曆經十四載經營, 森歌整合灶的企業與品牌都得到了長足的發展, 2017年這種發展速度更是進一步加快. 據嵊州官方數據顯示, 截止今年9月, 森歌整合灶的產值增速達到了86.4%[A1] , 不僅續簽品牌形象代言人鄧超, 還斥資5億元投入使用新工業園區, 實現新增廠房10萬平米, 新增年產30萬台以上整合灶及其他廚房電器製造能力. 可以說, 森歌一直在有條不紊的為下一個階段目標和戰略提供保障.

森歌的新工業園區

這種增速的背後, 是以森歌為期一年的全國聯動活動作為牽引和主線的. 早在2016年底, 森歌就制定2017全年計劃, 定下了從3月開始每月一場的活動指標. 經過前期蓄水, 森歌在3月12日的第一場活動, 就取得了22359單的銷售總量, 而7月23日的杭州工廠採購節, 森歌同樣實現了2小時500單的驚人銷售業績.

以此為配合是, 森歌全國超過2400家專賣店同步開展的節點營銷活動, 如家博會, 聯盟會等數百上千場區域活動. 2017年森歌無論在全國範圍內活動場次及銷售量, 都較前有了更大突破! 據其市場部數據統計, 截止今年5月, 經銷商數量已經超過1300人, 而經過6月上海廚衛展以及各地日常的區域招商會, 這一數字顯然還會繼續增長下去. [A2]

不過, 這些在森歌整合灶營銷總監崔孝偉來看只是一種良好的市場鋪墊, 其核心意義並不在於活動本身. '全國聯動是我們今年的主要事迹, 推動銷售是其一, 更為關鍵的是通過活動做好森歌經銷商的門店日常運營工作, 將渠道進一步優化, 將經銷商能力進一步強化. '

在崔孝偉看來, 整合灶因為還在市場起勢階段, 尚未到發展成熟期, 因此整合灶相比陶瓷, 潔具, 地板等家居行業, 其經銷商在經營和服務上還有提升的空間與能力. 而同時, 其認為要開打的任何活動, 最終還都逃避不開 '客源從何而來' 的疑問, 死守專賣店做一個坐商, 客戶的進店轉化率並不會有效提升, 也同樣起不到為大型活動蓄水的積極作用, 因而必須通過當跑商獲取市場佔位, 殺出更多運作空間. '跑起來, 跟著聯動活動活泛起來, 你就會發現在, 原來渠道層面, 我們整合灶產品能從傳統三件套品牌中搶下不少資源. 客源很多就是從中而來. '

森歌的線下活動, 人氣爆棚

正因為如此, 森歌上下堅定地推動著全國聯動活動: 一方面, 大型活動讓其某一個區域的所有專賣店資源都會被集中調動, 產生人群效應. 譬如, 一個浙江省的廠購就能帶動13個區域的銷售; 另一方面, 公司層面投入人力物力全權參與進行幫扶指導, 也起到了迅速提升其經銷商終端運營能力的目的. '通過活動, 我們主抓了中間過程, 幫助經銷商優化經營模式, 這才是森歌更為看重的. ' 崔孝偉表示, 經過這一年這幾輪的聯動, 今年10月很多標杆和樣板市場已經建立起來, 到年底就可以更加良性的運作下去, 為來年的銷售做出更大貢獻, 牢牢形成區域市場的佔位經營.

以全國聯動的形式實現 '佔位為王' 是森歌在渠道層面的主推進思路, 細化到各個專賣店, 森歌也融入了許多體驗元素去吸引更多客源. 據森歌市場部部長費徐龍介紹, 受到浙江當地一些大型商超玩具店, 開闢開放式體驗區, 提供玩具免費玩等形式的啟發, 在促銷節點活動中, 森歌部分專賣店中會每周邀約客戶進店品嘗其蒸爐款整合灶, 烤箱款整合灶烘焙蒸烤後的雞翅, 大閘蟹等, 並提供水果咖啡. 同時, 現場進行爆炒演示, 讓進店用戶更好的親自感受森歌整合灶的吸油煙效果.

這種以周為單位的節點小爆破, 森歌以 '蒸烤體驗party' 為活動主題, 坦率的說, 其實並不具備很多營銷技巧, 但卻能形成很好的進店轉化率甚至轉介紹率. 因為, 迎合消費體驗的心理, 一定程度上才能消除消費者對於整合灶這種有別於傳統煙灶的新鮮事物的懷疑態度.

當然, 任何活動, 任何營銷手段, 最後還要回到產品本身. 從產品核心來講, 森歌也在發生著改變. 為了不斷滿足消費者的需求, 森歌自主研發核心燃燒技術-——熾焱燃燒器, 並推出A7整合灶和天星T1整合灶新品, 另外森歌還推出洗碗機, 手工水槽, 不鏽鋼整體櫥櫃, 蒸箱及烤箱高端產品, 進一步豐富產品線, 釋放產能. 伴隨著一場又一場的全國聯動, 森歌的產品勢必將在優化後的渠道中獲得更多用戶關注與發力機遇.

這個地方, 我們之前引用來自嵊州官方8月份數據, 是企業產值增速86.4%. 用銷售同比是不對的.

這一段需要重新布局. 第一句話 '引和主線' 牽用詞不當. 最後一句 '第一場活動在3月12日……銷售總量' 有語病, 而且應側重在312活動之上, 723可以附帶提一下, 建議簡化之後, 兩段合一.