代表性領軍人物. 李渡人在外做 醫療器械 代理商賺到錢後, 回到李渡開工廠, 都是依照江西洪達的模式在經營, 企業 的規模普遍偏小.

目前在中國醫療器械行業從事低值耗材, 一次性醫用耗材的絕大多數是鄉鎮企業.

中國醫療器械生產企業負責人的背景和以前的經曆有四種: 醫學或技術專家, 鄉鎮企業家, 代理商, 職業經理人, 這四種不同的背景和經曆造就企業不同的發展軌跡, 也決定企業的成長速度和企業規模.

醫學或技術專家創立的企業規模很難做大, 在於大多數專家特有的固執, 自私, 心胸狹窄, 性格內向, 不善於溝通交流. 專家通常是一個人 創業 , 不懂營銷, 面臨缺資金, 缺人才, 缺網路, 缺管理, 缺資源. 認為推出一個好產品就能把企業做大做強. 殊不知, 解決不了營銷問題, 產品再好, 投入再多, 都只是負債.

在中國醫療器械行業從事低值耗材, 一次性醫用耗材的大多數是鄉鎮企業, 這些企業奉行的是模仿抄襲, 隨著競爭的加劇, 在犧牲產品質量前提下把價格越做越低, 同時利潤空間也越來越低, 滿足於小富即安.

但筆者王強認為未來二到三年, 在行業政策如二票制, 提高集中配度, 營改增, 金稅三期, 飛檢自檢等行業政策監管越來越嚴, 市場越來越規範的前提下, 年銷售額在三千萬以下的醫療器械經銷商和生產企業會被淘汰出局, 未來的醫療器械行業會形成強者恒強, 弱者淘汰的局面.

代理為王的模式仍將繼續: 在高科技領域的華為, 聯想等企業都是先做代理起家, 在中國醫療器械行業依然是這樣, 目前年銷售額過億的有30%左右的生產企業以前是由代理商轉型過來的, 代表性的企業如深圳邁瑞, 四川邁克, 康達醫療, 南京巨鯊等.

在醫療器械行業為什麼有85%以上的企業做不大, 甚至虧損倒閉, 在於缺乏各種資源, 更在於缺乏對醫療器械行業透切了解, 行業趨勢的預判, 缺乏遠見, 缺乏企業經營, 營銷戰略和營銷管理的水平.

而深圳邁瑞等企業在做國外品牌代理商時, 就不斷的積累渠道, 終端醫院, 人才, 管理, 資金, 技術等各種資源, 才能厚積薄發, 才能快速成長, 才能做大做強.

長期關注醫療器械行業現狀和發展的朋友可發現這樣一種現象, 近5年成長快速的企業負責人是來自於國內外知名醫療器械生產企業的高管, 典型代表是上海聯影, 其公司創業團隊主要來自西門子醫療等跨國公司高管, 蘇州飛依諾創始人來自GE公司.

孫子兵法曰: 兵者, 國之大事, 死生之地, 存亡之道, 不可不察也. 故經之以五事, 校之以計, 而索其情: 一曰道, 二曰天, 三曰地, 四曰將, 五曰法. 凡此五者, 將莫不聞, 知之者勝, 不知之者不勝.

醫療器械行業未來的霸主一定是來源於那些把 '道, 天, 地, 將, 法' 運用得爐火純青的企業.

作者王強: 中國知名醫療器械營銷管理專家, 北京大學特約講師, 壹加壹商學院創始人, IPTA國際職業認證培訓師, 二十年醫療器械營銷管理經驗.