近日, 乌镇风云际会, 第四届 '世界互联网大会·乌镇峰会' 在浙江乌镇举行, 互联网大佬们除了畅谈数字经济, 还组局 '吃鸡吃猪肉' , 来自中国的互联网之光俨然照耀了整个东半球.
但当下家电代理商的心境却如朱自清在《荷塘月色》中说, 热闹是他们的, 我什么也没有. 不过, 华帝股份副总裁韩伟却公开说: 在新零售时间里, 热闹是我们共同的. 背后, 正是今年以来, 在新时代, 新消费的变革迭代背景下, 在公司掌门人潘叶江的带领下, 华帝正通过新营销, 为转型迷途中的厨电经销商领路.
日前负责新营创新的韩伟, 就专门撰文提出新时期厂商关系四准则, 认为在家电产业链上, 厂商之间的关系, 已经从最早的买和卖关系, 转变成相辅相成的伙伴关系. 厂商只要从思想与共识, 能力与行动, 价值与汇报等方面进行转化, 就能享受时代之光, 享受时代新红利和新价值.
可以说, 当新零售概念横扫整个家电, 众多代理商被指摘为穷途末路之时, 韩伟的这一篇干货满满的文章, 为那些迷失的家电代理商们乃至整个家电营销体系带来了全新的启示.
其一, 判准大势: 家电营销正进入超级专业化分工的时代, 代理商未来的服务和品牌承载价值会更大.
中怡康总经理贾东升说, 消费升级正从量变到质变的过程. 智能化, 生活品味与营养健康的追求, 节能与环保, 品味与艺术的追求将是消费升级中新的需求点.
用户的需求转变了, 这就意味着, 推导到整个产业链的所有服务链条要发生转变, 而家电营销正进入超级专业化分工的时代: 厂要有品(产品, 品质, 品牌), 商要有值(服务价值).
韩总认为, 所谓F2C只对了一半. 在整个家电产业服务生态中, 消费者不仅存在个体的差异, 更存在区域文化的差异, 以及现场服务落地的细腻需求. 代理商在这个生态之中, 就承载着品牌商赋予用户的更多价值的落地内容. 另一方面, 代理商也要通过落地内容来实现自我价值和核心竞争力的转化.
代理商站在品牌溢价上进行服务的升级, 从商品搬运到商品经营, 再到顾客经营, 再到品牌和价值经营, 所获取的价值就会变大, 这个变大的价值, 不是 '搬运' 产品的价值, 而是服务承载的品牌价值.
据了解, 华帝目前合作最长的代理商达二十年, 五年以上占到70%. 这大概是针对当下 '家电代理商被抛弃' 论的最好反击了吧.
其二, 对位服务: 终端门店面临 '质' 变时代, 代理商可持续发展能力和对未来判断的能力最重要.
新零售是什么?其本质就是以数据为驱动, 以体验为中心的泛零售业态. 线下实体店迎来了近十年最彻底的 '质' 变改造, 体验, 互动, 场景, 生活化, 数字化, 艺术化, 概念化, 多元化等等推动着线上线下的全渠道融合.
也就是说, 代理商此前信奉的资金竞争力, 关系竞争力, 信息不对称竞争力……都成了伪命题, 已不复存在. 唯一可以确认的是, 代理商盘下的一亩三分田, 经营上要更细腻, 门面要更高颜值, 服务上要对位.
韩伟指出, 做品牌时, 不是强加给消费者什么, 而是根据目前品牌文化的现状, 与现在, 未来的消费群体很好的互动. 就像是两个人交流, 要共享信息. 因此, 需要代理商更加强大的服务能力, 把厂家的产品以及因此所产生的意义和价值, 传递千家万户. 这就需要代理商不断修炼自身能力, 并对未来保持进取心, 愿意为代理事业付出.
而厂家面对这场消费的 '质' 变, 已未雨绸缪提前布局, 营造超越用户期待的终端消费环境: 2017年华帝在100个核心城市布局建设品牌旗舰店, 大到店铺的整体形象, 小到装修材质, 灯光布置, 休闲沙发, 空调标配和瓶装饮水等进行了规整亮化, 打造终端 '一体化, 智能化, 体验化' 的购物环境.
如今, 华帝的终端门店不仅具有家电消费体验功能, 还具有商务活动功能, 让商业空间和社交生活空间融为一体, 带来新的渠道业态.
时代变迁的洪流中, 我们所要做的就是坚定信念, 快速转变, 主动适应新的环境, 稳住阵脚, 传递价值以塑造.
其三, 回归商业本质: 发展是硬道理, 厂商之间的最大驱动力是发展的动力.
打感情牌是家电行业发展过程中厂家针对代理商的一招. 但是这招失效了, 商业变革从用户, 货架, 及供应链等方面全面渗透, 厂商合作唯有一条金科玉律, 那就是发展才是硬道理.
首先, 各司其职. 产品, 品质, 品牌是厂家的责任, 服务价值在区域的落地是代理商的责任, 只有职责清晰, 才能更顺利地合作. 在一定逻辑上说, 划分区域给予代理商, 那么代理商就相当于品牌商在当地的代言人, 其一言一行都是品牌商的再现, 因此厂家势必会对代理商提出其要求. 作为代理商, 要把相应的责任承担起来.
其次, 价值共享. 不管厂商与代理商多少年的合作, 虽有一定的情感驱动, 但最大的驱动力仍然是各自发展的动力, 回归商业本质都是量化的回报. 任何一个工厂都不会对落后的生产力无休止的妥协, 而任何一个代理商也不会对贪婪厂家的抽血而放任不管.
因此, 未来的厂商关系是互为作用, 互为帮助, 互为衬托, 互为影响的生态关系. 双方都要有所承载, 有所作为, 有所获得.
唯有华帝这样, 热闹才是我们的, 才是未来的.