礼品行业的经销商应该知道, 促销作为产品进入市场的助推器, 在营销4P策略当中, 有着举足轻重的作用. 因此, 这也就要求, 经销商, 应该学会花小钱, 办大事, 来策划好促销活动, 只有这样, 才能获得更大的市场份额.
一, 促销要坚持 '两高两差' 原则
很多经销商代理的品牌, 往往是二, 三线品牌, 限于企业实力与规模, 往往拿不出更多的费用来做促销, 针对这种情况, 经销商就要自己去想一些办法. 其实, 经销商自己做促销, 坚持 '两高两差' 原则, 可以克服费用不足的短板.
所谓 '两高两差' , 就是 '产品差异化, 高价位, 高促销, 促销差异化' . 也就是经销商在选择产品时, 要坚持差异化, 因为是差异化的产品, 所以, 可以采取高价策略;因为高价, 所以会有较大操作空间;因为有空间, 所以, 可以经常做一些形式各异的促销活动. 但经销商要想让促销活动效果好, 最后还要使促销差异化.
坚持了这个原则, 经销商就可以在厂家支持力度不大的情况下, 自己独立操作促销活动, 让市场一直保持活跃的状态. 当然, 这种模式也有一个前提, 那就是厂家必须允许经销商可以二次定价, 这也是经销商必须要争取的一个最基本的权限.
二, 促销要系统, 且坚持常做常新
很多经销商在做促销活动时, 由于受厂家影响太深, 往往缺乏对自己促销的系统性规划, 厂家让做了, 就做, 不让做了, 就等, 因此, 缺乏对市场的长远考虑. 而经销商要想在当前激烈的市场竞争中, 尤其是促销战中获取主动, 就必须要对市场做年度促销计划, 同时, 还要把这些促销计划分解到季度, 月度, 以确保促销的落实.
同时, 经销商要想让促销效果达到最大化, 还必须坚持 '常做常新' , 此外, 做促销不能太近视, 不要等到竞争对手冲击或者打击了, 才用促销的手段来抗击. 其实, 促销有不同的定位, 即可以冲击市场, 更好地切入市场, 也可以有效打击竞争对手, 同时, 还可以树立品牌形象, 保持产品及品牌的知名度, 美誉度, 忠诚度.
因此, 促销要保持创新, 竞争对手用的促销方式, 用的促销品等, 就不要再去 '嚼' 人家 '嚼过的馍' , 这就要求经销商需要运用差异化的促销, 来吸引下级渠道商及消费者.
