医械这座金矿, 药店是时候开挖了!

医药网12月22日讯 我国医疗器械市场确实是连锁药店应该瞄准狠挖的一座金矿. 据有关数据显示, 2016年我国医疗器械市场销售规模约为3700亿元, 比2015年度的3080亿元增长了620亿元, 增长率约为20.1%; 其中医用医疗器械市场约为2690亿元, 约占72.7%; 家用医疗器械市场首次突破千亿元大关, 约为1010亿元, 约占27.3%. 3700亿元的市场足够大, 高达20%以上的增速则说明了这个市场正处于蓬勃发展期——不是金矿是什么?

对正在努力寻求新增长点的药店来说, 这座金矿更不容错过: 首先, 医械, 药品等都属于大健康的重要组成部分, 消费目标群基本一致, 彼此的营销边际成本极低; 其二, 对很多药店来说医疗器械属 '增量销售' , 增加医械销售不仅不会影响到药品的销售, 反而会提促; 第三, 与药品市场竞争激烈相比, 医疗器械的市场尚属 '蓝海' , 无论是竞争性还是毛利率等都优于 药品 市场; 第四, 医疗器械 与药品销售是相关多元化, 经营得当, 可以有效发挥协同营销之好处.

尽管医疗器械的主战场仍在各大 医院 及基层医疗机构, 但家用医疗器械的增长态势迅猛, 占比也逐年提高. 那么 药店 应该怎样才能挖到家用医疗器械的金矿? 窃以为, 药店可以在以下几个方面大做文章.

根据药店定位选择主推医械产品 药店的定位不同, 顾客目标群不同, 主推的医疗器械也应结合药店定位, 突出一定特色, 强化专业定位. 随着现代医疗技术的发展, 家用医疗器械的功能越来越多, 其中多功能, 复合型占很大比例. 但事实上这不是一个好主意, 譬如对专业性较强的血糖计, 血压计等家用医疗器械, 专一功能更能体现专业性, 也便于顾客自己操作; 全自动, 智能化是家用的趋势, 一键式操作能给主要消费群体老年人带来更多方便, 销量自然提高.

将营销渠道拓宽到店外 目前家用医疗器械的销售渠道主要有专卖店, 药店. 专卖店有厂家支持财大气粗, 广告做得满天下都是; 药店的优势在于门店多, 购买方便, 品种多样, 专业性较强, 服务有保障. 与专卖店竞争, 药店有自己的优势, 但要紧的是让消费者及时, 方便地了解药店所经营医械的品类, 功能, 价格等信息, 并产生购买欲望. 药店要主动走出店外, 通过社区促销, 学术推广, 专业介绍等方式, 拓宽医械营销的渠道.

积极借鉴时兴的营销模式 其他行业一些时髦, 创新的营销模式, 不妨借鉴. 如去年以来火爆的共享模式, 在服务业屡试不爽的免费试用模式, 完全可以移植到医疗器械营销上. 还要搭上微信, APP等热门营销推广快车, 加大医械的主推, 精准推销力度.

做好捆绑营销协同促销 医疗器械在康复治疗以及慢病, 自我测量检查等方面, 有着药品不能比拟的优势. 店员与药师在荐药时, 不妨根据消费者的需求适时做好药品与医疗器械的捆绑营销, 这对顾客是有益的. 在开展促销活动时, 可以将药品, 保健品 与医疗器械等联合促销, 协同营销, 这是药店销售的应有之义.