近日, 烏鎮風雲際會, 第四屆 '世界互聯網大會·烏鎮峰會' 在浙江烏鎮舉行, 互聯網大佬們除了暢談數字經濟, 還組局 '吃雞吃豬肉' , 來自中國的互聯網之光儼然照耀了整個東半球.
但當下家電代理商的心境卻如朱自清在《荷塘月色》中說, 熱鬧是他們的, 我什麼也沒有. 不過, 華帝股份副總裁韓偉卻公開說: 在新零售時間裡, 熱鬧是我們共同的. 背後, 正是今年以來, 在新時代, 新消費的變革迭代背景下, 在公司掌門人潘葉江的帶領下, 華帝正通過新營銷, 為轉型迷途中的廚電經銷商領路.
日前負責新營創新的韓偉, 就專門撰文提出新時期廠商關係四準則, 認為在家電產業鏈上, 廠商之間的關係, 已經從最早的買和賣關係, 轉變成相輔相成的夥伴關係. 廠商只要從思想與共識, 能力與行動, 價值與彙報等方面進行轉化, 就能享受時代之光, 享受時代新紅利和新價值.
可以說, 當新零售概念橫掃整個家電, 眾多代理商被指摘為窮途末路之時, 韓偉的這一篇乾貨滿滿的文章, 為那些迷失的家電代理商們乃至整個家電營銷體系帶來了全新的啟示.
其一, 判准大勢: 家電營銷正進入超級專業化分工的時代, 代理商未來的服務和品牌承載價值會更大.
中怡康總經理賈東升說, 消費升級正從量變到質變的過程. 智能化, 生活品味與營養健康的追求, 節能與環保, 品味與藝術的追求將是消費升級中新的需求點.
用戶的需求轉變了, 這就意味著, 推導到整個產業鏈的所有服務鏈條要發生轉變, 而家電營銷正進入超級專業化分工的時代: 廠要有品(產品, 品質, 品牌), 商要有值(服務價值).
韓總認為, 所謂F2C只對了一半. 在整個家電產業服務生態中, 消費者不僅存在個體的差異, 更存在區域文化的差異, 以及現場服務落地的細膩需求. 代理商在這個生態之中, 就承載著品牌商賦予用戶的更多價值的落地內容. 另一方面, 代理商也要通過落地內容來實現自我價值和核心競爭力的轉化.
代理商站在品牌溢價上進行服務的升級, 從商品搬運到商品經營, 再到顧客經營, 再到品牌和價值經營, 所獲取的價值就會變大, 這個變大的價值, 不是 '搬運' 產品的價值, 而是服務承載的品牌價值.
據了解, 華帝目前合作最長的代理商達二十年, 五年以上佔到70%. 這大概是針對當下 '家電代理商被拋棄' 論的最好反擊了吧.
其二, 對位服務: 終端門店面臨 '質' 變時代, 代理商可持續發展能力和對未來判斷的能力最重要.
新零售是什麼?其本質就是以數據為驅動, 以體驗為中心的泛零售業態. 線下實體店迎來了近十年最徹底的 '質' 變改造, 體驗, 互動, 場景, 生活化, 數字化, 藝術化, 概念化, 多元化等等推動著線上線下的全渠道融合.
也就是說, 代理商此前信奉的資金競爭力, 關係競爭力, 資訊不對稱競爭力……都成了偽命題, 已不複存在. 唯一可以確認的是, 代理商盤下的一畝三分田, 經營上要更細膩, 門面要更高顏值, 服務上要對位.
韓偉指出, 做品牌時, 不是強加給消費者什麼, 而是根據目前品牌文化的現狀, 與現在, 未來的消費群體很好的互動. 就像是兩個人交流, 要共用資訊. 因此, 需要代理商更加強大的服務能力, 把廠家的產品以及因此所產生的意義和價值, 傳遞千家萬戶. 這就需要代理商不斷修鍊自身能力, 並對未來保持進取心, 願意為代理事業付出.
而廠家面對這場消費的 '質' 變, 已未雨綢繆提前布局, 營造超越用戶期待的終端消費環境: 2017年華帝在100個核心城市布局建設品牌旗艦店, 大到店鋪的整體形象, 小到裝修材質, 燈光布置, 休閑沙發, 空調標配和瓶裝飲水等進行了規整亮化, 打造終端 '一體化, 智能化, 體驗化' 的購物環境.
如今, 華帝的終端門店不僅具有家電消費體驗功能, 還具有商務活動功能, 讓商業空間和社交生活空間融為一體, 帶來新的渠道業態.
時代變遷的洪流中, 我們所要做的就是堅定信念, 快速轉變, 主動適應新的環境, 穩住陣腳, 傳遞價值以塑造.
其三, 回歸商業本質: 發展是硬道理, 廠商之間的最大驅動力是發展的動力.
打感情牌是家電行業發展過程中廠家針對代理商的一招. 但是這招失效了, 商業變革從用戶, 貨架, 及供應鏈等方面全面滲透, 廠商合作唯有一條金科玉律, 那就是發展才是硬道理.
首先, 各司其職. 產品, 品質, 品牌是廠家的責任, 服務價值在區域的落地是代理商的責任, 只有職責清晰, 才能更順利地合作. 在一定邏輯上說, 劃分區域給予代理商, 那麼代理商就相當於品牌商在當地的代言人, 其一言一行都是品牌商的再現, 因此廠家勢必會對代理商提出其要求. 作為代理商, 要把相應的責任承擔起來.
其次, 價值共用. 不管廠商與代理商多少年的合作, 雖有一定的情感驅動, 但最大的驅動力仍然是各自發展的動力, 回歸商業本質都是量化的回報. 任何一個工廠都不會對落後的生產力無休止的妥協, 而任何一個代理商也不會對貪婪廠家的抽血而放任不管.
因此, 未來的廠商關係是互為作用, 互為幫助, 互為襯托, 互為影響的生態關係. 雙方都要有所承載, 有所作為, 有所獲得.
唯有華帝這樣, 熱鬧才是我們的, 才是未來的.