临沂, 对于重卡企业的重要性不用赘言.
作为中国北方最大的市场集群和商品集散中心, 临沂市场的属性, 决定了如此重要的市场不可能没有陕汽一席之地. 但这一过程并非一帆风顺, 于2015年1月1日加入陕汽大家庭的临沂新纪元汽车销售服务有限公司(简称新纪元), 其带头人诸葛纪东就见证了陕汽重卡从 '小兵' 到 '将军' 的转变, 陕汽从原先徘徊在前五名开外, 如今已跃居临沂重卡市场的第二位.
诸葛纪东告诉记者, 2015年陕汽在临沂的市场份额约在8%~10%, 到今年, 陕汽的市场份额已达到26%.
新纪元诸葛纪东
从8%到26%, 为何短短两年间陕汽在临沂就开创了一个全新的局面?通过临沂新纪元这个样本, 记者发现, 产品, 金融和服务这三板斧, 既是陕汽决胜临沂市场的法宝, 也体现陕汽人所付出的心血和努力.
产品: 不仅研究当下 更要研判未来
对于陕汽的产品, 临沂新纪元有着切身体会. 2015年以前, 临沂新纪元只是一个二级经销商, 什么品牌都卖, 但是什么品牌都做不大. 2015年, 临沂新纪元把握住陕汽希翼做大临沂市场的机会, 成为陕汽一级经销商.
两年的苦心经营, 临沂新纪元不仅成为当地最大的陕汽经销商, 还是陕汽全国十佳经销商, 助力陕汽市场份额节节攀升. 2015年, 临沂新纪元销售600多辆, 2016年, 销量升至1623辆, '今年, 截止到9月16日, 临沂新纪元已售车1357辆. ' 诸葛纪东表示, 超过去年已经毫无悬念, 今年临沂新纪元的目标是1800辆.
业绩再创新高, 在诸葛纪东看来, 根本在于产品. 毕竟市场再好, 也有把握不住机会的品牌, 唯有自身产品适应潮流, 才能守住市场, 进而有机会攫取更大的份额. 这其中的关键就在于引领潮流. 毕竟适应潮流, 只会让你不落后于别人, 而引领趋势就意味着抢占先机, 让自己立于不败之地.
陕汽大马力产品就是最成功的范例. 在国四, 国五阶段, 通过与潍柴紧密配合, 积极引导消费趋势, 让用户感受到大马力产品所具备的节油, 舒适的优势, 临沂重卡市场对大马力产品逐渐由原先的不认可到后来的追捧, 陕汽功不可没, 陕汽也因此成为大马力重卡的倡导者和引领者.
'当竞品推510马力时, 我们已经推550马力了. 可以说陕汽开临沂大马力产品风潮之先. ' 诸葛纪东说. 从M3000开始, 马力段就历经从375马力到430马力的提升, X3000则从430马力, 480马力再到500马力, 550马力各个阶段.
陕汽德龙X3000
如今, 500马力和550马力已是临沂新纪元主推车型德龙X3000的标配, 今年开始, 陆续有用户采购550大马力X3000, 目前销量已有40多辆. 在9月17日由临沂新纪元承办的550马力X3000牵引车客户品鉴暨大型团购会上, 550马力X3000产品现场订单达368辆.
金融: 发挥杠杆作用 撬动大市场
从几百辆到1600多辆, 诸葛纪东认为有一点至关重要, 那就是金融工具. 通过充分发挥厂商金融公司+地方银行+社会融资平台的作用, 助力了陕汽重卡在临沂的快速上量.
诸葛纪东告诉《商用汽车新闻》记者, 不同于其他市场, 临沂重卡市场有一些独特之处: 散户占绝大多数, 一人养一辆车, 实力较弱;终端被二级掌控, 二级数量多达800~1000家;用户购置重卡青睐采用融资租赁手段, 90%以上用户愿意做分期;用户喜欢提现车, 不愿意等待, 所以二级一般要储备一些车辆.
这些特点就使得临沂的重卡经销商必须借助金融工具, 不管是融资租赁还是消费信贷, 借助金融的杠杆, 就能撬动二级经销商有限的资金, 起到放大效应, 提升他们销售的积极性, 同时留住用户. 用户也能以较少的投入尽快提到车辆, 投入运营.
'我们公司有98%的客户都是做分期的, 主要合作的金融公司有2家, 分别是德银和平安, 还有4家商业银行. 我们会平衡不同金融机构的实力和费用, 根据客户的情况来安排和选择. ' 诸葛纪东介绍道, 虽然做分期的客户庞大, 但是迄今为止临沂新纪元从未出现逾期的情况, 一方面源于合作的平台较多, 更主要的是公司在风险控制方面有着丰富的经验, 通过不同的主体承担不同的风险, 并把责任下沉到二级机构, 同时辅之以有效的管控手段, 陕汽重卡借助金融工具在临沂实现了快速发展.
服务: 无处不在同时日益创新
数据显示, 有着 '中国物流之都' 之称的临沂, 截至2015年, 共有物流企业2752家, 道路货运站场768家, 大型物流园区20处, 营运物流车辆13.8万辆, 从业人员30万人, 拥有2000多条国内配载专线, 日均货物发送量20万吨, 日货运量2.85亿吨, 货运周转量1193.3亿吨公里.
陕汽大马力产品受临沂用户欢迎
巨大的运输量, 对应的是庞大的从业群体, 大多数用户一人养一辆车, 盈利微薄的现状, 决定了他们抗风险的能力较弱, 但是临沂市场很少大起大落, 以日用品为主的货源使得货运量源源不断, 不管丰年灾年, 临沂自带年销售重卡1万辆的 '光环' .
也正因此, 临沂才容纳了如此多的散户, 但是如何让他们的运输事业发展壮大, 能够活得更好, 临沂新纪元在思考. 大数据, 是他们未来发展的方向.
在诸葛纪东看来, 大数据的发掘和应用, 未来将提升服务的维度和质量.
'我们正在考虑怎么应用大数据, 从而给客户提供更好的服务, 来关注客户全生命周期使用过程. ' 他表示, 全生命周期不仅关注产品, 还关注人, 从对用户的关怀, 对其家庭情况的了解到异地提供服务支援, 二手车交易, 新车置换等, 如果把这些环节打通, 这里头可以提供服务的空间实在是太大了. 而这将成为临沂新纪元未来努力的方向.
如今, 临沂新纪元在这方面已开始了探索和实践, 例如给客户提供一站式, 一条龙的服务, 包括车辆售前, 销售, 维修, 挂靠, 保险等一系列延伸服务, 同时, 开始尝试把用户家庭情况录入数据库中, 在其遇到困难时给与适当关怀和问候, 这些举措, 既暖了用户心, 也探索了新的服务的可能性.