Les entreprises de dispositifs médicaux par voie orale font face à des défis majeurs | L'industrie pourrait être confrontée à un remaniement majeur

Réseau médical du 30 septembre 2018 n'est pas une année calme pour la Chine et les États-Unis.

Selon les statistiques, le marché chinois des équipements médicaux dentaires représentait environ 134,6 milliards de yuans en 2016. Selon les statistiques, le marché chinois des équipements médicaux dentaires et des produits et services connexes atteindra 400 milliards de yuans d'ici 2020. Cependant, en raison du développement tardif des soins dentaires en Chine, 90% des dispositifs médicaux oraux dépendent d'importations, en particulier d'équipements et de consommables haut de gamme. Les entreprises chinoises de dispositifs médicaux oraux sont principalement basées sur des revendeurs d'agents et sur des entreprises de recherche et développement moins indépendantes.

Selon les statistiques, il existe près de 190 000 sociétés de distribution de dispositifs médicaux en Chine, mais en raison du manque de spécifications SPG et d'un système d'appel d'offres unifié pour les dispositifs médicaux en Chine, le seuil d'accès aux dispositifs médicaux est bas et l'industrie de la distribution en nombre important. En conséquence, la concurrence entre les équipements médicaux en Chine est féroce et a de profondes répercussions sur les PME.

Prenant la communication dentaire (838768 annonce, citation, commentaire, rapport financier) comme exemple, du point de vue de son modèle économique, son modèle de profit est principalement constitué de ventes directes pour établissements médicaux et de canaux de distribution. Ses clients VIP sont principalement des hôpitaux publics à Pékin, privés Cliniques dentaires en chaîne, hôpitaux spécialisés dans les soins dentaires, etc., mais les principaux clients sont toujours des hôpitaux publics, notamment l’école de stomatologie de l’Université de Pékin et son service de consultations externes, l’Hôpital populaire de l’Université de Pékin, l’hôpital Beijing Tiantan affilié à la Capital Medical University et d’autres hôpitaux publics renommés. Auparavant, la société était principalement rentable grâce à la vente directe à des établissements médicaux, ce qui lui a permis d’élargir ses canaux de distribution pour engranger des bénéfices. À la fin de 2016, elle comptait plus de 30 régions dentaires et les 31 régions et municipalités autonomes de Chine. Les distributeurs ont établi une relation de coopération et ont réalisé une couverture des ventes pour environ 75% de la Chine continentale.

Bien que la couverture client de la société soit large, la situation des affaires est légèrement préoccupante: selon les informations publiques, le bénéfice d'exploitation de la société de soins dentaires est resté autour de 3,5 millions de yuans, mais après 2016, le bénéfice d'exploitation a considérablement augmenté. Tomber.

Pourquoi la communication dentaire, qui était à l'origine stable et rentable, a-t-elle connu une fluctuation aussi importante en 2016?

La raison principale en est que, en tant que distributeur de dispositifs médicaux dentaires, la structure du résultat opérationnel est unique et provient principalement des produits des agents de vente, qui sont facilement affectés par l’incertitude de l’agent produit, du prix du produit de l’agence, de la concurrence du marché et d’autres facteurs incertains.

Du point de vue de la structure du produit, Dental s’engage principalement dans l’équipement de traitement oral peu invasif (appareil de traitement laser dentaire, instrument de traitement au laser à diode orale et instrument de traitement au laser à diode) et dans l’équipement de traitement dentaire numérique intelligent (instrument d’observation numérique à haute définition, scanner oral numérique, etc.). Ventes d’agents de comprimés dentaires, etc.).

Bien que l'équipement de traitement dentaire numérique intelligent corresponde simplement à des projets médicaux dentaires et orthodontiques tels que les implants dentaires et l'orthodontie, mais que la demande est petite, il suffit généralement de 1 à 2 tomodensitométriques orales numériques dans un établissement médical. Situation du chiffre d'affaires de la société. En outre, en raison du principal agent de la société, l'un des certificats d'enregistrement de la machine de traitement au laser dentaire Syneron de la société n'a pas réussi à obtenir des denrées alimentaires nationales à temps. Médecine L'approbation de l'Autorité de surveillance a entraîné la vente des produits pendant plus de six mois, ce qui a eu de graves répercussions sur le chiffre d'affaires et les bénéfices de la société.

En outre, pour les petites et moyennes entreprises, la gestion des opérations de l'entreprise n'est pas normalisée et la mobilité du personnel est grande, ce qui peut entraîner une mauvaise gestion. En tant que concessionnaire, les ventes de personnel dentaire sont également perdues. La performance de l'entreprise a également chuté de manière significative. Le rapport montre que son bénéfice d'exploitation au premier semestre de l'année s'élevait à environ 3,01 millions de yuans et qu'un contrat de vente d'environ 5,45 millions de yuans avait été signé au second semestre de l'année, mais que le revenu annuel total du chiffre d'affaires annuel estimé n'avait pas encore atteint le montant de son revenu d'exploitation.

