禮品行業的經銷商應該知道, 促銷作為產品進入市場的助推器, 在營銷4P策略當中, 有著舉足輕重的作用. 因此, 這也就要求, 經銷商, 應該學會花小錢, 辦大事, 來策劃好促銷活動, 只有這樣, 才能獲得更大的市場份額.
一, 促銷要堅持 '兩高兩差' 原則
很多經銷商代理的品牌, 往往是二, 三線品牌, 限於企業實力與規模, 往往拿不出更多的費用來做促銷, 針對這種情況, 經銷商就要自己去想一些辦法. 其實, 經銷商自己做促銷, 堅持 '兩高兩差' 原則, 可以克服費用不足的短板.
所謂 '兩高兩差' , 就是 '產品差異化, 高價位, 高促銷, 促銷差異化' . 也就是經銷商在選擇產品時, 要堅持差異化, 因為是差異化的產品, 所以, 可以採取高價策略;因為高價, 所以會有較大操作空間;因為有空間, 所以, 可以經常做一些形式各異的促銷活動. 但經銷商要想讓促銷活動效果好, 最後還要使促銷差異化.
堅持了這個原則, 經銷商就可以在廠家支援力度不大的情況下, 自己獨立操作促銷活動, 讓市場一直保持活躍的狀態. 當然, 這種模式也有一個前提, 那就是廠家必須允許經銷商可以二次定價, 這也是經銷商必須要爭取的一個最基本的許可權.
二, 促銷要系統, 且堅持常做常新
很多經銷商在做促銷活動時, 由於受廠家影響太深, 往往缺乏對自己促銷的系統性規劃, 廠家讓做了, 就做, 不讓做了, 就等, 因此, 缺乏對市場的長遠考慮. 而經銷商要想在當前激烈的市場競爭中, 尤其是促銷戰中獲取主動, 就必須要對市場做年度促銷計劃, 同時, 還要把這些促銷計劃分解到季度, 月度, 以確保促銷的落實.
同時, 經銷商要想讓促銷效果達到最大化, 還必須堅持 '常做常新' , 此外, 做促銷不能太近視, 不要等到競爭對手衝擊或者打擊了, 才用促銷的手段來抗擊. 其實, 促銷有不同的定位, 即可以衝擊市場, 更好地切入市場, 也可以有效打擊競爭對手, 同時, 還可以樹立品牌形象, 保持產品及品牌的知名度, 美譽度, 忠誠度.
因此, 促銷要保持創新, 競爭對手用的促銷方式, 用的促銷品等, 就不要再去 '嚼' 人家 '嚼過的饃' , 這就要求經銷商需要運用差異化的促銷, 來吸引下級渠道商及消費者.
