Las compañías de dispositivos médicos orales enfrentan grandes desafíos. La industria puede encontrar una reorganización importante

Medical Network 30 de septiembre de 2018 no es un año tranquilo para China y los Estados Unidos.

Según las estadísticas, el tamaño del mercado de equipos médicos dentales de China en 2016 es de aproximadamente 134.6 mil millones de yuanes. Se estima que para 2020, el tamaño del mercado de equipos médicos dentales de China y los productos y servicios relacionados alcanzará los 400 mil millones de yuanes. Sin embargo, debido al desarrollo tardío de los productos dentales en China, China es actualmente El 90% de los dispositivos médicos orales dependen de las importaciones, especialmente de equipos médicos orales de alta gama y consumibles. Las compañías chinas de dispositivos médicos orales se basan principalmente en agentes comerciales y en empresas de investigación y desarrollo menos independientes.

Según las estadísticas, hay cerca de 190,000 compañías de canales de dispositivos médicos en China. En el pasado, debido a la falta de especificaciones del SGP y la oferta unificada para dispositivos médicos en China, el umbral de acceso para dispositivos médicos es bajo, y hay un gran número de unidades e individuos sin licencia en la industria de distribución de la agencia. Como resultado, el patrón de competencia de los equipos médicos en China es feroz y tiene un profundo impacto en las PYMES.

Tomando como ejemplo la comunicación dental (838768 anuncio, cotización, comentario, informe financiero), desde la perspectiva de su modelo de negocio, su modelo de beneficio es principalmente la venta directa y la distribución de canales de las instituciones médicas. Sus clientes VIP son principalmente hospitales públicos en Beijing, privado Cadenas de clínicas dentales, hospitales especializados en odontología, etc., pero los principales clientes siguen siendo hospitales públicos, incluida la Escuela de Estomatología de la Universidad de Pekín y su departamento de pacientes ambulatorios, el Hospital Popular de la Universidad de Pekín, el Hospital Tiantan de Pekín, afiliado a la Universidad de Medicina Capital y otros hospitales públicos famosos. Anteriormente, la compañía era principalmente rentable mediante ventas directas a instituciones médicas. Sobre esta base, la compañía continuó expandiendo sus canales de distribución para obtener ganancias. A finales de 2016, había más de 30 regiones dentales y 31 regiones autónomas y municipios de China. Los distribuidores establecieron una relación de cooperación y lograron una cobertura de ventas para aproximadamente el 75% de China continental.

Aunque la cobertura de la empresa por parte de los clientes es amplia, la situación del negocio es un poco preocupante. Según la información pública, el beneficio operativo de la compañía dental en 2014 y 2015 se mantuvo en alrededor de 3,5 millones de yuanes, pero después de 2016, el beneficio operativo ha aumentado significativamente. Cayendo

¿Por qué la comunicación dental, que originalmente era estable y rentable, tuvo una fluctuación tan grande en 2016?

La razón principal es que, como distribuidor de dispositivos médicos dentales, la estructura de ingresos operativos es única. Los ingresos de la compañía provienen principalmente de productos de agentes de ventas, que se ven fácilmente afectados por la incertidumbre del agente de producto, el precio de producto de la agencia, la competencia en el mercado y otros factores inciertos.

Desde la perspectiva de la estructura del producto, Dental se dedica principalmente al equipo de tratamiento oral mínimamente invasivo (como la máquina de tratamiento con láser dental, el instrumento de tratamiento con láser de diodo oral y el instrumento de tratamiento con láser de diodo) y el equipo de tratamiento dental digital inteligente (como el instrumento de observación digital de alta definición, CT oral digital). Agente de ventas de tabletas dentales, etc.).

Si bien el equipo de tratamiento dental digital inteligente es solo la necesidad de proyectos médicos dentales y de ortodoncia, como implantes dentales y ortodoncia, pero la demanda es pequeña, generalmente solo se necesitan 1-2 tomografías digitales orales en una institución médica, por lo que el volumen de ventas de productos no es estable y afecta seriamente. La situación de los ingresos de la compañía. Además, la autorización del producto y el certificado de registro de dispositivos médicos también afectan seriamente los ingresos de la empresa. En 2016, debido al producto principal agente de la compañía, uno de los certificados de registro de la máquina de tratamiento con láser dental Syneron de la compañía no logró obtener los alimentos nacionales a tiempo. Medicina La aprobación de la Autoridad de Supervisión hizo que los productos se vendieran durante más de medio año, lo que afectó gravemente los ingresos por ventas y los beneficios de la empresa.

Además, para las pequeñas y medianas empresas, la administración de operaciones de la compañía no está estandarizada y la movilidad del personal es alta, lo que puede llevar a una mala administración. Como comerciante, también se pierden las ventas de personal dental. El rendimiento de la compañía también ha disminuido significativamente. El informe muestra que su ingreso operativo en la primera mitad del año fue de aproximadamente 3,01 millones de yuanes, y el contrato de venta de alrededor de 5,45 millones de yuanes se firmó en la segunda mitad del año. Sin embargo, el ingreso anual total de los ingresos anuales estimados aún no alcanzó la cantidad de ingresos operativos el año pasado.

