——中國前置過濾器第一人邵浩清
前置過濾器, 是對全屋用水的第一道基礎過濾設備, 可以過濾自來水中的泥沙, 鐵鏽等大顆粒物質(保護全屋所有的涉水設備). 一般前置過濾裝置會被安裝在入戶管道的最前端, 所以以 '前置' 二字來命名; 而 '過濾' , 則指的是這類設備的基本功能. 這是一段摘自百度百科關於 '前置過濾器' 的解釋. 對於國內的絕大部分消費者來說, 前置過濾器這種產品依舊是陌生的名詞; 但對於大戶型, 別墅等高端用戶來說, 前置過濾器以及水處理系統已經成為了現代舒適生活裝修的一種標配.
東利科技(上海)有限公司創始人 邵浩清
要知道, 90年代末期之前, 國內知道前置過濾器這種產品的人可是屈指可數的. 對於東利科技(上海)有限公司創始人邵浩清來說, 前置過濾器在那時候也是個新鮮詞. 而邵浩清和德國漢斯希爾(SYR)前置過濾器的結緣, 還要從其祖輩的生意說起.
在解放前, 邵浩清的祖輩在上海從事五金管件的生意, 後來舉家移居香港, 之後一直在香港從事管道閥門的進出口生意. 到了邵浩清這一代, 將父輩的這一門生意延續了下來. 邵浩清姓氏背後的 '浩清' 兩字也是其祖父所起, 兩個字都帶水, 蘊含著祖輩從事和水有關的生意這一含義.
(1996年參加國際五金器件展會時的邵浩清)
1997年香港回歸祖國, 邵浩清隨父親邵孝增, 攜弟弟邵浩洵一同返回上海. 1998年響應來內地投資的號召, 勵志在內地做份事業的邵浩清便在上海成立了東利科技(上海)有限公司.
(參加展會時的父子合影)
而公司的成立另有一個重要的契機, 這便是在公司成立之前的一年, 與邵浩清有著多年海外生意關係的德國友人Mr. Stefan Seebohm向他引薦了一個專業的品牌和在中國鮮為人知的產品, 就這樣德國漢斯希爾(SYR)的前置過濾器出現在了邵浩清的辦公桌上. 從某些意義上講, 東利科技是為了使這個德國品牌和前置過濾器產品進入大中國市場而誕生的.
(左側是德國友人Mr. Stefan Seebohm, 右側是德國SYR的首席執行官-Mr. Willi Hecking )
'德國漢斯希爾(SYR)這家企業和很多的德國企業一樣, 他們的精神非常可嘉, 就是說把某一樣專業的產品做得很細緻, 很認真. ' 邵浩清談到當時對這家德國品牌企業的第一印象時這樣描述.
(德國SYR總部工廠大門)
'那年被Mr. Stefan Seebohm引薦去他們工廠的時候, 聽他介紹漢斯希爾(SYR)這種前置過濾器在德國挨家挨戶都是需要的, 我在中國也從來沒見過, 當時想, 德國人普遍在建築物上和家裡用的東西不會差, 就這麼一個原因, 便決定帶一批產品回到中國, 融入管道閥門的市場裡來試試. ' 邵浩清說道. 而從之後的市場發展來看, 邵浩清當時的這一決策竟然讓其成為了中國前置過濾器領域第一個吃螃蟹的人.
(德國SYR工廠迎賓大廳裡的巨型前置過濾器模型)
用堅持書寫酸甜苦辣
當時的中國市場, 百廢待興. 別說細分領域的前置過濾器, 即便是淨水器行業也才剛剛起步. 邵浩清這一看似衝動的決策背後暗藏的風險並不小.
'事實證明當時的 '引領' 確實有風險, 由於沒有可參考的先例, 所以最開始的4-5年時間基本都是在摸索和推廣, 而真正有批量意義的銷售是從2005年之後才開始. ' 邵浩清說道.
