話題和問題往往就隱藏在細節當中.
10月12日, 家電行業為洗碗機產品單獨舉辦了行業峰會, 行業一眾 '大佬' 悉數到場. 從消費趨勢到技術研發, 從數據曲線再到解決方案, 思緒碰撞, 心得迸發, 其喜洋洋者矣.
可是, 中國家電網記者注意到, 相比其他行業 '大佬' 的面面俱到, 博西家用電器 (中國) 有限公司高級副總裁兼首席銷售官王偉慶在演講中從頭至尾都沒提到台式洗碗機. 須知, 嵌入式和獨立式洗碗機的穩步發展, 水槽洗碗機的奇兵突現, 台式洗碗機的受眾激增共同構成了中國洗碗機市場的加速擴容.
博西家用電器 (中國) 有限公司高級副總裁兼首席銷售官王偉慶
為什麼沒提到台式洗碗機呢? 面對記者的提問, 王偉慶笑著說道: '其實是有原因的, 這跟博西家電的品牌定位和目前洗碗機行業存在的誤區有很大的關係. '
王偉慶進一步解釋道, 一方面, 雖然台式洗碗機有諸多優點, 在中國也有一定的發展空間, 但是台式洗碗機畢竟內部空間有限, 可以洗碗, 但洗鍋或者其他廚具就比較吃力. 而且, 台式洗碗機佔用了廚房的固有空間, 實質上是中國市場普及期的一個過渡性產品, 不符合博西家電 '一次性品質生活解決方案' 的目標和理念. 博西家電的定位是國際高端家電品牌, 主要為新中產提供全新高品質生活解決方案, 獨立式, 嵌入式洗碗機才是博西家電的發力方向.
'大多數人在上大學的時候可能都用過 '熱得快' 來燒水或者用小電磁灶來做飯, 但是回到正常的生活場景, 或者生活水平提高以後就很少有人用了. ' 王偉慶表示, 隨著人們生活水平的提高和社會節奏的加快, 回家吃飯, 高品質的家庭生活成為中產階層心中的剛需, 而博西家電高效, 便利的高品質生活解決方案正好適應了這樣的市場需求.
撥亂反正: 洗碗機認知誤區待破
'從台式洗碗機這個問題就可以看出, 洗碗機行業存在著許多認知誤區. ' 王偉慶直言, 雖然洗碗機產品在中國市場還處於普及階段, 但是洗碗機產品本身並不是一個普及性的新產品. 事實上, 洗碗機已經誕生了半個世紀還多, 在中國市場也有十幾年的發展曆史. 無論是產業鏈發展還是技術指標, 洗碗機產品都發展到了比較成熟的階段.
據記者了解, 博西家電早在1964年就發布了第一台小型洗碗機, 在2002年就率先將洗碗機產品引入中國市場. 而中國家電企業, 在中國洗碗機市場的蟄伏期, 早就在通過出口等途徑大力發展洗碗機業務.
王偉慶表示, 不管是高端還是低端, 不管是台式還是嵌入式, 都有利於中國洗碗機市場的發展. 但是需要注意的是, 洗碗機產品本身不是新型產品, 也不是普及性產品, 而是品質生活的代表, 認清這一點對整個洗碗機行業的健康發展非常重要.
除了對洗碗機產品本身的認知誤區之外, 企業在洗碗機市場營銷過程中也要避免傳遞片面資訊, 例如不止要打孝心牌和打感情牌給父母和妻子買洗碗機, 同樣也要注重男性在家庭生活中的角色.
'孝心牌和女性經濟的提法確實可以促進洗碗機的銷售, 不過需要注意的是, 經常洗碗的不一定都是女性. ' 王偉慶認為, 隨著時代的發展, 尊重女性, 體諒妻子已經成為一種 '政治正確' , 而現實生活中很多男性都是 '家庭婦男' , 所以洗碗機解放女性雙手的提法存在一定的片面性.
