'選擇比努力更重要' , 相信很多人聽說過這樣一句話. 其內涵在於指出正確的方向指引往往能讓之後的努力起到加成的效果. 對於已做出行業選擇的製造型企業而言, 這句話同樣又能做一個新的延伸. 即—— '定位比努力更高效. '

當下, 保持著超30%的行業平均增速, 以及令人豔羨的高盈利水平的整合灶行業, 就經曆了一個被業界逐步認可, 直至被重新定位的階段. 然而, 這又並不意味著身在其中的企業可以不求思變.

往大了說, 目前整合灶行業不到50億元的總體體量較之廚電行業近千億的規模而言, 還有很大提升空間, 且吸引了很多本行業外大企業的持續關注; 往小了看, 即便在整合灶的競爭群體內部, 也在出現強者恒強, 弱者愈弱的 '馬太效應' . 因此, 如何找准自己的企業定位, 找准發力的方向, 探尋如何持續健康的發展遠比 '蒙眼狂奔' 來得現實.

科大整合灶常務副總趙金洲

這也是位於浙江海寧的科大整合灶在2017年全局工作的一條主線. 常務副總趙金洲在接受《艾肯家電》採訪時分析表示, '億元營收之於整合灶企業就是一個門檻, 破億前是否盈利是戰略問題, 破億後不盈利則是經營問題. ' 其表示公司在即將過去的一年中, 不斷在團隊, 生產, 產品上進行定位調整, 目標就是要實現規模化經營和盈利. 因此, 要依託定位戰略在現階段指引著科大實現更快, 更高效的規模突進.

堅持精品路線, 定位收放自如

科大經營的思路調整, 直至最終的執行層面, 可用 '收與放' 一詞以概括: 收於產品, 放於渠道.

據趙金洲透露, 發生於產品上的一個明顯思路轉變, 就是精細化. '以前和很多企業一樣, 想著要追求的是大而全, 但產品群冗雜勢必就會稀釋產品背後真正想要消費者記住的科技內涵. ' 對於主打科技大不同的科大整合灶而言, 開始著手從此前的幾十款精簡至十餘款, 主推模組化和智能關聯性. 目的就是在推陳出新的基礎上, 實現推陳出精, 著重在功能上進行升級, 加深用戶對品牌對品質的認同感.

尤其是近年來隨著80, 90 後逐漸成為消費主力軍, 對帶有裝飾屬性的煙灶產品已經不再滿足於千篇一律的工業化大規模生產的標準產品, 整合灶這種半定製化的產品特點很好的滿足了新興消費群體對個性化的追求.

科大依此針對當下整合灶行業消費特點發生的新變化, 不斷推出更美觀, 更科技智能, 排煙效果更好的新產品, 同時積極開髮帶嵌入式蒸箱款的整合灶, 以其2017年主推的圖恩蒸箱款整合灶為例, 其融入了自行研發能更為充分燃燒的全新 '深藍' 系統, 專利爐頭搭配增效聚能圈, 火力更強更猛, 並且在氣敏裝置, 安全裝置, 整體風箱上做了升級, 讓產品運行噪音更小.

科大在產品上堅持走精品路線和科技質造, 加盟商對其新品表現出濃厚興趣

趙金洲談到, 在目前的產品中, 蒸箱款整合灶佔到了20%, 由於帶嵌入式蒸箱款一般比普通整合灶價格高30%左右, 隨著未來這部分精品整合灶佔比的提升, 會帶動產品均價持續上行, 成為公司收入持續增長的有力保障.

而就渠道布局而言, 科大則採取了另一種擴張的態勢, 在提出要在區域市場深度營銷的戰略後, 其一方面擴充著自己的營銷團隊規模, 目前已經超過百人. 另一方面在全國設置了多達15家運營中心, 在省級範圍內廣泛覆蓋, 以配合當地做好每月大型招商, 促銷等活動的幫扶與落地.

在整合灶這樣的增量市場中, 能快速反應, 快速布局, 是趙金洲給其團隊定下的要求. '上半年新加盟超300家, 目前單月招商五六十家對於目前團隊已經不是挑戰, 下一個階段目標, 是要單月招商突破100家, 用一年半的時間, 在全國完場過千家門店的布局, 聚天下之才, 攜千店之勢, 逐行業之先. '

很顯然, 產品與渠道的一收一放, 對症般應用於科大的定位調整, 待後市如何靈活自如的應對行業變局, 趙金洲胸中已有丘壑.