(2006年組織的技術培訓會)
(2009年組織的新品推薦會)
從1998年到2017年, 邵浩清用20年的時間詮釋了堅持二字.
'我經常出國, 看到發達國家的進步過程, 所以認識到中國的水環境隨著國家的發展, 工業的發展, 對於水而言肯定是一個重要的被汙染源, 這就需要一些水處理產品來處理, 前置過濾器也好, 其他淨水產品也好, 都將會有所發展. ' 邵浩清肯定地說.
即將到來的2018年, 東利科技(上海)有限公司也將迎來20周年的生日, 同時意味著德國漢斯希爾(SYR)正式進入中國市場20周年. 作為企業創始人和董事長, 邵浩清有著其他人沒有的獨特感受, 他經曆了選擇德國漢斯希爾(SYR)品牌進入中國市場後發展過程中的酸, 甜, 苦, 辣.
酸, 是發生在將德國漢斯希爾(SYR)品牌的前置過濾器引入中國市場之初. 在邵浩清看來, 前置過濾器這種在德國挨家挨戶都會使用的產品在中國一定會有市場, 中國的人口比德國要多的多. 但當時的市場教育程度完全沒有達到那個層次, 客戶更關心的是這個東西過濾了能不能喝. 所以很多人都勸他收手不要再做了.
在挺過了酸的時光後, 緊接而來的是苦.
'其實今天的成績也是我們參加大大小小的展會做出來的. 我們當初去做一這個產品的水處理相關的批件, 由於是全新的概念, 中國連相關檢驗標準都沒有, 上級主管部門在那個時代也沒有見過前置過濾器這種產品, 都不知道如何去測試, 國家衛生部門也無法給到相關證明檔案. ' 邵浩清回憶當年的困難過程時提到這樣一個重要環節.
所以直到今天, 邵浩清的辦公室裡還擺著一張非常經典的證書, 是2005年北京衛生局頒發的, 也是國內第一張關於前置過濾器品類的水批檔案.
而辣的箇中滋味也只有邵浩清自己知道.
'說老實話, 有很多人跟我說, 邵總你眼光不錯, 多少前年就看準了這個產品. 我跟他說真不是我的眼光好, 我只是要想把這個東西給老百姓用一用. ' 邵浩清說道, '相對於開創初期的人人不看好, 和現在的蜂擁而至, 交首稱讚, 箇中滋味, 讓人無奈而又感慨. '
甜, 是近幾年的事. 邵浩清發現, 現在除了德國漢斯希爾(SYR)以外, 整個行業都在做前置過濾器, 老百姓也越來越多地感受到前置過濾器產品的利好.
'如果沒有前置過濾器, 消費者家中的洗衣機, 自動馬桶蓋, 冰箱, 管路, 熱水器, 花灑龍頭都有可能因為汙染而損壞. 能讓他們都用上這樣的好產品, 我感到欣慰. ' 邵浩清說道.
做德國研發製造和國內需求的橋樑
從現在來看, 德國漢斯希爾(SYR)的前置過濾器產品在中國市場可以稱為行業的標杆產品. 但在引進之初並非如此, 並不是因為產品質量有問題, 而是引進之初的 '水土不服' . 中, 德兩國在自來水水質標準以及市政自來水管路質量上本身就有著較大的差距, 德國漢斯希爾(SYR)的前置過濾器在研發之初都是以德國水源環境為基礎的, 對中國水源環境的了解並不深入.
此時, 中, 德兩國的思想文化差異也反映到了兩家企業的合作上. 德方從一開始的固執己見, 認為產品是標準化的, 既然在德國好用, 所以在中國必定也好用. 在多次溝通磨合後, 開始慢慢轉變, 接受中方的意見, 甚至修改產品.
'應該說德國漢斯希爾(SYR)這家企業相對來說還是比較靈活的, 也很願意根據中國市場的具體情況, 開發, 調整一系列適合中國國情的產品. 這一點很不容易! ' 邵浩清說道.