Le dilemme de la communication dentaire est non seulement le dilemme de la société, mais aussi la situation de nombreux distributeurs nationaux de dispositifs médicaux dentaires.Aujourd'hui, la technologie de recherche et de développement de dispositifs médicaux dentaires en Chine n’a pas été étendue à l’étranger. Et les consommables sont fortement dépendants des produits importés, ce qui conduit à la distribution d'entreprises de matériel médical dentaire en Chine. Le secteur dans son ensemble souffre du fait que son modèle commercial ne peut pas s'adapter à la situation de développement actuelle. La clé est de connecter les fabricants de dispositifs médicaux aux institutions de dispositifs médicaux, qui peuvent établir des canaux de vente correspondants grâce à leurs propres capacités de contrôle. Actuellement, les liens de circulation des dispositifs médicaux d'importation orale orale sont les suivants:

La méthode de commercialisation des canaux de distribution de dispositifs médicaux nationaux est plus chaotique, mais repose toujours sur les trois modèles économiques traditionnels suivants:

1, mode propre (direct) du fabricant: le fabricant de l’appareil met en place sa propre équipe de vente pour mener des activités de promotion et de vente auprès des établissements médicaux terminaux, tout en livrant la marchandise aux distributeurs et en collectant les sommes d’argent peu abondantes. Dans ce modèle, les producteurs généraux facturent normalement et ils contrôlent fortement les canaux et les établissements médicaux terminaux, mais le coût des ventes sera considérablement amélioré, de sorte que de tels modèles risquent moins d'apparaître.

2, mode agent de prix de réserve: le fabricant de l’appareil cédera tout ou partie du processus de vente au concessionnaire mandataire, ce qui correspondra à la livraison, soit le fabricant à la recherche du distributeur à expédier, soit le concessionnaire mandataire à la recherche du distributeur. Le fabricant facture à l'agent de premier niveau, puis l'agent de premier niveau, puis facture à l'agent multi-niveaux. Il existe des procédures telles que l'appel et la transmission du ticket. Depuis le processus de vente est terminé par les agents des agents, les producteurs sont sur le canal et La capacité de contrôle du client du terminal est faible, mais le coût des ventes du fabricant a été considérablement réduit, ce modèle étant le principal modèle commercial des entreprises nationales de dispositifs médicaux par voie orale.

3, mode de retour haut ouvert: Identique au mode proxy de prix de réserve, les fabricants d’appareils médicaux transmettent les fonctions de vente telles que canal et promotion aux concessionnaires agents pour réaliser la sous-traitance de l’équipe de vente. Facturation au concessionnaire mandataire, mais la taxe supplémentaire due à la facturation élevée est renvoyée au fabricant par le concessionnaire, ce dernier contrôlant également la structure médicale du canal et du terminal. Plus bas.

Comme mentionné ci-dessus, le modèle commercial le plus important des entreprises nationales de dispositifs médicaux oraux est le modèle de l’agence de prix de réserve, qui différencie moins les produits de dispositifs médicaux, ce qui permet de distinguer les fournisseurs de circuits en fonction de la méthode du prix et de l’orthographe. 4. Les bénéfices ont chuté et la situation commerciale de l'agence s'est détériorée.

À l’heure actuelle, de nombreux revendeurs de matériel médical en Chine sont rentables grâce à l’accrochage et à la billetterie dans les circuits de circulation. Médecine Et les problèmes fiscaux dans le secteur des dispositifs médicaux améliorent la transparence de la chaîne de distribution globale du secteur et éliminent Agent Les négociants ont pour effet d'augmenter les prix afin de réduire en fin de compte le prix total payé par les patients pour les services médicaux.Depuis avril 2016, les districts administratifs nationaux et provinciaux ont publié une série de politiques et de documents d'orientation basés sur un système de vote à deux voix. Le système de deux votes a commencé à se rectifier dans l'industrie pharmaceutique à partir de 2018. Dispositif médical L'industrie a progressivement encouragé la mise en œuvre.

À compter de mai 2018, la province d'Anhui, la province du Shaanxi, la province du Qinghai, a officiellement publié un document d'orientation à deux voix dans le domaine des dispositifs médicaux, la portée de la réforme future sera étendue à d'autres provinces et villes. Le système de deux votes de l'industrie des dispositifs médicaux sera impératif .

La mise en œuvre de la politique du «système de deux votes» a un impact profond sur les distributeurs de dispositifs médicaux dans les canaux de distribution de dispositifs médicaux: pour les fabricants, comparés au modèle actuel de distribution à plusieurs niveaux d'agents, les produits sont commercialisés. Pour se rendre à l'hôpital, seuls les agents à un seul niveau, y compris les services de distribution, sont autorisés. Dans le nouveau mode, les comportements tels que factures et factures sont grandement améliorés, voire supprimés, le fabricant en envoyant une copie. La facture et l’agent émettent une facture à l’institution médicale terminale, ce qui réduit considérablement le risque de désabonnement des clients et la réduction de la couverture régionale.