在王偉慶看來, 雖然都屬於家務, 但是洗衣和洗碗具有一定的差異性. 很大程度上, 洗衣機解放了女性的雙手, 而洗碗機除了解放女性雙手, 也解放了許多 '家庭婦男' 的雙手.
瞭望潮頭: '搶飯碗' 現象如何破局?
雖然廚電市場整體規模不斷擴大, 但在這個 '大鍋飯' 中, 新興廚電品類顯然已經搶了傳統主力產品的飯碗和恩寵. 不過, 事情並未到此為止. 業內人士認為, 洗碗機還可能會在消毒櫃面前鬧革命.
據了解, 在國外高度普及, 國內正高速發展的洗碗機產品, 已經具備烘乾, 除菌, 消毒的功能, 隨著洗碗機在中國市場的普及, 消毒櫃的地位將受到一定的挑戰.
對此, 王偉慶認為, 由於功能的重合, 洗碗機對消毒櫃的衝擊不可避免. 不過目前來看, 洗碗機衝擊消毒櫃的現象可能僅僅局限於一二線城市, 因為中國地域廣闊市場發展不均衡, 很多地域連消毒櫃還沒有普及, 所以洗碗機和消毒櫃的 '戰爭' 應該是局部現象.
事實上, 隨著洗碗機在中國市場的爆發, 除了在產品線上的競爭之外, 眾多品牌的入局也引發了行業人士對洗碗機市場中價格競爭的擔憂.
據中怡康品牌中心總經理左延鵲介紹, 2017年1-8月, 中國洗碗機市場新增品牌17個, 新增產品型號112個. 有行業人士認為, 隨著入局品牌的增加, 洗碗機市場的價格戰將不可避免.
對此, 王偉慶表示, 市場發展到一定程度, 價格戰自然不可避免. 不過, 博西家電作為高端品牌, 並不會為此擔心. 因為企業定位高端, 主要關心的也是市場需求和產品創新, 與普通品牌會形成一定的壁壘, 不會輕易受到價格戰的影響.
'我對品牌的理解是四個字, 取捨之間. ' 王偉慶告訴記者, 有舍就有得, 一個企業或者品牌不可能做到包打天下, 最重要的是, 明白自己要堅守什麼.
首席銷售官的 '偏愛'
首席銷售官是怎樣做銷售的, 平時都做些什麼呢?
在專訪過程中, 這個問題一直在心中縈繞, 而王偉慶對這個話題也頗感興趣, 娓娓道來.
'在時間分配上, 我花精力最多的兩個領域就是洗碗機和乾衣機. ' 王偉慶告訴記者, 雖然這兩個產品的份額與其他家電產品相比不是很大, 但是市場增速快前景很明朗. 而且, 這兩個產品符合消費升級的趨勢, 也是品質生活的代表, 所以需要花更多的精力去推廣.
除了拓展和促進產品線以外, 營銷策略的制定和客戶關係的搭建也是王偉慶的工作重點.
王偉慶告訴記者, 就洗碗機的營銷策略而言, 比起做廣告宣傳, 他更願意把精力和費用用在消費者市場調研和普及教育工作上.
在一線銷售工作中, 根據消費者習慣, 地域以及市場普及階段的差異, 其相應的銷售策略也不同. 王偉慶經常與銷售部門的工作人員聊天, 通過雙向的溝通和反饋進行策略的制定和調整.
此外, 維護客戶關係, 與客戶群策群力一起進行市場推廣, 也是銷售工作的重要發力方向.
在消費升級的潮流下, 企業的生存法則是 '變則通' . 不過在王偉慶看來, 除了變之外, 不變也同樣重要.
'假期去日本, 我買了兩樣東西, 一個是手工製作頗具質感的書套, 另一個是類似於日本官窯性質的瓷器. ' 王偉慶表示, 要說這兩件東西其實也沒有什麼大用處, 就是被這種內含工匠精神的產品所吸引. 在 '新常態' 時期, 消費者的需求在變, 習慣在變, 企業也在做相應的改變, 不過創新進步和 '以消費者為中心' 的理念不能變.