Empresas de dispositivos médicos orais enfrentam grandes desafios | Indústria pode encontrar uma grande remodelação

Rede Médica 30 de setembro de notícias 2018 não é um ano calmo para a China e os Estados Unidos.

As estatísticas mostram que em 2016 o nosso equipamento médico tamanho do mercado oral em cerca de 134,6 bilhões de yuans, é esperado até 2020 a China equipamentos médicos oral e relacionado produtos e serviços mercado vai chegar a 400 bilhões de yuans. No entanto, devido ao desenvolvimento tardio da dental, China equipamentos orais médica 90% dependente das importações, especialmente high-end equipamento médico oral e suprimentos. nossos odontológicos empresas de dispositivos médicos agentes baseados principalmente e revendedores, a empresa de pesquisa e desenvolvimento menos independentes

Segundo as estatísticas, empresa da China dispositivo médico tem cerca de 190.000 canais. No passado, devido à falta de GSP equipamentos médicos padronizados e concurso unificado, o limiar de acesso ao mercado de dispositivos médicos é baixo, há um grande número de agentes não licenciados unidades de negócios de distribuição e indivíduos Como resultado, o padrão de concorrência de equipamentos médicos na China é feroz e tem um profundo impacto sobre as PME.

Com passagem dental (838 768 anúncio, citações, comentários, o lucro), por exemplo, a partir de um ponto de modelo de negócio de vista, suas lucro modelo principal instituição médica vendas diretas e canais de distribuição de duas maneiras. Seus clientes VIP são hospitais públicos, principalmente de Pequim, privado cadeia de clínicas odontológicas, hospitais especializados de odontologia, mas o principal cliente ainda é o principal hospital público, incluindo a Escola de Pequim Universidade de Estomatologia e clínicas, hospital das pessoas Universidade de Pequim, a capital University Medical, hospital Beijing Tiantan e outros hospitais públicos bem conhecidos, em 2016 antes, principalmente em odontologia através de vendas diretas para as instituições maneira médica para obter um lucro, nesta base, a empresa continuou a adquirir lucro com a expansão dos canais de distribuição. até o final de 2016, mais de 30 dental e da China através de 31 províncias, regiões autônomas e municípios Os distribuidores estabeleceram uma relação de cooperação e alcançaram uma cobertura de vendas para cerca de 75% da China continental.

Embora os clientes através de uma extensa área de cobertura dental, mas a situação de negócios é preocupante ligeiramente. A informação pública, em 2014 e 2015 por meio do resultado operacional dental mantida em torno de 350 milhões, mas em 2016, houve um lucro operacional substancial Caindo.

Originalmente salário estável através dental por uma grande flutuação tal ocorre, em 2016 fazer?

A principal razão é porque, como um agente oral equipamentos médicos negociantes, estrutura única lucro operacional, a receita da empresa vem principalmente de agentes de vendas de produtos, agentes autorizados produtos vulneráveis, os fatores de incerteza que afetam os preços agente, a concorrência no mercado e assim por diante.

A partir da estrutura do produto, a passagem dental envolvido principalmente no aparelho bucal minimamente invasivo de tratamento (tratamento a laser por via oral, o tratamento laser de diodo do diodo oral e o tratamento a laser) e o dispositivo de tratamento dentário digital inteligente (por exemplo, de alta definição digital de visualizador, CT dental digital Vendas de agentes de comprimidos dentários, etc.).

Embora os equipamentos de diagnóstico dental digital inteligente, como um implante dentário e ortodônticos itens médicos dentários apenas precisa, mas não muito a demanda, geralmente uma instituição médica apenas 1-2 conjuntos de CT dental digitais, vendas de produtos e, portanto, menos estável, sério impacto situação das receitas da empresa. além disso, a vida útil do certificado de licenciamento de produtos e registo de dispositivos médicos também seriamente afetado a receita da empresa. Desde 2016, um dos produtos da empresa Israel Syneron cartão de registo da máquina laser tratamento oral, não conseguiu alimentar nacional Medicina Supervisão Autoridade aprovou, resultando em mais de seis meses não pode vender o produto, afetam seriamente a receita de vendas da empresa e lucro.

