許多人都做矽藻泥生意, 都是從代理開始做起, 由小做大, 典型的就是夫妻店!而開店之初, 許多店都會因為沒有人脈, 加之對地段不熟悉從而導致生意幾乎賺不到什麼錢, 這裡說的是一家代理了某知名矽藻泥品牌的小店, 這家店只有幾十個平方大, 但是一年的銷售額卻是高達上千萬.
開始這家店的運營是很傳統的模式, 就是找一個知名矽藻泥品牌, 做個代理, 等有了人脈市場做開了再開始賺錢, 而同樣的是這個矽藻泥店的不遠處, 是一家代理了知名快消品的店面, 這家店做的是批發生意, 他們有自己的配送車輛, 每天都有人裝貨下去配送, 一年純利潤達上百萬. 對比這個時候就看出來了, 同樣是生意, 快消品的的店面生意火爆, 而做矽藻泥的店面開始卻生意慘淡.
問矽藻泥店老闆, 你們店面有做營銷活動嗎?
老闆說沒有, 如果廠家有活動支援, 他們就跟著做一點, 而如果廠家沒有促銷活動, 那麼他們他們自己也是不會做的!
問老闆為什麼自己就不能做些店面營銷活動呢?
老闆說如果廠家沒有促銷支援, 那麼他們店裡做活動的錢就得自己掏, 本身賺的就少, 如果再自己掏錢那麼賺的房租都不夠了!
問老闆, 你自己出錢做活動, 產品賣的多了, 後面賺的錢不還是你自己的嗎?而且還能結識更多的客戶, 增加人脈.
店老闆說, 可是我現在已經賺錢了呀?又不是賣不掉產品, 幹嘛還要去做活動呢?
聽到這裡小編恍然大悟, 為什麼大部分的店面都是不去做營銷活動而坐等客戶上門?
最大的原因不是因為他們不懂得營銷, 而是因為他們覺得我現在有客戶了, 我現在就是賺錢的, 我沒有必要去做營銷活動!在他們認為, 只有當生意堅持不下去, 一直不賺錢的時候才會去嘗試下做營銷活動, 就好像一個沒有生病的人不可能回去吃藥, 而一旦他吃藥了, 那麼肯定就是生病了, 這裡, 營銷對於店主來說, 就是生病時才會吃的藥
最主要的一點是, 做營銷對於他們來說, 那就是和生病去醫院一樣, 是需要花大錢的, 而且對與店老闆來說, 我沒病你讓我去花錢, 而且還是花大價錢, 那肯定是不願意的. 但是如果換個思路去交流, 首先做營銷為的是讓你賺錢而不是讓你花錢, 而且越是生意好的時候更應該多做些營銷活動, 這是為了以後市場淡季生意不好時打下好基礎.
矽藻泥店老闆問, 你看我這這個小店只有那麼大, 你看如何不花錢還能把我生意做大?
我說其實也很簡單, 只需要做幾件事, 那麼馬上就可以讓你多賺一倍的錢:
第一, 首先應該把產品進行套餐模式銷售
如果你仔細觀察你的客戶, 你會發現不同的客戶會購買不同的產品組合, 比如作為木器漆來說, 有底漆, 面漆, 油性塗料和水性塗料等等, 而這裡面又可以分為抗汙耐黃變, 抗堿封閉底漆, 無甲醛, 聚酯的, 硝基的等等.
許多客戶在挑選的時候都會挑的不知如何選擇, 感到糾結, 因此大部分的客戶在不知如何選擇的時候都是以價格最為最後的決定因素, 比如有錢的就買貴的, 沒錢的就買便宜的, 所以根據這些產品的價格, 就可以進行打包配套組合套餐: 經濟套餐組合, 高檔套餐組合等, 那麼你只需要針對客戶群體來進行推銷相應的組合套餐就可以了
這樣不僅減少了客戶的挑選時間, 而且對於糾結有選擇尷尬症的客戶, 可以迅速成交, 並且還可以減少不必要的庫存, 畢竟套餐打包銷售可以銷售出更多的東西
第二, 需要改變自己銷售觀念
不要覺得自己就是個賣矽藻泥的, 你賣的是你的服務, 客戶是因為你這個人才買你的產品的, 服務好了, 關係到位, 建立起的是長期合作的友情. 客戶買你的矽藻泥, 不是拿回去喝的吃的, 而是用來裝修家的, 是讓家變得更美更溫馨, 因此在推銷的時候, 要知道如何去激發出客戶對家的一個美好憧憬與幻想, 要使客戶覺的用你的產品會將他的家裝到理想的效果, 那麼客戶將會是多麼愉快的購買你的矽藻泥. 無形的心理需求往往比有形的物質東西, 給客戶大心理體驗高大無數倍.
另外, 對於客戶一些非常專業性的問題, 除非是有長期銷售經驗的業務員, 或者是對產品本身非常熟練的人才能夠解答, 否則新手銷售很難正面回答出客戶的提問, 而這也是許多老闆頭疼的問題, 萬一哪天店裡老員工離職, 而招的新人無法快速上崗怎麼辦?生意應該怎麼做?這就需要你將平時客戶所提的問題記錄下來, 保存好, 這樣根據問題來有針對性的培訓, 新人上手會快很多
第三, 可以在店裡醒目的地方做一個銷售表格
比如今天某某小區買了什麼矽藻泥?某某客戶定了多少貨?某某工程又用了多少矽藻泥等等!這樣客戶看了銷售表格會無心增加他的購買慾望, 而且有的客戶也喜歡資訊已經購買了產品的客戶, 詢問產品的使用情況等等, 而當客戶在店裡詢問的時候恰恰也就是你進行推銷組合套餐的大好時機.
而以上這些營銷策略需要花許多錢嗎?是不是感覺很簡單. 所以, 無論你做的是哪個行業, 這些營銷策略只要稍加修改, 很快就可以應用到你的生意之中去.