巴基斯坦因地处潜力巨大的亚欧交接区域, 再加上经济和人口的双重潜力, 早在上世纪八九十年代便吸引了日韩家电品牌入驻, 并长期主导当地家电市场, 然而这一格局随着近年来中国品牌的崛起正被颠覆.
有相关数据显示, 巴基斯坦当地排名TOP10的空调品牌已看不到日韩系身影, 而海尔已经连续3年占据当地白电市场份额第1, 海尔空调更是连续11年问鼎当地市场, 连巴基斯坦总理府邸安装的也是海尔空调.
让大多数人没有想到的是, 中国品牌海尔的全球化影响力已经如此之深. 那么, 海尔一个外来品牌到底凭借什么在巴基斯坦市场持续领先呢?记者见到了海尔巴基斯坦空调总监Ahmad Hammad, 2005年加入海尔的他见证了从建立海尔工业园, 到海尔空调以35%的市场份额领跑, 再到成为巴基斯坦最受欢迎家电品牌.
满足用户需求才能站稳脚跟
在沟通过程中, Hammad不止一次提到产品本身的重要性, 在他看来真正满足用户的需求, 才是让品牌在庞大的家电市场站稳脚跟的根基. 而海尔从2001年进驻巴基斯坦以来, 就一直在用户身上下功夫, 现在随着 '人单合一' 以用户为中心模式的推广, 深入用户家中走访调查已经成为当地海尔人的家常便饭.
Hammad介绍说, 通过走访得知, 巴基斯坦全年有一半时间处在高温中, 用户对空调需求极大, 而巴基斯坦又是个电力短缺的国家, 在用电高峰期每天会停电4-6个小时, 给当地用户带来了非常大的不便. '了解到这一痛点后, 海尔与用户进行了持续交互, UPS空调应运而生. '
UPS空调添加UPS模块, 可以连接当地家庭常备的普通蓄电池, 750W电量能够支持1.5匹空调运行三到四个小时. 且UPS空调还支持蓄电池利用太阳能板充电, 使用时间更长. Hammad说, 在今年年初的新品发布会上, 很多人来围观学习, 经销商围着空调研究原理, 很快达成了两万台的合作意向.
主动挖掘用户痛点体现市场价值
有价值才有价格, 海尔空调在巴基斯坦的经历充分证明这一点. 海尔巴基斯坦空调市场最新数据显示, 今年1至8月份, 海尔空调巴基斯坦市场销售同比增幅36%, 行业增幅最高;海尔帝樽高端智能空调销售同比增幅50%以上, 并且当地市场售价最高, 比同规格的产品售价高出20%以上.
'海尔产品在巴基斯坦卖得贵, 还能卖的好, 源于它能解决当地用户的难题' Hammad解释说. 基于海尔本土化制造研发和营销的 '三位一体' 战略, 海尔空调初入巴基斯坦时首先做的便是在巴基斯坦内开展了大范围且深入的用户交互和沟通. 且海尔空调拥在巴基斯坦行业唯一的空调研发实验室, 针对当地的差异化环境, 高温, 电压不稳等进行特殊的实验测试, 甚至模拟当地58℃高温进行不停机测试.
随着本土化程度逐年提升, 海尔空调在巴基斯坦先后推出可节能50%的直流变频空调, 宽电压变频空调, 并首创能适应高温150V低电压的定频空调, 以及全直流智能变频空调等. 2016年, 海尔帝樽智能空调出口巴基斯坦, 外观时尚, 智能wifi的特点同样受到当地用户认可.
融合当地特殊用户需求所推出的空调产品, 为巴基斯坦用户提供全流程最佳体验, 这不仅提升了它在海外的竞争力, 也是消费者能够接受略高价格的原因.
海尔品牌知名度达99%
'在巴基斯坦市场的中国品牌大都以贴牌代工为主, 但是这样对品牌影响力的拓展是非常不利的, 对后续高端转型影响更大, 而海尔一直坚持自主创牌, 所以在巴基斯坦市场优势明显. ' Hammad介绍说.
据悉, 巴基斯坦为了保护当地工业的发展, 政府设置了高达70%的进口关税. 并且在2017年, 巴基斯坦开始对消费品进口征收100%的保证金, 进一步提高了进口门槛, 近年来越来越多的企业开始在巴基斯坦当地建厂.
而早在2001年, 海尔就在巴基斯坦建立了海尔工业园, 在2006年同巴基斯坦鲁巴集团合资建设了海尔-鲁巴经济区, 是中国在海外建立的第一批工业园区之一. 虽然自主创牌投入大, 风险高, 但是在当地市场站稳脚跟后, 其影响力正在释放.
在巴基斯坦当地, 海尔也以25%的高份额领导当地家电市场. 数据显示, 稳居第一的海尔单价比当地行业平均水平高出5%. 在用户品牌认识上, 海尔已成为巴基斯坦最受欢迎家电品牌, 品牌知名度高达99%, 连巴基斯坦的总理府邸安装的也是海尔空调.
巴基斯坦市场只是海尔空调自主品牌全球化的缩影. 在 '人单合一' 管理模式指导下, 依托在全球各地建立的 '三位一体' 本土化制造基地, 海尔空调持续迭代产品和技术, 为用户提供科技创新的高质量产品, 将健康空气辐射到全球市场, 不断刷新着世界用户对 '中国品牌' 的认知.