做好自己, 不懼行業虹吸現象

作為廚電行業裡增長較快, 毛利較高的子行業, 過去幾年 '錢' 景被廣泛看好的整合灶行業始終保持著穩定的增長. 僅僅從線上市場的發展速度可見一斑. 根據中怡康線上數據顯示, 2017 年前5 月整合灶線上市場零售規模達到2.7 億, 同比增長90.2%, 銷售機型也從去年的345 款增加到今年的444款.

哪裡有利潤, 資本就往哪裡沖. 今年以來, 整合灶線上市場的高速增長, 甚至吸引到一些大家電企業推出整合灶產品, 參與到線上市場的競爭中. 一方面是行業擠入, 另一方面則是陣營擠出. 如此一來, 就會產生行業資源向頭部傾斜的虹吸現象.

針對這種情形, 趙金洲有著自己的判斷: 首先, 任何行業的進入都有挑戰, 面對一個不熟悉的領域, 一個打法不同的新項目, 要踩的坑, 不會因為誰是巨頭就可以跳過. 其次, 大家都有機會, 現在整合灶還是一個增量市場, 行業可 '共用共存' 的空間還很大. 同時, 頭部效應是行業發展到一定階段的正常現象, 隨著越來越多的科技融入, 競爭門檻的不斷抬高, 勢必會出現強弱分化加劇的局面.

為此, 科大在夯實著企業基礎, 每年投入大量資金, 用於產品研發和推廣, 以確保產品在行業中的競爭力: 組建國家級實驗中心, 聯合高校, 展開產學研合作, 對產品進行全方位評估; 同時在網路電商, 北上廣三大展, 央視平台, 高鐵, 媒體資源等宣傳渠道進行包裝和露出, 形成品牌宣傳矩陣.

科大整合灶營銷落地, 開設的新展廳

'我們最後要做的, 就是前不怕狼後不怕虎, 面對任何對手, 不迷信, 亦不菲薄, 制勝之道在於找到自己的第一法則. 篤定一點, 做好自己, 所有對手都是用來超越的. 當然對科大而言, 我們的目標是非常明確的, 就是要做行業領軍品牌. '

風口之下, 水大魚大

過去的十年, 以互聯網為基礎性平台的生態被視為新的世界, 它以更高的效率和新的消費者互動關係, 重構了商業的基本邏輯, 誠如著名財經作家吳曉波在新書《激蕩十年》所提及的那樣: 急速擴容的經濟規模和不斷升級的消費能力, 如同一個恣意泛濫的大水, 它在焦慮地尋找疆域的邊界, 而被猛烈衝擊的部分, 則同樣焦慮地承受著衍變的壓力和不適. '大水之中, 必有大魚. '

類比來看, 千億規模的廚電行業, 不遠的未來將湧現出不止一家規模過百億級的大魚企業. 同理, 一些整合灶企業也在過去十餘年間, '大河有水小河滿' , 逐步進化成一條廚電滄浪水中快速成長的魚.

科大整合灶自然想做廚電大水中的 '大魚' , 在同比去年同期銷售翻番的基礎上, 其適時做著應對, 順勢而為. 據了解, 目前科大正在積極擴大產能, 保證產品銷售放量能滿足需求. 在一期擴建完成的基礎上, 企業二期廠房規劃300畝地, 用於整合灶生產面積更大了, 新廠房預計產能可達30萬台以上. 趙金洲還透露, 科大同步推進的還有股改, 著手啟動上市的流程. 讓企業更規範和良性, 更加快速的實現規模體量的壯大.

科大工廠開展提效, 擴建以滿足生產加速的發展需要

過去的十餘年, 國人的資訊獲取, 社交, 購物, 日常服務以及金融支付等方式都發生了令人難以置信的改變. 消費升級有望成為整合灶行業持續發展的催化劑. 未來的三年, 新型城鎮化發展綱要兩橫三縱的深入推進, 促使三線城市商品房穩健放量, 整合灶行業能夠依託新增和更新兩種需求擴大市場空間.

身處風口, 面對變化, 科大整合灶如何自處?常務副總趙金洲在其微信朋友圈裡引用了曾國藩的古文, 並稍作修改. '過往不戀, 當下不雜, 未來不懼' , 踏實的做好自己, 態度不言自明.