以三合一反衝洗淨水器為例, 當東利科技把該產品引入中國市場後, 安裝之初使用還是不錯的, 德國漢斯希爾(SYR)廠方自信滿滿的表示一年內不用管它, 結果在中國很多城市用了一個星期左右就全部堵死了, 整批產品全軍覆沒, 都不能使用. 最後, 德方願意聽取中方的聲音, 派工程師團隊到中國一點點解決, 對症下藥改進了產品結構, 解決了問題.
(德國SYR技術人員在分析產品應用中的問題)
'我跟歐洲人應該是從1990年就開始打交道, 做業務, 所以有些東西需要換個方式, 要學會跟人家溝通. ' 邵浩清說道.
(德國SYR成立75周年, 邵浩清與德國SYR董事長夫婦及技術負責人在德國工廠暢談)
'和歐洲合作商的溝通, 一是有語言上的障礙, 即使是用英語溝通, 但畢竟都不是母語, 然後還有人文背景和文化上的衝突. 如何讓德方聽懂中方的訴求, 中間很重要的一點就是雙方的誠實和信任, 這點非常重要. ' 東利科技(上海)有限公司副總經理張珺女士在採訪中補充了一細節.
在雙方的溝通過程中, 無論是中方還是德方, 雙方都本著誠懇的態度, 把各自的實際情況讓對方知道. 這種雙向的彼此間的誠實成為了默契, 彼此的信任進一步加深.
'我們跟德國合作的這麼多年間, 這兩點是精髓. 如果僅僅是溝通, 沒有誠懇, 沒有信任, 那麼再多的溝通也是無效的溝通. ' 張珺了總結其中的核心要素.
在張珺看來, 在前面提到的中, 德溝通衝突中很重要的一點, 是東利科技承擔了一個橋樑作用: 讓德方知道什麼才是真正適用於中國這一特殊市場的產品研發. 例如, 德方認為末端淨水器的技術規格在德國當地水源非常高標準的情況下可以使用一年, 但是在中國管網輸送中有部分管路品質較差的情況下, 完全不適應. 那麼, 如何把這個差異協調溝通好, 它才能研發出適應的產品是雙方溝通的目的所在.
在雙方誠信的基礎上, 這樣的互動式的溝通非常頻繁. 從溝通層面看, 在邵浩清看來也是從無到有, 從小到大.
隨著業務的擴展和市場的開拓, 中方專門設立專門的部門負責把中國的情況反應給德國技術研發部門. 而德方則根據中國的水壓環境, 體積大小, 精度要求等等再對中國市場進行銷售的產品做出貼合的調整. 所以, 東利科技不單單是德國漢斯希爾(SYR)在中國的貿易合作夥伴, 或者說是總運營商, 其實還承擔著把中國現有的很多情況收集起來反饋給德方的任務, 某些意義而言是定製產品訴求商.
'這個工作非常重要. 如果單純的向德方索取那是一種短視行為, 必須得讓德方知道中方真正需要什麼, 為什麼需要. 當德方明確了這兩點後, 研發才能更貼近中國市場. ' 邵浩清非常重視研發反饋和跟蹤.
從2009年開始, 東利科技已經連續多年加大力度參加每年6月舉辦的上海國際水展, 而德國漢斯希爾(SYR)的最高層管理團隊也屢次參與.
'他們陪同我們一起月台, 和我們一起接待終端消費者, 跟著我們一起拜訪行業內的媒體或者合作夥伴. 如果我們在中國有大型的新品發布會或者研討會, 他們會不遺餘力, 所有負責市場和技術的人員都會來, 包括德國漢斯希爾(SYR)家族的擁有者, 可見他對中國市場的重視程度. ' 邵浩清對德國合作夥伴的配合非常認可和感激.
(2012年上海國際水展的展廳突破200平米躋身核心品牌區)
(2017年上海國際水展的迎接20周年特色展廳成為展會焦點)
而在東利科技方面, 也積極地做出互動回應, 已經連續兩次組織中國區域的優秀合作單位去德國工廠走訪, 了解工廠的資訊.
