醫械這座金礦, 藥店是時候開挖了!

醫藥網12月22日訊 我國醫療器械市場確實是連鎖藥店應該瞄準狠挖的一座金礦. 據有關數據顯示, 2016年我國醫療器械市場銷售規模約為3700億元, 比2015年度的3080億元增長了620億元, 增長率約為20.1%; 其中醫用醫療器械市場約為2690億元, 約佔72.7%; 家用醫療器械市場首次突破千億元大關, 約為1010億元, 約佔27.3%. 3700億元的市場足夠大, 高達20%以上的增速則說明了這個市場正處於蓬勃發展期——不是金礦是什麼?

對正在努力尋求新增長點的藥店來說, 這座金礦更不容錯過: 首先, 醫械, 藥品等都屬於大健康的重要組成部分, 消費目標群基本一致, 彼此的營銷邊際成本極低; 其二, 對很多藥店來說醫療器械屬 '增量銷售' , 增加醫械銷售不僅不會影響到藥品的銷售, 反而會提促; 第三, 與藥品市場競爭激烈相比, 醫療器械的市場尚屬 '藍海' , 無論是競爭性還是毛利率等都優於 藥品 市場; 第四, 醫療器械 與藥品銷售是相關多元化, 經營得當, 可以有效發揮協同營銷之好處.

儘管醫療器械的主戰場仍在各大 醫院 及基層醫療機構, 但家用醫療器械的增長態勢迅猛, 佔比也逐年提高. 那麼 藥店 應該怎樣才能挖到家用醫療器械的金礦? 竊以為, 藥店可以在以下幾個方面大做文章.

根據藥店定位選擇主推醫械產品 藥店的定位不同, 顧客目標群不同, 主推的醫療器械也應結合藥店定位, 突出一定特色, 強化專業定位. 隨著現代醫療技術的發展, 家用醫療器械的功能越來越多, 其中多功能, 複合型占很大比例. 但事實上這不是一個好主意, 譬如對專業性較強的血糖計, 血壓計等家用醫療器械, 專一功能更能體現專業性, 也便於顧客自己操作; 全自動, 智能化是家用的趨勢, 一鍵式操作能給主要消費群體老年人帶來更多方便, 銷量自然提高.

將營銷渠道拓寬到店外 目前家用醫療器械的銷售渠道主要有專賣店, 藥店. 專賣店有廠家支援財大氣粗, 廣告做得滿天下都是; 藥店的優勢在於門店多, 購買方便, 品種多樣, 專業性較強, 服務有保障. 與專賣店競爭, 藥店有自己的優勢, 但要緊的是讓消費者及時, 方便地了解藥店所經營醫械的品類, 功能, 價格等資訊, 併產生購買慾望. 藥店要主動走出店外, 通過社區促銷, 學術推廣, 專業介紹等方式, 拓寬醫械營銷的渠道.

積極借鑒時興的營銷模式 其他行業一些時髦, 創新的營銷模式, 不妨借鑒. 如去年以來火爆的共用模式, 在服務業屢試不爽的免費試用模式, 完全可以移植到醫療器械營銷上. 還要搭上微信, APP等熱門營銷推廣快車, 加大醫械的主推, 精準推銷力度.

做好捆綁營銷協同促銷 醫療器械在康複治療以及慢病, 自我測量檢查等方面, 有著藥品不能比擬的優勢. 店員與藥師在薦藥時, 不妨根據消費者的需求適時做好藥品與醫療器械的捆綁營銷, 這對顧客是有益的. 在開展促銷活動時, 可以將藥品, 保健品 與醫療器械等聯合促銷, 協同營銷, 這是藥店銷售的應有之義.