Além disso, para as PME, as empresas não são a operação padronizada e gestão, alta rotatividade de pessoal, facilmente levar à má gestão. Através de revendedores dentários como um agente, pela perda de pessoal de vendas, o desempenho da empresa também cai significativamente. Os dentários seis meses até 2018 Daily News revelou que seu primeiro lucro operacional da metade dos cerca de 3,01 milhões de yuans no segundo semestre assinou um contrato para a venda de cerca de 5,45 milhões de yuan, mas a receita anual deverá acrescentar-se ao montante total ainda não atingiram o montante de receitas no ano passado.

situação Dental através de mais do que apenas difícil situação da empresa, mas em nome da atual situação interna de muitos agentes envolvidos em equipamentos médicos negócio de distribuição oral. Porque China oral, dispositivo médico R & D não conseguiu atingir o nível de tecnologia estrangeira, equipamentos utilizados nas instituições de saúde bucal e suprimentos altamente dependentes da importação de produtos, resultando em negócio de equipamentos médicos da China dominado pelo modelo de distribuição de agente oral, toda a indústria sofreu seu modelo de negócios não conseguem se adaptar à situação atual de desenvolvimento e trazer dor. equipamento médico dental negócio de distribuição de agente como canais de distribuição de dispositivos médicos A chave é conectar os fabricantes de dispositivos médicos com as instituições de dispositivos médicos.As empresas podem criar canais de vendas correspondentes por meio de suas próprias capacidades de controle.Atualmente, os links de circulação de dispositivos médicos de importação por via oral domésticos são os seguintes:

O método de marketing do canal de distribuição de dispositivos médicos domésticos é mais caótico, mas ainda baseado nos três modelos de negócios tradicionais a seguir:

1, auto-fabricantes modo (direto): fabricantes de dispositivos construir a sua própria equipe de vendas para realizar atividades para promover as vendas de instituições médicas de terminais ao mesmo tempo, os embarques para distribuidores e fundos de renda fracos, mercadorias transportadas por distribuidor terminal de instituições médicas no. neste modo, os fabricantes são geralmente normal de facturação, fabricantes de terminais e instituições médicas para canalizar a capacidade forte de controlar, mas o custo de vendas vai ser muito melhorada, de modo que tais modelos aparecem menos.

2, o modo Proxy preço de reserva: os fabricantes de dispositivos vai vender alguns ou todos do processo para os agentes e revendedores e distribuição, quer pelo fabricante, distribuidor olhando para a entrega, podemos também olhar para os agentes ou distribuidores enviados neste modo. fabricantes de baixo fatura a uma negociantes agente, em seguida, o agente de faturamento para os agentes multi-nível, cuja existência tinha ancorados bilhetes e outros atos. Como processo de vendas é completada pelos concessionários agente, fabricante líder de canais e O cliente do terminal tem capacidade de controle fraco, mas o custo de vendas do fabricante foi bastante reduzido.Este modelo é o principal modelo de negócios de empresas nacionais de dispositivos médicos orais.

3, abrindo o modo para retornar: o mesmo que o modo de Proxy preço de reserva, fabricantes de dispositivos médicos serão repassados ​​canais como funções de vendas e marketing para agentes e distribuidores, a terceirização equipe de vendas Neste modo, fornecedor fabricantes de baixo custo, alta. facturados aos agentes e revendedores, mas os impostos extras gerados por alta facturação, voltou pelas distribuidoras agente para fabricantes, devido ao processo de venda completada pelos agentes e distribuidores, fabricantes no mesmo canal e a capacidade de controlar a estrutura médica do terminal Abaixe.

Neste momento, o principal modelo de negócio da empresa dispositivo médico oral acima mencionada é o modo proxy chateado. Neste modo, o produto de pequenas diferenças na mesma classe de dispositivos médicos, o canal ganhou reconhecimento por meio de relacionamento luta e preço luta, levando a queda dos lucros, distribuição agente situação de negócios pior.

No momento, não é por enforcamento e sobre o comportamento de muitos agentes de bilhete de dispositivos médicos e revendedores através de canais de distribuição em um lucro. No entanto, a fim de resolver Medicina questões fiscais e indústria de dispositivos médicos, melhorar a transparência de toda a cadeia de distribuição da indústria, eliminar Agente Comerciantes existem elevar o comportamento dos preços, o preço global para reduzir em última análise, o acesso dos pacientes aos serviços médicos pagos desde abril de 2016, o estado e vários governo provincial Região Administrativa emitiu uma série de sistema de dois votação como o núcleo de documentos de política e de orientação o sistema de dois votação começou primeira reorganização na indústria farmacêutica, para começar em 2018 Dispositivo médico A indústria gradualmente promoveu a implementação.

Em maio de 2018, Anhui Sheng Shaanxi, província de Qinghai como uma versão piloto, a introdução formal do documento de orientação dispositivos médicos sistema de dois votos, a futura reforma será estendido para outras províncias. Indústria de dispositivos médicos, sistema de dois votação será imperativo .

A implementação da política do "sistema de dois votos" tem um impacto profundo nos distribuidores de dispositivos médicos nos canais de distribuição de dispositivos médicos. Para os fabricantes, em comparação com o atual modelo de distribuição de agente multinível, os fabricantes colocam produtos no mercado. No processo de ir ao hospital, somente agentes de nível único, incluindo serviços de distribuição, são permitidos.No novo modo, os comportamentos, como faturas e faturas, são muito melhorados e até mesmo eliminados: o fabricante emite uma cópia para o agente. A fatura e o agente emitem uma fatura para a instituição médica do terminal.Para os fabricantes de equipamentos que usam agentes multinível, isso reduz muito o risco de perda de clientes e a redução da cobertura regional.