El dilema de la comunicación dental no solo es el dilema de la compañía, sino la situación de muchos distribuidores nacionales de dispositivos médicos dentales. Dado que la tecnología actual de investigación y desarrollo de dispositivos médicos orales en China no ha alcanzado el nivel de países extranjeros, el equipo utilizado por las instituciones dentales Y los consumibles dependen en gran medida de los productos importados, lo que lleva a la distribución de empresas de equipos médicos dentales en China. Toda la industria sufre el dolor de que su modelo de negocio no puede adaptarse a la situación de desarrollo actual. La empresa de distribución de agentes de equipos médicos orales es el canal de distribución de equipos médicos. La clave es conectar a los fabricantes de dispositivos médicos con las instituciones de dispositivos médicos. Las empresas pueden crear los canales de venta correspondientes a través de sus propias capacidades de control. Actualmente, los enlaces de circulación de dispositivos médicos de importación oral son los siguientes:

El método de comercialización del canal de distribución de dispositivos médicos domésticos es más caótico, pero aún se basa en los siguientes tres modelos de negocios tradicionales:

1, el modo (directo) del fabricante: el fabricante del dispositivo crea su propio equipo de ventas para llevar a cabo actividades de promoción y ventas a las instituciones médicas terminales. Al mismo tiempo, entrega los productos a los distribuidores y recolecta el dinero débil, y los productos son entregados por los distribuidores a las instituciones médicas terminales. Bajo este modelo, los productores generales están facturando normalmente, y los productores tienen un fuerte control sobre los canales y las instituciones médicas terminales, pero el costo de ventas mejorará considerablemente, por lo que es menos probable que aparezcan dichos modelos.

2, modo de agente de precio de reserva: el fabricante del dispositivo entregará parte o todo el proceso de ventas al agente agente, y la entrega puede ser el fabricante que busca el distribuidor a enviar o el agente agente que busca al distribuidor para enviar las mercancías. El fabricante le factura al agente de primer nivel y luego el agente de primer nivel le factura al agente de varios niveles. Existen actos como llamar y pasar el boleto. Dado que el proceso de ventas es completado por los agentes, los productores están en el canal y El cliente terminal tiene poca capacidad de control, pero el costo de ventas del fabricante se ha reducido considerablemente. Este modelo es el principal modelo de negocio de las empresas de dispositivos médicos orales nacionales.

3, modo de alto retorno alto abierto: igual que el modo de proxy de precio de reserva, los fabricantes de dispositivos médicos pasan las funciones de venta como canal y promoción a los agentes agentes para realizar la subcontratación del equipo de ventas. En este modo, los productores ofrecen precios bajos y altos. La facturación al agente agente, pero el impuesto adicional debido a la alta facturación es devuelto al fabricante por el distribuidor. Dado que el agente agente completa el proceso de ventas, el fabricante también controla el canal y la estructura médica del terminal. Más bajo

Como se mencionó anteriormente, el modelo de negocio más importante de las empresas nacionales de dispositivos médicos orales es el modelo de agencia de precios de reserva. Bajo este modelo, debido a que el mismo tipo de productos de dispositivos médicos son menos diferenciados, los proveedores de canales son reconocidos por el método de precio y ortografía, lo que da como resultado 4. La ganancia cayó, y la situación comercial de la agencia se fue deteriorando.

En la actualidad, hay muchos distribuidores de dispositivos médicos en China que son rentables a través del bloqueo y la emisión de boletos en los canales de circulación. Sin embargo, para resolver Medicina Y los problemas fiscales en la industria de dispositivos médicos, mejorar la transparencia de la cadena de distribución general de la industria y eliminar Agente Los distribuidores tienen el efecto de elevar los precios para reducir en última instancia el precio total que pagan los pacientes por los servicios médicos. Desde abril de 2016, los distritos administrativos nacionales y provinciales han emitido una serie de políticas y documentos de orientación centrados en el sistema de dos votos. El sistema de dos votos comenzó a rectificarse en la industria farmacéutica a partir de 2018. Dispositivo medico La industria promovió gradualmente la implementación.

A partir de mayo de 2018, la provincia de Anhui, provincia de Shaanxi, provincia de Qinghai como piloto, emitió oficialmente un documento de orientación de dos votos en el campo de dispositivos médicos, el alcance de la futura reforma se extenderá a otras provincias y ciudades. El sistema de dos votos de la industria de dispositivos médicos será imperativo .

La implementación de la política del "sistema de dos votos" tiene un profundo impacto en los distribuidores de dispositivos médicos en los canales de distribución de dispositivos médicos. Para los fabricantes, en comparación con el modelo actual de distribución de agentes de múltiples niveles, los fabricantes ponen productos en el mercado. En el proceso de ir al hospital, solo se permiten los agentes de un solo nivel, incluidos los servicios de distribución. En el nuevo modo, los comportamientos, como las facturas y las facturas, se mejoran en gran medida e incluso se eliminan, el fabricante emite una copia al agente. La factura y el agente emiten una factura a la institución médica terminal. Para los fabricantes de equipos que utilizan agentes de varios niveles, esto reduce en gran medida el riesgo de pérdida de clientes y la reducción de la cobertura regional.

