臨沂, 對於重卡企業的重要性不用贅言.
作為中國北方最大的市場集群和商品集散中心, 臨沂市場的屬性, 決定了如此重要的市場不可能沒有陝汽一席之地. 但這一過程並非一帆風順, 於2015年1月1日加入陝汽大家庭的臨沂新紀元汽車銷售服務有限公司(簡稱新紀元), 其帶頭人諸葛紀東就見證了陝汽重卡從 '小兵' 到 '將軍' 的轉變, 陝汽從原先徘徊在前五名開外, 如今已躍居臨沂重卡市場的第二位.
諸葛紀東告訴記者, 2015年陝汽在臨沂的市場份額約在8%~10%, 到今年, 陝汽的市場份額已達到26%.
新紀元諸葛紀東
從8%到26%, 為何短短兩年間陝汽在臨沂就開創了一個全新的局面?通過臨沂新紀元這個樣本, 記者發現, 產品, 金融和服務這三板斧, 既是陝汽決勝臨沂市場的法寶, 也體現陝汽人所付出的心血和努力.
產品: 不僅研究當下 更要研判未來
對於陝汽的產品, 臨沂新紀元有著切身體會. 2015年以前, 臨沂新紀元只是一個二級經銷商, 什麼品牌都賣, 但是什麼品牌都做不大. 2015年, 臨沂新紀元把握住陝汽希翼做大臨沂市場的機會, 成為陝汽一級經銷商.
兩年的苦心經營, 臨沂新紀元不僅成為當地最大的陝汽經銷商, 還是陝汽全國十佳經銷商, 助力陝汽市場份額節節攀升. 2015年, 臨沂新紀元銷售600多輛, 2016年, 銷量升至1623輛, '今年, 截止到9月16日, 臨沂新紀元已售車1357輛. ' 諸葛紀東表示, 超過去年已經毫無懸念, 今年臨沂新紀元的目標是1800輛.
業績再創新高, 在諸葛紀東看來, 根本在於產品. 畢竟市場再好, 也有把握不住機會的品牌, 唯有自身產品適應潮流, 才能守住市場, 進而有機會攫取更大的份額. 這其中的關鍵就在於引領潮流. 畢竟適應潮流, 只會讓你不落後於別人, 而引領趨勢就意味著搶佔先機, 讓自己立於不敗之地.
陝汽大馬力產品就是最成功的範例. 在國四, 國五階段, 通過與濰柴緊密配合, 積極引導消費趨勢, 讓用戶感受到大馬力產品所具備的節油, 舒適的優勢, 臨沂重卡市場對大馬力產品逐漸由原先的不認可到後來的追捧, 陝汽功不可沒, 陝汽也因此成為大馬力重卡的倡導者和引領者.
'當競品推510馬力時, 我們已經推550馬力了. 可以說陝汽開臨沂大馬力產品風潮之先. ' 諸葛紀東說. 從M3000開始, 馬力段就曆經從375馬力到430馬力的提升, X3000則從430馬力, 480馬力再到500馬力, 550馬力各個階段.
陝汽德龍X3000
如今, 500馬力和550馬力已是臨沂新紀元主推車型德龍X3000的標配, 今年開始, 陸續有用戶採購550大馬力X3000, 目前銷量已有40多輛. 在9月17日由臨沂新紀元承辦的550馬力X3000牽引車客戶品鑒暨大型團購會上, 550馬力X3000產品現場訂單達368輛.
金融: 發揮槓桿作用 撬動大市場
從幾百輛到1600多輛, 諸葛紀東認為有一點至關重要, 那就是金融工具. 通過充分發揮廠商金融公司+地方銀行+社會融資平台的作用, 助力了陝汽重卡在臨沂的快速上量.
諸葛紀東告訴《商用汽車新聞》記者, 不同於其他市場, 臨沂重卡市場有一些獨特之處: 散戶占絕大多數, 一人養一輛車, 實力較弱;終端被二級掌控, 二級數量多達800~1000家;用戶購置重卡青睞採用融資租賃手段, 90%以上用戶願意做分期;用戶喜歡提現車, 不願意等待, 所以二級一般要儲備一些車輛.
這些特點就使得臨沂的重卡經銷商必須藉助金融工具, 不管是融資租賃還是消費信貸, 藉助金融的槓桿, 就能撬動二級經銷商有限的資金, 起到放大效應, 提升他們銷售的積極性, 同時留住用戶. 用戶也能以較少的投入儘快提到車輛, 投入運營.
'我們公司有98%的客戶都是做分期的, 主要合作的金融公司有2家, 分別是德銀和平安, 還有4家商業銀行. 我們會平衡不同金融機構的實力和費用, 根據客戶的情況來安排和選擇. ' 諸葛紀東介紹道, 雖然做分期的客戶龐大, 但是迄今為止臨沂新紀元從未出現逾期的情況, 一方面源於合作的平台較多, 更主要的是公司在風險控制方面有著豐富的經驗, 通過不同的主體承擔不同的風險, 並把責任下沉到二級機構, 同時輔之以有效的管控手段, 陝汽重卡藉助金融工具在臨沂實現了快速發展.
服務: 無處不在同時日益創新
數據顯示, 有著 '中國物流之都' 之稱的臨沂, 截至2015年, 共有物流企業2752家, 道路貨運站場768家, 大型物流園區20處, 營運物流車輛13.8萬輛, 從業人員30萬人, 擁有2000多條國內配載專線, 日均貨物發送量20萬噸, 日貨運量2.85億噸, 貨運周轉量1193.3億噸公裡.
陝汽大馬力產品受臨沂用戶歡迎
巨大的運輸量, 對應的是龐大的從業群體, 大多數用戶一人養一輛車, 盈利微薄的現狀, 決定了他們抗風險的能力較弱, 但是臨沂市場很少大起大落, 以日用品為主的貨源使得貨運量源源不斷, 不管豐年災年, 臨沂自帶年銷售重卡1萬輛的 '光環' .
也正因此, 臨沂才容納了如此多的散戶, 但是如何讓他們的運輸事業發展壯大, 能夠活得更好, 臨沂新紀元在思考. 大數據, 是他們未來發展的方向.
在諸葛紀東看來, 大數據的發掘和應用, 未來將提升服務的維度和質量.
'我們正在考慮怎麼應用大數據, 從而給客戶提供更好的服務, 來關注客戶全生命周期使用過程. ' 他表示, 全生命周期不僅關注產品, 還關注人, 從對用戶的關懷, 對其家庭情況的了解到異地提供服務支援, 二手車交易, 新車置換等, 如果把這些環節打通, 這裡頭可以提供服務的空間實在是太大了. 而這將成為臨沂新紀元未來努力的方向.
如今, 臨沂新紀元在這方面已開始了探索和實踐, 例如給客戶提供一站式, 一條龍的服務, 包括車輛售前, 銷售, 維修, 掛靠, 保險等一系列延伸服務, 同時, 開始嘗試把用戶家庭情況錄入資料庫中, 在其遇到困難時給與適當關懷和問候, 這些舉措, 既暖了用戶心, 也探索了新的服務的可能性.