Comparado com os fabricantes, a indústria de distribuição de equipamentos de equipamentos enfrentará enormes desafios, o modo de cooperação entre os futuros fabricantes e os atuais e os agentes de segundo nível irá mudar bastante, e alguns agentes precisam se transformar em terceirizadores de vendas. Como os diferentes níveis de agentes têm diferentes vantagens e desvantagens nos canais de distribuição, sua tendência de desenvolvimento futuro é afetada pela política de dois votos, a geração total nacional depende de sua forte solidez financeira, Os agentes regionais fazem aquisições ou fusões e aquisições, e os agentes regionais, com suas forças separatistas locais, podem integrar recursos por meio de estratégias ativas de negócios e financiamento, e devem se tornar empresas líderes nacionais. É possível enfrentar uma aquisição ou eliminação.

De acordo com Avaliar Medtech 2016 lançado em setembro de "Dispositivo Global Medical Market Forecast 2016-2022", apontou que em 2015 o tamanho do mercado global de dispositivo dental de US $ 12,4 mil milhões, à taxa de crescimento atual de 5,7% composto anual de desenvolvimento, a 2022 mundial por via oral escala de mercado de dispositivos médicos chegarão a US $ 18,3 bilhões. no momento, a gigante mundial de equipamentos médicos oral para empresas estrangeiras, Danaher (Estados Unidos), Planmeca (Finlândia), Dentsply Sirona (EUA) e Carestream Health (EUA). além disso, também há 3M (EUA), Midmark (EUA), A-dec (Estados Unidos) e Ivoclar Vivadent (Liechtenstein) e outros grandes jogadores. Atualmente, Danaher valor de mercado de US $ 75,7 bilhões, enquanto Dentsply Sirona valor de cerca de US $ 8,46 bilhões do mercado.

Em 2016, o tamanho da China oral, dispositivo médico mercado de cerca de 134,6 bilhões de yuans em negócios de acordo com pesquisador da indústria postado. "2016-- 2020 China equipamentos odontológicos análise de perspectivas de mercado e relatório de pesquisa estratégia de investimento", observou que com o crescente envelhecimento da população e melhorar o nível de consumo dos moradores, é esperado em 2020, a China oral de equipamentos médicos e produtos e serviços relacionados tamanho do mercado será superior a 400 bilhões de yuans. Actualmente, a China empresas de dispositivos médicos oral são ainda agente baseado principalmente, mas nos últimos anos uma série de pesquisas e desenvolvimento independente como a estrela principal indústria para CBCT indústria dental, por exemplo, Mayer fotovoltaica (002690.SZ), LifeView Pequim, Shenzhen Fuessen, Shenzhen Anke, Brian Dent e assim por diante.

A partir do proxy para a transformação investigação e desenvolvimento na indústria de equipamentos médicos doméstica, Mindray Medical (300 760 anúncio, citações, comentários, ganhos) pode contar é o mito do início Mindray por 'agente de vendas + independente de pesquisa e desenvolvimento' modelo, em muitos dispositivos médicos vencer na empresa, para se tornar China da primeira listada na NYSE nas empresas de dispositivos médicos dos Estados Unidos. Presentemente, dispositivo médico 'o unicórnio' Mindray saída do New York Stock Exchange, listados de uma ações de direção, 48,8 por ação preço de emissão yuan / share superou este ano negócio trono de tabuleiro 'ações mais caras'. O sucesso da Mindray não depende apenas de sua da Universidade de Tsinghua, Universidade de Pequim e de outras escolas de prestígio USTC graduação dos fundadores e equipe técnica, também derivadas do desenvolvimento do seu caminho de desenvolvimento, através de um proxy de produtos importados, e familiarizado com o produto Tecnologia, lançando as bases para seus produtos desenvolvidos de forma independente

O sucesso da Mindray pode não ser acidental agora também passar por dental 'agente de vendas + independente de pesquisa e desenvolvimento' modelo, pronto para ir. A empresa foi contratada pelo desenvolvimento no Norte da China Instituto de tecnologia laser optoelectrónicos, líder do projeto de produção e líder do projeto de Mr. Zhang Yufeng como o pessoal do núcleo de P & D, a empresa responsável pela organização do projeto de pesquisa e desenvolvimento independente. no momento, passe dental recebeu 15 direitos autorais de software, patentes têm um total de 17. ao mesmo tempo, a empresa desenvolveu o projeto ainda está em andamento, mas devido a vários fatores , levando produtos de pesquisa e desenvolvimento independentes não pode alcançar em requisitos cronograma Submittal, tempo de mercado ainda é uma questão em aberto. transição dos agentes de equipamentos médicos distribuidor orais como 'agente de P & D + independente', talvez através dental 'o seu caminho lentamente Vem'.