11月16日消息, 由鳳凰網主辦, 鳳凰網科技和鳳凰新聞客戶端承辦的 '2017鳳凰網科技峰會' 在京舉行. 小米聯合創始人&總裁林斌在會上發表了《新零售的裡程碑, 小米旗艦店的故事》的主題演講.
小米聯合創始人&總裁林斌
以下為林斌演講節選:
大家早上好!今天很高興能給大家分享小米之家的經驗.
2014年底, 我從公司運營後台走到了前端接了銷售任務, 其中包括銷售, 市場, 客服, 物流, 售後各大平台. 近三年, 小米的銷售業務經曆了一個翻天覆地的變化.
我的感觸特別深刻, 可以總結為兩點:
一, 電商. 小米一上來就開始做電商業務. 早些年小米電商是一個 '爆品電商' , 通過爆品拉動一部分客人. 近三年小米電商變成了一個精細化流量的電商, 有很多細節變化.
二, 小米之家. 嚴格意義上我們內部在2014年終就啟動了小米之家, 那時我們就看到經過幾年發展的趨勢, 消費者依然有線上下買東西的習慣. 2014年, 我們嘗試過在北京最繁華的地段找位置建店, 但後來我們發現根本做不了, 小米在房地產廠商跟前碰了釘子, 當時感覺挺挫敗的.
我們找不到好位置開大店, 在現有的小米之家做一些嘗試?小米之家最早是一個售後中心, 我們在全國建了20多個店, 然後米家開始做體驗.
今年4月份小米之家進了世茂天街, 9月份突破了200家. 今天為止, 小米之家有237多家, 分布在30多個省, 店面坪效達27萬.
現在小米之家有一半是自營, 另一半是合作經營. 合作經營的模式是合作夥伴找位置, 付租金, 但具體運營由小米派駐的店長負責管理, 配貨, 價格, 促銷活動, 服務政策對標自營店. 銷售和利潤互相分成. 目前, 這一模式還沒有穩定下來, 未來合作經營的模式穩定後我們會放開加盟. 目前從業務上看, 米家的銷售業績盤子相比較小.
在小米之家高坪效的前提下, 我們在深圳開了第一家小米旗艦店. 我是小米旗艦店的產品經理, 今天想跟大家分享的六點心得. 在設計店面的時候, 所有的細節都圍繞提高銷量這一目標.
一, 店面外部形象採用玻璃幕牆. 中國房屋租金很貴, 商場額租金更貴. 在零售行業, 如何把客人帶到二樓是一個很難的問題. 客人不上去, 店面的成本就 '上' 去了. 店面外部形象採用玻璃幕牆是為了讓客人知道小米旗艦店有兩層, 把客人引到二樓去.
二, 小米旗艦店打掉了一部分的二樓樓板, 採用玻璃的圍牆 , 客人一進來就很容易發現店面有二層樓的設計. 外觀看似二樓面積小了, 但客人訪問比例提升了, 促進了轉化率和銷售額. 在開業當天, 60%客人上去了二樓.
三, 貨架設計. 我們把商品直接放到防盜貨架上, 貨架起到了展示和倉儲的功能, 通過設計降低了倉儲成本.
四, 收銀台. 我們把一樓的大收銀台改成兩個小型的收銀台, 通過移動支付徹底幹掉了二樓把收銀台. 現在50個客人可以店裡直接付錢, 付款效率提高了幾十倍. 此外, 客人在手機上通過小票OA碼就可以申請電子發票.
五, 自助購物牆. 我們在店裡設計了一個五連屏, 80寸的自助購物牆. 除了產品的展示和體驗, 客人看到喜歡的產品就可以直接掃碼下單, 服務員遞交商品, 整個操作不需要人工幹預.
六, 在旗艦店二樓, 我們展示了米家優品的商品, 打通了線上線下平台, 用戶掃碼購物下單就會送貨到家.
小米新零售戰略一, 和產品, 投資策略以及定價原則息息相關. 小米生態鏈就是我們未來的零售門店. 二新零售的核心在於提高效率. 銷售除以成本就是效率. 銷售等於客流乘以轉化率再乘以客單價. 轉化率, 客單價的提升都依靠細節. 我相信
今年小米雙11天貓成績是24.64億元, 破了之前最高記錄15.6億元.
經過雙11我們看到了兩個趨勢:
一, 用戶對手機以外的消費電子購買需求越來越強. 各個細分領域裡的消費電子需求非常旺盛, 如電視機, 掃地機, 淨化器, 淨水器, 電飯煲.
二, 線下流量起來了. 雙十一大家都覺得是電商節日, 對線下零售來說沒什麼影響. 但今年雙十一線下米家銷售額達1.14億元, 超越了10月1日通訊行業最高的銷售六千多萬, 大於翻了一倍. 因此, 雙十一已經不再是純電商的節日, 已經延續到了線下門店.
明年, 小米有兩塊核心業務: 一是促使國內業務增長. 如何突破縣鄉鎮是小米未來的核心. 此外, 小米還將進一步深化電商. 二是海外業務. 明年印度是否能持續保持今年的勢能, 還要看未來一兩年印度消費升級的速度.