Par rapport aux fabricants, le secteur de la distribution en équipements des agences sera confronté à d’énormes défis.Le mode de coopération entre les futurs fabricants et les agents de second niveau changera considérablement.Certains agents doivent se transformer en sous-traitants. Les différents agents ayant des avantages et des inconvénients différents dans les canaux de distribution, leur développement futur est affecté par la politique en matière de vote à deux voix. La génération nationale totale repose sur sa solide capacité financière, Les agents régionaux effectuent des acquisitions ou des fusions et acquisitions et peuvent, avec leurs forces séparatistes locales, intégrer des ressources par le biais de stratégies commerciales et de financements actifs, et devraient devenir des entreprises de premier plan au niveau national. Il est possible de faire face à une acquisition ou à une élimination.

Selon "Prévisions du marché mondial des dispositifs médicaux pour 2016-2022" publiées par Evaluate Medtech en septembre 2016, le marché mondial des dispositifs dentaires était de 12,4 milliards de dollars, avec un taux de croissance annuel composé de 5,7% et de la cavité buccale mondiale d'ici 2022. Le marché des dispositifs médicaux atteindra 18,3 milliards de dollars US Actuellement, les géants mondiaux des dispositifs médicaux dentaires sont les sociétés étrangères Danaher (États-Unis), Planmeca (Finlande), Dentsply Sirona (États-Unis) et Carestream Health (États-Unis). Il existe 3M (États-Unis), Midmark (États-Unis), A-dec (États-Unis), Ivoclar Vivadent (Liechtenstein) et d'autres acteurs majeurs.Actuellement, Danaher affiche une capitalisation boursière de 75,7 milliards de dollars, tandis que Dentsply Sirona affiche une capitalisation boursière d'environ 8,46 milliards de dollars.

En 2016, le marché chinois des dispositifs médicaux par voie orale s'élevait à environ 134,6 milliards de yuans. Selon le rapport de recherche sur l'analyse de la perspective du marché des équipements dentaires et de la stratégie d'investissement 2016-2020 en Chine, publié par le chercheur en commerce chinois, alors que la population vieillit, On estime que la taille du marché des équipements médicaux dentaires et des produits et services connexes en Chine dépassera 400 milliards de yuans d'ici 2020. À l'heure actuelle, les entreprises chinoises de dispositifs médicaux sont principalement des agents, mais ces dernières années, de nombreuses activités de recherche et développement indépendantes ont eu lieu. Meiya Optoelectronics (002690.SZ), Beijing Langshi, Shenzhen Fusen, Shenzhen Anke, Boen Dent, etc. sont les principales stars de l'industrie du CBCT oral.

Mindray Medical peut être considéré comme un mythe, qu’il s’agisse d’un agent ou d’une entreprise de recherche et de développement indépendante dans le secteur national des dispositifs médicaux. Mindray Medical (modèle 300760, annonces, citations, critiques, rapports financiers) apparaît dans le modèle «Ventes sous contrat + recherche et développement indépendants». La société est devenue la première société de dispositifs médicaux à être cotée à la bourse de New York aux États-Unis. À l'heure actuelle, le dispositif médical "licorne" Mindray est radié de la cote de la bourse de New York et est coté sur le marché des actions A à 48,8 euros par action. Le prix d'émission Yuan / action est à l'honneur cette année Démarrer une entreprise Le succès de Mindray dépend non seulement de ses fondateurs et des équipes techniques de l’Université Tsinghua, de l’Université de Pékin et de l’Université chinoise des sciences et technologies, mais aussi de leur voie de développement, grâce à l’importation de produits familiarisés avec le produit et ses Technologie, jetant les bases de leurs produits développés indépendamment

Le succès de Mindray n’est peut-être pas accidentel, mais la société est également prête à lancer le modèle «ventes d’agents + recherche et développement indépendants», en engageant la recherche et le développement au laser de l’ancien institut de technologie optoélectronique de Chine septentrionale, responsable de la production et des projets. M. Zhang Yufeng est le principal responsable de la R & D et est responsable de l'organisation des projets de recherche et développement indépendants de la société. À l'heure actuelle, la société a obtenu 15 droits d'auteur sur les logiciels et en détient 17 brevets.En même temps, les projets de recherche et de développement indépendants de la société sont toujours en cours Par conséquent, les produits de recherche et de développement indépendants ne remplissaient pas les critères de révision et le délai de commercialisation de ces produits reste à déterminer: des revendeurs de dispositifs médicaux oraux à «distribution d'agent + recherche et développement indépendantes», le laissez-passer dentaire peut être «la route répare lentement sa vision».