Устные медицинские устройства сталкиваются с серьезными проблемами. Промышленность может столкнуться с крупными перестановками

Медицинская сеть 30 сентября Новости 2018 года не является спокойным для Китая и США.

Согласно статистическим данным, размер рынка стоматологической медицинской техники в Китае в 2016 году составляет около 134,6 млрд. Юаней. По оценкам, к 2020 году размер рынка стоматологического оборудования и сопутствующих товаров и услуг в Китае достигнет 400 млрд. Юаней. Однако из-за позднего развития стоматологии в Китае в настоящее время Китай 90% устных медицинских устройств полагаются на импорт, особенно высококачественное пероральное медицинское оборудование и расходные материалы. Компании оральных медицинских устройств в Китае в основном основаны на агентах-агентах и ​​менее независимых научно-исследовательских предприятиях.

Согласно статистике, в Китае насчитывается около 190 000 компаний-производителей медицинских устройств. В прошлом из-за отсутствия спецификаций GSP и единых торгов для медицинских устройств в Китае порог доступа к медицинским устройствам низкий, и в отрасли распределения агентств имеется большое количество нелицензированных единиц и отдельных лиц. В результате структура конкуренции в медицинском оборудовании в Китае является жестокой и оказывает глубокое влияние на МСП.

Принимая стоматологическое сообщение (838768 объявление, цитата, комментарий, финансовый отчет) в качестве примера, с точки зрения его бизнес-модели, его модель прибыли - это в основном прямые продажи медицинских услуг и распределение каналов. Его VIP-клиенты - это в основном государственные больницы в Пекине, частные Цепные стоматологические клиники, стоматологические больницы и т. Д., Но основными клиентами остаются государственные больницы, в том числе Школа стоматологии Пекинского университета и его амбулаторное отделение, Народная больница Пекинского университета, Пекинская больница Тяньтан, входящая в столичный медицинский университет и другие известные государственные больницы. Ранее компания была в основном выгодна прямыми продажами медицинским учреждениям. На этой основе компания продолжала расширять свои каналы сбыта для получения прибыли. По состоянию на конец 2016 года насчитывалось более 30 стоматологических и 31 автономных регионов и муниципалитетов Китая. Дистрибьюторы установили отношения сотрудничества и достигли объема продаж около 75% материкового Китая.

По данным общественности, операционная прибыль стоматологической компании в 2014 и 2015 годах оставалась на уровне около 3,5 млн. Юаней, но после 2016 года операционная прибыль значительно увеличилась. снижение.

Почему у стоматологической коммуникации, которая была изначально стабильной и прибыльной, были такие большие колебания в 2016 году?

Основная причина заключается в том, что в качестве дистрибьютора стоматологических медицинских устройств структура операционных доходов является единой. Доходы компании в основном поступают от продуктов торговых агентов, на которые легко влияют неопределенность продукта-агента, цена агентской продукции, конкуренция на рынке и другие неопределенные факторы.

С точки зрения структуры продукта, Dental в основном занимается устным минимально инвазивным оборудованием для лечения (таким как стоматологическая машина для лазерной обработки, инструмент для лазерной обработки оральным диодом и инструмент для обработки диодным лазером) и интеллектуальное цифровое оборудование для стоматологического лечения (такое как цифровой измерительный прибор высокой четкости, цифровая оральная КТ, Агент продаж стоматологических таблеток и т. Д.).

Хотя интеллектуальное цифровое оборудование для стоматологического лечения - это просто необходимость в стоматологических и ортодонтических медицинских проектах, таких как имплантация зубов и ортодонтия, но спрос небольшой, обычно в медицинском учреждении требуется всего 1-2 цифровых оральных ТТ, поэтому объем продаж продуктов не является стабильным и серьезно влияет. Кроме того, свидетельство о выдаче продукта и свидетельство о регистрации медицинского устройства также серьезно влияют на доход компании. В 2016 году из-за основного продукта агента компании один из сертификатов регистрации машины для лечения зубных лазеров Syneron не смог получить национальную еду вовремя. наркотики Утверждение надзорного органа привело к тому, что продукты продавались более полугода, что серьезно отразилось на выручке и прибыли от продаж компании.

Кроме того, для малых и средних предприятий управление операциями компании не стандартизировано, а мобильность персонала высока, что может привести к неудовлетворительному управлению. В качестве дилера также теряются продажи стоматологического персонала. Производительность компании также значительно снизилась. Согласно 2018 году, Отчет показывает, что его операционный доход в первом полугодии составил около 3,01 млн. Юаней, а во втором полугодии был заключен контракт на продажу около 5,45 млн. Юаней. Однако общий годовой доход от предполагаемого годового дохода еще не достиг суммы операционных доходов в прошлом году.