(2014年的第一屆德國溯源之旅)
(2016年的第二屆德國創新之旅)
'每兩年, 我們會組織優秀的代理商或者行業內的合作夥伴或者專業媒體到德國漢斯希爾(SYR)做探訪, 讓中國的合作夥伴也了解他們正在合作的是怎樣的一個品牌, 怎樣的才是工匠精神. ' 邵浩清介紹了這個交流機制.
在平時, 東利科技無論是市場, 技術, 採購還是營銷團隊, 都會不定期地去德國工廠進行培訓, 拜訪, 參觀, 一年多則三次, 少則一到兩次.
所以, 在邵浩清看來, 從1998年開始合作到目前發展壯大, 20年裡從無到有, 從小到大, 所有的努力都滲透到具體的每一天每一刻裡.
果斷調整迎來電商井噴
2011年, 前置過濾器領域迎來了井噴式的發, 電商不斷侵蝕實體門店市場佔有率, 渠道競爭進入白日化階段. 而東利科技洞察到了前進中的危機與機會, 及時整頓市場, 德國漢斯希爾(SYR)品牌也迎來了新的業績增長點
'當時的電商平台因為沒有任何管控和制度, 致使假貨, 水貨, 劣貨, 次貨都在上面橫行, 損耗的是電商平台和在消費者中的口碑, 摧毀的是優質品牌的名譽, 所以我們看到這個問題的嚴重性後, 及時出手, 自2012年6月起, 相繼出台了多項針對電商管理的銷售政策, 才有今天這樣一個紮實的銷售渠道. ' 現任東利科技(上海)有限公司副總經理張珺詳細描述了電商發展的曆程.
線上下渠道方面, 東利科技始終在開拓, 但在速度上是穩步推進, 而非急進式.
'急進也沒有用, 需要結合整個大趨勢的方向. ' 發展到今天, 線下渠道仍舊還能佔到總營業額的半壁江山, 這說明不同消費者市場並不會因為電商的蓬勃發展而受影響. 相反, 實體銷售渠道中, 更高端, 智能, 需要體驗的新技術, 新產品更應源源不斷, 推陳出新.
以技術創新領創未來
20年裡, 雙方的合作讓邵浩清感到最驕傲的一件事, 就是東利科技是國內第一家引進前置過濾器這一品類的, 而同時也一直保持業界內該品類的領先地位. 雖然自從首推 '反衝洗, 無耗材' 理論後, 近似, 仿冒產品也接踵而至. '其實好的技術, 大家學習, 共同分享, 無可厚非. 畢竟僅一個品牌做得再強再大, 不見得能帶動整個市場或者行業, 因為力量太小. 我們歡迎同行共同切磋, 互相學習, 但不能接受簡單模仿, 粗糙假冒. ' 邵浩清表現出對市場的自信和豁達.
'我們把20周年慶的主題定為 '傳承經典 領創未來' , 最核心的領創肯定是以技術為先, 前置過濾器屬於偏工業性的產品, 怎麼樣才能讓大眾消費市場接受?所以, 我們也敢於去做別人不敢做或者別人沒想去做的一些嘗新. 這些嘗新體現在無論是公司企業形象, 人文文化上面, 還有從代理商渠道的管控方面, 也包括這些終端市場零售的手段. 領創不單單只是指產品, 它得靠整個管理團隊, 整個體系的制度來推進. 因為我們都很清楚, 一個企業的成功不是只靠幾個拳頭產品就可以搞定的. ' 張珺提前 '透露' 了一些20周年慶的資訊.
(東利科技攜手SYR漢斯希爾品牌在華二十周年慶)
在東利科技的管理體系理念中, 如果技術創新是領創的核心, 那麼產品品質就是領創的基石.
