近幾年, 平治始終重視廠商關係, 在經銷商人才培養, 軟硬體支援等多方面下了 '洪荒之力' , 從而形成了長遠與共贏的廠商關係模式. 本刊曾經在2016年11月發表專文 '汽車廠商關係範例' , 探索了平治中國經銷商網路的全新模式, 這篇文章在行業引起高度反響和共鳴. 平治的創新廠商合作模式為近幾年平治在中國市場的穩健發展提供了極為重要的渠道保證.
在互聯網飛速發展的今天, 各個品牌的廠商關係都將面臨更大和全新的挑戰, 各界也有很多疑慮, 如何理解汽車新零售模式, 汽車4S店是否還有生存的空間, 線上電商與線下4S店關係該如何處理, 未來的廠商關係生態模式是什麼等等. 2017年是平治在中國發展標誌性的一年, 在年底這樣一個關鍵節點上, 平治對未來有哪些新的思考?在2017廣州車展期間, 北京梅賽德斯-平治銷售服務有限公司高級執行副總裁李宏鵬先生接受了本刊的採訪, 並特別介紹了 '魚水關係' 以及 '合則贏' 的合作理念.
平治為什麼能在中國持續增長
2017年1-10月平治在華累計銷售507,742輛新車, 同比增長27%, 已超過2016年全年總銷量. 中國不僅是平治最大的單一市場, 同時也是其鞏固全球業績表現的關鍵地區之一. 在中國汽車市場已經由高速增長轉向中低速增長的今天, 平治的表現難能可貴, 更加表明其強大的市場競爭力.
談到如何評價2017年的表現, 李宏鵬認為, 2017年穩定的銷量增長和日益提高的客戶口碑表明平治在中國又取得一個高質量的豐收年, 無論是新產品投放, 經銷商網路發展, 客戶體驗, 還是產品售後服務等方面都取得了長足的進步, 並贏得了中國用戶的認可與喜愛. 談到成功的原因, 李宏鵬認為一是產品好, 北京平治作為全球最佳工廠已經顯示出其強大的實力, 目前其產品已經佔到平治在華總銷量的70%;二是營銷做得好;三是渠道效益好. 其中特彆強調, 平治在中國之所以取得如此卓越的成績, 正是因為擁有一個強大, 團結, 和諧共處的經銷商網路.
為什麼廠商與經銷商之間是 '魚水關係'
平治在五年前給自己設立的目標之一就是打造一個強大的經銷商網路, 現在已經基本形成, 這一網路為平治近幾年的迅速發展奠定了重要基礎. 幾年來, 經過不斷探索, 平治公司越來越清晰地認識到, 處理好廠商的關係是成功的關鍵一環, 經銷商的專業, 團結, 和諧是核心的要素. 針對未來在互聯網+時代下, 新零售模式下的實體店存在意義的疑慮, 李宏鵬先生認為汽車是一個非常複雜的商品, 新零售模式的成功, '人' 的因素是關鍵, 經銷商及實體店是主要載體. 而4S店的模式是加盟模式, 如果經銷商和廠家之間還有距離, 互不信任, 新零售模式是無法實施的. 所以, 未來經銷商網路會越來越重要, 從長遠發展的角度, 我們更看重的是客戶的滿意和品牌的發展, 經銷商渠道建設是在這些方面取得成功的關鍵, 平治將在未來會更加珍視與經銷商的共同發展. 以 '合則贏' 的理念為出發點, 平治進一步提出了廠家與經銷商之間互為 '魚水關係' .
什麼是互為 '魚水關係'
論語有言 '魚失水則死' , 古往今來 '魚和水關係' 常用於表達彼此的最親密無間關係, 互為魚水關係不僅是最親密的夥伴, 而且是榮辱與共, 共生共存關係, 這表明平治把廠商關係上升到了前所未有的高度與全新理念. 李宏鵬認為廠家和經銷商是互為魚和水, 把平治品牌當作魚, 良性的經銷商網路環境就是水;把經銷商當作魚, 為經銷商發展創造良好的生態環境就是平治品牌的責任, 包括提供高競爭力的產品, 人才培養平台, 軟硬體支援等等. 魚水是一個生態圈, 如果魚能長的好, 除了魚自身情況以外, 更重要的是水的環境問題, 包括氧氣, 溫度, 酸堿值. 在廠家和經銷商的生態圈裡, 核心就是雙方的互信, 互相支援, 共同發展, 同時可持續盈利性必須得到保證, 整個體系也在持續地建設, 讓生態圈實現良性的迴圈運轉.
北京梅賽德斯-平治銷售服務有限公司高級執行副總裁 李宏鵬
在如何為經銷商創造更好的生存環境方面, 李宏鵬認為, 平治既要創造一個標準的發展環境, 也要考慮A店和B店的差異, 同時關注其差異, 提供專業支援. 要非常重視經銷商的反饋, 要具備同理心, 不能再把經銷商當成孩子一樣, 告訴他怎麼做他就怎麼做. 中國地域廣闊, 各地市場情況也很複雜, 如果在全國都推一個政策, 一種方法, 可能會得到來自經銷商的抵觸. 所以在政策下達前, 需要了解經銷商的實際情況, 經銷商投資人自己進行運營管理, 而平治會給他們創造一個好的環境.
加強 '魚水關係' 的最新措施
在最近剛剛結束的平治經銷商大會上, 平治與經銷商達成了 '承諾未來, 投資未來' 的戰略共識. 李宏鵬介紹, 到2020年, 平治將和經銷商共同投資, 去打造一個全新的客戶體驗生態圈, 為中國平治的車主提供最佳的線上線下相融合的客戶體驗網路. 平治的 '新零售模式' 將通過大數據和數字化多媒體技術, 並引入Mercedesme體驗店的高品質生活元素, 讓平治的展廳更溫馨, 更人性化, 讓傳統4S店演變成為一個全新的客戶體驗場所. 第二是投資人才培養, 因為真正的競爭, 就是人才的競爭, 所以在經銷商網路發展方面, 經銷商的人才培養計劃將成為可持續發展的關鍵, '以人為本' 的培訓理念已經替代了過去專註產品培訓的模式, '平治經銷商精英管理人才發展計劃' 將會通過幾年的時間實現對經銷商總經理與投資人的全面培訓, 未來平治的經銷商管理者不僅擁有超強的實戰能力, 更具備創新的思維和現代的管理理念.