統計數據顯示, 今年1~ 10月, 昆明雲內動力股份有限公司發動機銷量達277032台, 同比增長17.49%, 成績依舊喜人. 其中, 僅德威系列產品銷量就達8.5萬台. 雲內動力董事長楊波十分看好未來, 他表示, 今年德威系列產品的銷量衝擊10萬台已不在話下, 2018年這個數字還將成倍增長.
好產品加好技術, 是雲內動力自信的底氣. 但他們顯然不滿足於此, 為進一步擴大輕型發動機市場份額, 雲內動力在銷售和服務環節同樣下了硬功夫.
三個三級機制的投入非常值得
雲內動力總經理助理, 營銷公司總經理王洪亮告訴《中國汽車報》記者, 在全國輕型發動機市場整體乏力的情況下, 雲內動力依舊保持高增長, 市場份額穩步提升, 成功的原因有以下三點:
第一, 國四排放標準強制實施後, 雲內動力的產品打下了良好的市場基礎, 產品本身的性價比高, 得到了廣大客戶和整車企業的認可;第二, 雲內動力對整車企業的配套布局合理, 前期的基礎工作十分到位;第三, 雲內動力市場推廣力度大, 與經銷商建立了良好的互動關係.
簡而言之, 好產品配上好服務, 是雲內動力保持銷量領先的成功經驗. 那麼, 好服務究竟是如何打造的?這裡面還真大有文章, 一切要從三個三級機制說起.
'雲內動力建立了配件三級儲備, 培訓三級儲備, 技術支援的機制. ' 王洪亮表示, 正是雲內動力建立的三個三級機制, 保障了公司在銷售和服務環節立於不敗之地.
在配件支援方面, 雲內動力不計成本地投入人力, 物力, 財力. '第一, 我們在公司層面儲備不常用的配件. 代理商對這一類配件需求少, 因此公司對此進行儲備以為應急之用. 第二, 對於常用配件或易損件, 我們在全國範圍內, 根據各個汽車企業搭載的發動機類型進行儲備;第三, 免費為重點的服務站提供配件, 交由他們儲備. ' 王洪亮說.
'雲內動力在新產品上市前後, 都會開展一系列培訓. ' 王洪亮介紹說, 該公司建立了公司, 營銷部, 市場一線三個層面的培訓制度. 到目前為止, 雲內動力共組織200多場培訓, 其中有100多場是針對已經投放市場的產品, 另外100多場則是在產品未送達客戶而提前開展的. 在他看來, 隨著國四排放標準強制實施, 雲內動力發動機的技術也越來越複雜, 只有讓服務站相關人員掌握新產品的技術特性和維修技能, 才能更好地做好終端客戶的服務工作.
此外, 雲內動力還建立了三級專家顧問團, 為全國的一線服務網點提供技術支援. 王洪亮對此如數家珍: '第一級是公司級, 雲內動力組織了20人左右的技術顧問團隊, 主要由公司的技術, 質量及營銷團隊成員共同組成;第二級顧問團由營銷公司的服務管理人員組成;第三級是服務站層面的, 我們在全國選擇23家服務站作為中堅力量, 他們的專業人員可以迅速到一線處理問題. '
據了解, 為保證產品順利投放市場並做到發現問題快速反應, 雲內動力在培訓, 配件和技術支援方面至少累計投入了3000多萬元. 王洪亮說: '我們認為這些投入非常值得. '
'將服務做到終端' 是必選項
對於雲內動力而言, 擁有5輛以上配裝雲內動力產品車型的客戶, 就是公司的大客戶. '我們會主動與他們聯繫, 建立溝通渠道, 以便開展精準化服務. ' 據介紹, 這種精準化的服務, 是根據客戶的實際需求, 主動開展的定製化服務. '根據車輛的情況和用戶的性質, 我們會制定相應的服務計劃. ' 王洪亮進一步說道.
按照尋常的思路, 為終端客戶提供高質量服務, 是整車企業應該做的事情. 雲內動力作為一家發動機製造商, 也選擇了這樣做, 背後是何原因?
王洪亮給出了答案: '雲內動力作為以輕型發動機取勝市場的企業, 在服務理念上已做到與乘用車企業統一標準. ' 他告訴記者, 雲內動力近兩年提出了 '將服務做到終端' 的口號, 就是深刻地認識到發動機產品服務到終端是一個必選項.
'對於滿足國四以上排放標準的機型, 不少整車企業並不具備維修服務能力. ' 在王洪亮看來, 首先, 服務到終端既保護了雲內動力自身的利益, 又促進了整車企業服務能力的提升, 更給客戶帶來了實惠;其次, 雲內動力與整車企業也達成了配套服務協議, 這樣更有助於發動機產品的長期銷售;再次, 被動式服務中間環節十分冗餘, 嚴重影響客戶體驗, 無法滿足客戶對服務越來越高的要求. '如果我們省去中間環節, 第一時間做好服務, 那麼客戶滿意度就會提高. ' 王洪亮認為, 正是服務做到終端造就了這樣的三贏局面.
銷售主控解決售後問題
'不同於其他公司, 雲內動力在解決售後問題的過程中, 由銷售部門負責主控工作. ' 王洪亮指出, 銷售部門第一時間了解客戶遇到的問題, 召集技術, 質量等部門集中解決. '銷售部門甚至有考核的權力, 針對其他部門的服務質量給予評分. '
王洪亮對銷售主控的作用做了這樣的評價: 第一, 能快速解決客戶遇到的問題;第二, 掌握產品運行情況和產品最準確的質量資訊;第三, 誰發現, 誰反饋, 誰跟蹤, 誰考核的服務模式, 真正做到了切實解決客戶的問題.
而今, 雲內動力銷售人員所從事的早已不是單純意義的銷售工作. '我們不僅要對哪款產品配套哪款車型瞭然於心, 而且要成為半個技術人員, 深入學習發動機知識. ' 王洪亮告訴記者, 其他廠家的產品或許是等著整車企業來採購, 雲內動力則主動與整車企業聯繫, 溝通車型配套事宜. '作為雲內動力的技術, 質量和銷售人員, 必須具備準確判斷哪款產品配套相應車型的能力. ' 他說.
' '好姑娘當然要配好郎君' , 但我們不會因為這款發動機銷路好, 就隨意為整車配套. ' 在王洪亮看來, '雲內動力會根據整車的用途, 消費群體以及相應的法規和性價給出配套方案. 德威系列的產品主要為沿海以及一二線城市具備物流用途性質的整車配套, YN系列產品則主要銷售到三四線城市或城市郊區. '
'車廠推, 終端拉' , 王洪亮用六個字總結了雲內動力營銷的精髓, 一邊與整車企業建立良好的配套關係, 一邊與經銷商建立良性的互動關係, 把整條銷售鏈打通, 這就是雲內動力銷售的制勝法寶.