在中國空調產業, 一貫以開放型策略應對市場變化的美的, 沒有理由不與蘇寧走到一起; 況且, 作為國內規模最大的線上線下均衡式發展的空調零售平台, 蘇寧在選擇品牌進行戰略性合作的範圍已然較為有限. 家電製造巨擘和零售寡頭的深度合作, 甚至會給國內空調市場的規模走勢, 產品結構, 需求特徵, 商業形態帶來長久的影響.

2017年11月6日, 蘇寧易購空調公司總裁吳丁劍來到了美的空調武漢工業園, 與美的家用空調事業部國內營銷公司總經理劉濤一起見證了美的空調舒適星YB303(蘇寧易購定製機)第50000套產品的下線, 同時啟動美的空調蘇寧易購雙11《白蛇傳: 千年等一惠》主題促銷活動, 該促銷活動的核心產品之一就是 '美的舒適星空調' .

事實上, 11月6日的這次活動, 並沒有特別高調而宏大背景的主題, 但這是美的家用空調和蘇寧優先順序合作夥伴關係的一次見證. 尤其是在雙方三年500億元戰略性目標的敲定, 使得雙方在國內市場行走的腳印必須耦合在同一個步點上.

美的家用空調事業部副總經理國內營銷公司總經理 劉濤

第5萬套美的空調舒適星YB303的背後

於2004年奠基並在當年年底投產的武漢工業園是美的空調在國內的六大製造基地之一, 這個年產能超過800萬套的工廠向國內市場源源不斷地輸出著美的空調的產品, 美的空調舒適星YB303主要就是在這裡完成生產. 值得一提的是, 美的空調武漢工業園還是國家智能製造示範單位, 從這方面來講, 舒適星YB303集中體現了美的空調的智能化製造能力.

而且, 舒適星YB303是美的空調產品結構升級, 功能化創新並連續迭代, 爆品銷售模式的代表作. 眾所周知, 健康化, 舒適化成為了當下空調產品功能化創新的趨勢. 早在兩年之前, 美的空調的先行研究工程師團隊進行了2-3年的技術攻堅, 於2015年正式推出行業首款 '無風空調' 即舒適星掛機. 今年8月, 舒適星櫃機面市, 將無風感從臥室搬到客廳, 更加豐富了 '無風空調' 的應用場景.

美的空調與蘇寧雙方在爆品銷售模式上已經擁有了豐富的沉澱, 去年10月, 美的高端櫃機智能王蘇寧易購首發, 首場活動完成1萬套任務目標; 今年上市的舒適星櫃機, 單品銷量有望突破15萬套大關. 美的空調蘇寧易購雙11《白蛇傳: 千年等一惠》主題促銷活動, 就是圍繞著舒適星YB303空調深化爆品銷售模式.

蘇寧易購集團 電器公司總裁助理 蘇寧空調公司總裁 吳丁劍

劉濤在11月6日的活動中談到: '今天, 我們在此舉行美的舒適星空調蘇寧易購專供機型YB303第50000套下線儀式, 也充分說明了舒適星產品和專供機模式, 分別在市場和渠道得到了高度認可. 美的空調也將繼續與蘇寧易購開展專供包銷機合作模式, 追求同等配置下的最具性價比產品, 也充分保障蘇寧易購渠道的獨特性和優越性. '

產品領先是整個美的戰略主軸中的重中之重, 舒適星YB303也是產品領先戰略的承載, 對此, 吳丁劍也說到: '美的是空調行業的領軍品牌, 無論在技術創新力還是品牌影響力上, 都是成績斐然, 有目共睹的. '

三年500億的戰略目標

今年9月份, 美的空調與蘇寧達成了戰略合作, 雙方敲定了三年500億元目標規劃, 這一數字看上去很大. 在經過了連續兩個年度的寬幅上升之後, 2017冷凍年度整個國內市場的出貨額曆史上首次超過了2000億元, 從空調需求的規模演變態勢來看, 三年500億元的銷售目標擁有足夠的需求空間.

吳丁劍提到的一個數據很好地詮釋了美的空調在蘇寧平台上的銷售趨勢, 今年美的空調在蘇寧線上系統的銷售規模同比增長幅度達到了225%. 他還說: '500億目標有人說很難實現, 但我卻覺得並不難. 因為我們的協議雙方, 一方是國內最大的家電零售商, 智慧零售的領軍者, 一方是《財富500強》上榜, 製造企業體量最大的產品事業部, 空調行業的行業標杆. 500億對我們來說, 不是難題. '

筆者還了解到, 2017年美的空調在蘇寧易購線上平台的銷售目標為20億元, 線下終端的銷售規劃是80億元, 按照美的空調當前的市場走勢來看, 這些目標的實現已經在既有的銷售節奏之內, 而這也將為三年500億目標的達成打下一個有利的開局.

劉濤還說: '美的空調和蘇寧易購也願意進一步鞏固雙方互為第一優先順序的合作夥伴關係, 順利完成今年9月份簽訂的 '三年500億' 戰略目標, 打造中國空調界 '最強CP' . '

美的空調與蘇寧今年的別樣 '雙11'

場景化, 趣味化的促銷方式正在替代傳統的硬廣, 粗放的價格促銷手段, 而美的空調近年來通過傳統文化, 經典名著的IP, 線上上和線下終端促銷上大放異彩, 品牌的年輕化, 科技感元素顯得更為濃厚.

繼今年5月變形金剛, 6-7月西遊記, 8-9月火爐城市和三國等IP主題促銷活動後, 此次美的空調為蘇寧易購定製的《新白蛇傳奇》IP主題促銷活動, 將傳統經典名著IP引流進一步擴大. 據悉, 專門定製了《新白蛇傳奇》主題促銷活動, 從產品, 促銷, 宣傳, 資源等方面力推舒適星, 全力助陣蘇寧易購雙11電商盛宴.

此外, 蘇寧門店雙11活動, 也將延續終端帶單力度, 美的空調掛機優惠80元/台, 櫃機優惠120元/台. 藉助雙11起點, 美的蘇寧雙方總部簽訂新品包銷機PF200冷靜星掛機和YB303舒適星櫃機, 一步到位機型操作, 也保持蘇寧易購平台的獨特性和優越性.

筆者還了解到, 以終端為導向已經成為了美的空調商業運作的指引, 無論是各個區域的銷售公司還是代理商或經銷商, 各個通路環節的資源全部向終端集中, 這也將進一步提升即將到來的 '雙11' 時期美的空調國內市場的終端競爭力.