En comparación con los fabricantes, la industria de distribución de la agencia de equipos enfrentará enormes desafíos. El modo de cooperación entre los fabricantes futuros y los actuales y los agentes de segundo nivel cambiará en gran medida. Algunos agentes deben transformarse en subcontratistas de ventas. , también se someterá a una reorganización. Debido a que diferentes niveles de agentes tienen diferentes ventajas y desventajas en los canales de distribución, su tendencia de desarrollo futuro se ve afectada por la política de dos votos. La generación total nacional depende de su solidez financiera. Los agentes regionales realizan adquisiciones o fusiones y adquisiciones. Los agentes regionales, con sus fuerzas separatistas locales, pueden integrar recursos a través de estrategias empresariales activas y financiamiento, y se espera que se conviertan en empresas líderes nacionales. Las pequeñas empresas locales y las empresas de uso mixto tienen un estatus empresarial pobre. Es posible enfrentar una adquisición o eliminación.

Según el "Pronóstico del mercado mundial de dispositivos médicos 2016-2022" publicado por Evaluate Medtech en septiembre de 2016, el mercado mundial de dispositivos médicos dentales en 2015 fue de 12,4 mil millones de dólares estadounidenses, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 5,7%, y la cavidad bucal global para 2022. El mercado de dispositivos médicos alcanzará los US $ 18,3 mil millones. Actualmente, los gigantes mundiales de dispositivos médicos dentales son compañías extranjeras, Danaher (EE. UU.), Planmeca (Finlandia), Dentsply Sirona (EE. UU.) Y Carestream Health (EE. UU.). Hay 3M (Estados Unidos), Midmark (Estados Unidos), A-dec (Estados Unidos) e Ivoclar Vivadent (Liechtenstein) y otros jugadores importantes. En la actualidad, Danaher tiene una capitalización de mercado de $ 75.7 mil millones, mientras que Dentsply Sirona tiene una capitalización de mercado de alrededor de $ 8.46 mil millones.

En 2016, el mercado de dispositivos médicos orales de China fue de aproximadamente 134.6 mil millones de yuanes. Según el "Informe de investigación de estrategia de inversión y análisis de prospectos de equipos dentales 2016-2020 de China" emitido por el investigador de negocios de China, a medida que la población envejece, El nivel de consumo de los residentes está mejorando. Se estima que el tamaño del mercado del equipo médico dental de China y los productos y servicios relacionados superará los 400 mil millones de yuanes para 2020. En la actualidad, las empresas de dispositivos médicos orales de China siguen siendo principalmente agentes, pero en los últimos años se han realizado muchas investigaciones y desarrollos independientes. La principal estrella de la industria, tomando como ejemplo la industria oral de CBCT, Meiya Optoelectronics (002690.SZ), Beijing Langshi, Shenzhen Fusen, Shenzhen Anke, Boen Dent, etc.

Mindray Medical (300760 Announcement, Quotes, Reviews, Financial Report) puede ser considerado como un mito desde el agente a la investigación y desarrollo independientes, en la industria de dispositivos médicos nacionales. La compañía se convirtió en la primera compañía de dispositivos médicos que cotiza en la Bolsa de Valores de Nueva York en los Estados Unidos. Actualmente, Mindray, el "unicornio" de los dispositivos médicos, es excluido de la Bolsa de Valores de Nueva York y cotiza en el mercado de acciones A con 48.8 por acción. El precio de emisión de Yuan / acciones se honra este año Iniciar un negocio El trono de “acciones nuevas más caras” de la junta. El éxito de Mindray no solo depende de sus fundadores y equipos técnicos de la Universidad de Tsinghua, la Universidad de Pekín y la Universidad de Ciencia y Tecnología de China, sino también de su ruta de desarrollo, a través de la importación de productos, familiarizados con el producto y su Tecnología, sentando las bases de sus productos desarrollados independientemente.

El éxito de Mindray puede no ser accidental. En la actualidad, la compañía también está lista para lanzarse a través del modelo "agente de ventas + investigación y desarrollo independiente". La compañía ha contratado la investigación y el desarrollo con láser del ex Instituto de Tecnología Optoelectrónica del Norte de China, el líder del proyecto de producción y el líder del proyecto. El Sr. Zhang Yufeng es el personal principal de investigación y desarrollo y es responsable de organizar los proyectos independientes de investigación y desarrollo de la compañía. En la actualidad, la compañía ha obtenido 15 derechos de autor del software y tiene un total de 17 patentes. Como resultado, los productos de investigación y desarrollo independientes no cumplieron con los requisitos de revisión, y el tiempo para comercializar los productos aún no se ha discutido. Desde los distribuidores de dispositivos médicos orales hasta la "distribución de agentes + investigación y desarrollo independientes", el pase dental puede ser "el camino repara lentamente su visión".