Дилемма стоматологической коммуникации - это не только дилемма компании, но и ситуация со многими отечественными дистрибьюторами стоматологических медицинских приборов. Поскольку современная технология исследований устных медицинских устройств в Китае не достигла уровня зарубежных стран, оборудование, используемое стоматологическими учреждениями И расходные материалы сильно зависят от импортных продуктов, что приводит к распространению предприятий стоматологического медицинского оборудования в Китае. Вся отрасль страдает от боли, которую ее бизнес-модель не может приспособиться к текущей ситуации развития. Предприятие по распределению агента орального медицинского оборудования в качестве канала распространения медицинского оборудования Ключом является подключение производителей медицинских устройств к медицинским учреждениям. Предприятия могут создавать соответствующие каналы сбыта через свои собственные возможности контроля. В настоящее время внутренние циркуляционные каналы медицинского устройства для устного импорта заключаются в следующем:

Маркетинговый метод распределения каналов отечественных медицинских устройств более хаотичен, но по-прежнему основан на следующих трех традиционных бизнес-моделях:

1, собственный (прямой) режим производителя: Производитель устройства создает собственную команду продаж для осуществления рекламных и торговых операций в терминальных медицинских учреждениях. В то же время он доставляет товар дистрибьюторам и собирает слабые деньги, а продукты доставляются дистрибьюторами в терминальные медицинские учреждения. Согласно этой модели, общие производители обычно выставляют счета, а производители имеют сильный контроль над каналами и терминальными медицинскими учреждениями, но себестоимость продаж будет значительно улучшена, поэтому такие модели с меньшей вероятностью появятся.

2, режим резервных ценовых агентов: производитель устройства передает часть или весь процесс продажи дилеру агента, а доставка может быть либо производителем, который ищет дистрибьютора для отправки, либо дилер-агент ищет дистрибьютора для отправки товара. В этом режиме, Производитель выставляет счет-фактуру агенту первого уровня, а затем счет-фактуру первого уровня для многоуровневого агента. Существуют такие действия, как вызов и передача билета. Поскольку процесс продажи завершается агентами-дилерами, производители находятся на канале и У конечного потребителя есть слабая способность управления, но стоимость продаж производителя значительно снижена. Эта модель является основной бизнес-моделью предприятий по производству оральных медицинских устройств.

3, режим высокой открытости с высоким возвратом: такие же, как режим прокси-резервной цены, производители медицинских устройств передают торговым функциям, таким как канал и рекламу, агентам агентов, чтобы реализовать аутсорсинг команды продаж. В этом режиме производители предлагают низкие цены, высокие Выставление счета дилеру агента, но дополнительный налог, связанный с высоким выставлением счетов, возвращается продавцу дилером. Поскольку процесс продажи завершен дилером агента, производитель также контролирует структуру канала и терминала. низкий.

Как упомянуто выше, наиболее важной бизнес-моделью отечественных предприятий оральных медицинских устройств является модель резервных ценовых агентств. В соответствии с этой моделью, поскольку продукты такого же типа медицинского оборудования менее дифференцированы, поставщики каналов распознаются методом цены и орфографии, что приводит к 4. Прибыль упала, а деловое положение агентства ухудшилось.

В настоящее время в Китае есть много дилеров медицинских устройств, которые выгодны путем развязки и продажи билетов в каналах обращения. Однако, чтобы решить медицина И налоговые проблемы в индустрии медицинских устройств, повышают прозрачность всей распределительной цепочки отрасли и устраняют полномочие Дилеры влияют на повышение цен, чтобы в конечном итоге снизить общую цену, заплаченную пациентами за медицинские услуги. С апреля 2016 года национальные и провинциальные административные округа выпустили серию политик и руководств, ориентированных на систему с двумя избирательными системами. Система двух выборов начала исправляться в фармацевтической промышленности, начиная с 2018 года. Медицинское устройство Промышленность постепенно способствовала осуществлению.

По состоянию на май 2018 года провинция Аньхой, провинция Шэньси, провинция Цинхай, в качестве пилота, официально выпустила документ с инструкциями на два голоса в области медицинского оборудования, масштаб будущей реформы будет распространен на другие провинции и города. Система двух избирательных органов отрасли медицинского оборудования будет обязательной ,

Реализация политики «двухголосовательная система» оказывает глубокое влияние на дистрибьюторов медицинских устройств в каналах распространения медицинских изделий. Для производителей по сравнению с текущей моделью распределения многоуровневых агентов производители выпускают продукцию на рынок. В процессе перехода в больницу разрешены только одноуровневые агенты, включая службы распространения. В новом режиме поведение, такое как счета-фактуры и счета-фактуры, значительно улучшается и даже устраняется, производитель выдает копию агенту. Счет-фактура, а агент выдает счет-фактуру терминальному медицинскому учреждению. Для производителей оборудования, использующих многоуровневые агенты, это значительно снижает риск оттока клиентов и сокращения регионального покрытия.