出色的品質和不斷的創新給德國漢斯希爾(SYR)塑造了中國前置過濾器行業領軍品牌的形象. 截至目前, 德國漢斯希爾(SYR)品牌在中國地區銷售的前置過濾器已銷售超過100萬台. 這一業績的達成, 自然離不開東利科技結識和分布在全國各地的代理商夥伴. 在一般人看來, 企業的銷售業績都是廠商不斷給商家施壓獲得的. 而在東利科技, 事實並非如此.
'第一, 我們對不同體量代理商設定不同的合作條件. 第二, 根據代理商自身特點洽談合作標的, 從不強制增加任務, 可以說我們是為數不多的從來不給代理商壓任務或者要求壓貨的企業. 我的宗旨希望代理商在流通環節中能夠掙到應得的利益, 貨買回去是要賣掉的, 而不要壓在你的庫裡, 你庫存的壓力還不如由我來承擔. ' 邵浩清闡述自己對代理商夥伴的態度.
在邵浩清看來, 做生意秉承的是你情我願, 沒有壓制, 沒有強迫. 對代理商只有一個要求, 或者說是希望, 希望代理商信任東利科技. 這個信任不僅僅是說出來的一句話, 而是需要曆經了多年的交往, 合作, 從相識到相知, 累積出雙方的信任.
'現在有很多代理商很信任我們, 我們說什麼他們信什麼. 那是因為我以實際行動來證明我一直信奉的原則, 那就是 '說我所做, 做我所說' ' . 邵浩清自信滿滿地小結. '這個信任, 簡單來說, 就是契約精神, 沒有契約精神, 雙方什麼合作都無法進行下去. 對於初次合作的代理商客戶, 我們會幫他分析他的營銷通路, 他的營銷資源在哪裡, 他適合做多少, 給他一個建議的合作額度. 我們看到的是遠期的而不是短期的. ' 張珺作了細化補充.
難能可貴的是, 這樣一套與眾不同顯得非常別緻的生意經和代理商合作模式完全來自邵浩清和他團隊的自創.
'應該說我們做了三十年的生意了, 三十多年來也走了100多個國家, 看了很多的事情, 也看到很多的興衰, 更曆經多次危機了. 應該說到目前來說還比較符合我的期望, 穩紮穩打, 每年都有一定的增長, 我希望繼續保持. ' 邵浩清很實在地說明了這一點.
上善若水策馬前行
上海東方環球企業中心, 這裡由一棟棟五到八層的歐洲風格大廈組成, 每一棟大廈都是獨立一家企業, 這裡也被譽為 '國際企業總部基地' , 還有著 '超星級企業俱樂部' 的別稱. 來到東利科技(上海)有限公司的總部所在地, 董事長邵浩清的辦公室就坐落在大廈的第三層, 正對面牆上掛著一幅字匾, '上善若水' .
在採訪過程中, 不斷有電話接進來, 邵浩清在不同的來電間用上海話, 普通話, 粵語, 英語自由切換著. 放下電話, 回到採訪中, 說起他的創業史, 生意經, 他還是很興奮.
'東利科技發展到今天是因為我們從事水淨化處理行業, 也是我們的某種幸運, 但對國家來說水汙染不是好事. 我一直認為, 哪一天我們可以不賣水處理了, 那是最好的. 證明我們的環境好了, 到那時東利科技一定還會有其他的業務可以做, 包括暖通, 因為暖通是舒適家居, 不管環境好不好, 消費者都需要, 這是大自然的環境. 如果水汙染哪天能最大限度的改良了, 空氣質量也能改進了, 不再主推賣水淨化產品了, 水處理的升級方式還會有, 比如說軟水, 它是舒適生活的需要, 商業用水也還是需要的, 但不會像現在這樣特彆強調解決所謂汙染問題. 環境好了, 老百姓的病痛也就少了. ' 邵浩清悠悠地暢想道.
邵浩清從20年前的 '我只是要想把這個東西給老百姓用一用' 到如今已經樹立了 '以後夢想不再賣水淨化產品' . 未來, 他和東利科技將朝著這一夢想砥礪前行, 也許這就是他辦公司牆上那幅 '上善若水' 的最好詮釋吧.