По сравнению с производителями, дистрибьюторская индустрия оборудования столкнется с огромными проблемами. Режим сотрудничества между будущими производителями и текущими и агентами второго уровня сильно изменится. Некоторым агентам необходимо преобразовать в аутсорсера продаж. , также будут претерпевать перестановки. Поскольку разные уровни агентов имеют разные преимущества и недостатки в каналах распределения, на их будущую тенденцию развития влияет политика двух голосов. Национальная общая генерация опирается на ее сильную финансовую устойчивость, Региональные агенты совершают приобретения или слияния и поглощения. Региональные агенты со своими местными сепаратистскими силами могут интегрировать ресурсы посредством активных бизнес-стратегий и финансирования и, как ожидается, станут ведущими национальными предприятиями. Местные малые предприятия и предприятия смешанного назначения имеют плохой бизнес-статус. Можно столкнуться с приобретением или устранением.

Согласно «2016-2022 глобальному прогнозу рынка медицинских изделий», выпущенному Evaluate Medtech в сентябре 2016 года, глобальный рынок стоматологических медицинских устройств в 2015 году составил 12,4 млрд. Долларов США, а нынешний средний годовой темп роста составил 5,7%, а глобальная полость рта - к 2022 году. Рынок медицинских устройств достигнет 18,3 млрд. Долл. В настоящее время глобальными гигантами стоматологических медицинских устройств являются иностранные компании Danaher (США), Planmeca (Финляндия), Dentsply Sirona (США) и Carestream Health (США). Есть 3M (Соединенные Штаты), Midmark (США), A-dec (Соединенные Штаты) и Ivoclar Vivadent (Лихтенштейн) и другие крупные игроки. В настоящее время Danaher имеет рыночную капитализацию в размере 75,7 миллиарда долларов, а Dentsply Sirona - с рыночной капитализацией около 8,46 миллиарда долларов.

В 2016 году рынок оральных медицинских устройств в Китае составлял около 134,6 млрд. Юаней. Согласно «Анализу исследований рынка и аналитической информации о перспективах рынка медицинского оборудования в 2016-2020 годах», выпущенному китайским бизнес-исследователем, Уровень потребления жителей улучшается. По оценкам, к 2020 году размер рынка стоматологического медицинского оборудования и сопутствующих товаров и услуг Китая превысит 400 млрд. Юаней. В настоящее время предприятия по производству медицинских устройств для здоровья в Китае по-прежнему в основном являются агентами, но в последние годы произошло много независимых исследований и разработок. Основная промышленная звезда, в качестве примера, принимающая устную индустрию CBCT, Meiya Optoelectronics (002690.SZ), Beijing Langshi, Shenzhen Fusen, Shenzhen Anke, Boen Dent и т. Д.

От агента до независимых исследований и разработок, в отечественной индустрии медицинского оборудования, Mindray Medical (300760 Announcement, Quotes, Reviews, Financial Report) можно рассматривать как миф. Early Mindray через модель «продажи агентов + независимые исследования и разработки» во многих медицинских устройствах Компания стала первой компанией медицинского оборудования, зарегистрированной на Нью-Йоркской фондовой бирже в США. В настоящее время медицинский прибор «единорог» Mindray исключен из Нью-Йоркской фондовой биржи и котируется на рынке акций 48,8 за акцию. Цена на юань / эмиссию акций в этом году Начать бизнес Успех Mindray зависит не только от его основателей и технических команд от Университета Цинхуа, Пекинского университета и Китайского университета науки и технологий, но и от их пути развития благодаря импорту продуктов, знакомых с продуктом и его Технология, закладывающая основу для их самостоятельно разработанных продуктов

Успех Mindray может быть не случайным. В настоящее время компания также готова запустить модель «продажи агентов + независимые исследования и разработки». Компания наняла лазерные исследования и разработку бывшего Северо-Китайского института оптоэлектронной техники, лидера производственного проекта и руководителя проекта. Г-н Чжан Юйфэн является основным персоналом НИОКР и отвечает за организацию независимых исследований и разработок компании. В настоящее время компания получила 15 авторских прав на программное обеспечение и имеет в общей сложности 17 патентов. В то же время независимые исследовательские и опытно-конструкторские проекты компании все еще ведутся, но из-за различных факторов В результате независимые научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки не соответствовали требованиям к обзору, и время на продажу продукции остается предметом обсуждения. От дилеров устных медицинских устройств до «распределения агентов + независимых исследований и разработок» зубной проход может быть «дорога медленно восстанавливает свое видение».