¡Estricto control de la relación costo-valor, marketing académico de consumibles de alto valor para lograrlo!
Red Médica de julio de 10 hospitales audiencia, sin duda, consumibles para usar, el canal de ventas más importante, pero hoy en día la proporción de las políticas nacionales y la reducción del consumo ya se barre el país, en este caso, la forma de vender en el hospital, es uno de los muchos vendedores más espinosos cosa. el autor siempre se ha dedicado a los consumibles de alto valor línea de ventas, combinado con sus propios casos reales, se resumen algunas de las ideas en el hospital, colegas de la industria para referencia.
Sabemos que los de alto valor suministros médicos, generalmente se refiere a crítico para la seguridad, la producción y el uso debe estar estrictamente controlada, limitada a cierto uso especializado y el precio es relativamente alto consumo de dispositivos médicos. Con un 'uso especialista en seguridad, precio relativamente Las características de High, no es fácil ingresar a las grandes ventas del hospital.
El hospital del que habla el autor es el top 100 de los hospitales nacionales, los hospitales públicos, es decir, los hospitales públicos que son los principales docentes de la región. Los académicos son hospitales autorizados de enseñanza e investigación en China.
Entonces, ¿cuáles son las dificultades para ingresar consumibles de alto valor?
Las dificultades típicas son: primero, ver si hay valor clínico; segundo, el ciclo es más largo, lleva más de medio año; en tercer lugar, la innovación y el servicio del producto tienen un alto Estándar 4. El cuarto es si cumple con la política de reducir el consumo.
Entonces, en esta etapa, ¿cómo pueden entrar los insumos de alto valor en el hospital?
Déjame dar un ejemplo ahora.
Los productos de la empresa a los que atiendo principalmente incluyen consumibles de alto valor para la cirugía. Ahora compartimos las historias de éxito de los cuatro productos A, B, C, D de la compañía en el gran hospital.
▍ Caso 1: Un producto desarrolló con éxito un hospital afiliado a una universidad médica y logró la cantidad
En septiembre de 2015, en la reunión anual del cirujano, los expertos del hospital dejaron la información necesaria para probar las muestras.
Después de la reunión, haga un seguimiento inmediato, lleve páginas en color y muestras para visitar de forma extraña Continúe probando muestras, continúe el seguimiento e interactúe según las necesidades clínicas de los expertos, genere rápidamente los productos deseados y finalmente satisfaga las necesidades clínicas.
Formalmente ingresó al hospital en enero de 2016.
Resumen:
1, interactuar constantemente con los cirujanos de primera línea en la clínica, comprender constantemente las necesidades reales de la clínica (mínimamente invasivo, preciso, conveniente)
2, con el producto como el transportista (operación simple, uso conveniente), de acuerdo con las necesidades clínicas para producir productos, la innovación continua y la mejora para satisfacer las necesidades clínicas.
Caso 2: productos B y productos C desarrollaron con éxito un hospital universitario médico y
Conferencia Anual Nacional Académica en octubre de 2015. Los expertos en el hospital dejaron información sobre las necesidades urgentes de los productos C.
Haga un seguimiento inmediato después de la reunión. Continúe probando los productos B y C, con las necesidades clínicas, el producto continúa mejorando, después de que múltiples expertos utilicen los productos uno por uno, altamente reconocido por los expertos del departamento.
El producto B fue lanzado en junio de 2016 Oferta Fue aprobado por el grupo de expertos del hospital y fue ingresado oficialmente en el hospital a principios de noviembre de 2016. Actualmente se utiliza en varios departamentos. El producto C fue oficialmente ingresado en el hospital a principios de marzo de 2017.
Resumen:
1. Construya una plataforma para la comunicación con expertos con productos de alta gama como un puente.
2, interacción oportuna con expertos
3, la clínica, como fruto necesario en un producto de entrega oportuna expertos en aplicaciones clínicas.
4. Hacer un buen trabajo en servicios académicos clínicos.
▍ Caso 3: D productos desarrollaron con éxito hospitales universitarios y
Desde 2012, conozco distribuidores desde que ingresé a la industria médica. En mayo de 2016, el hospital afiliado a la universidad hizo una oferta pública y presentó una oferta a los distribuidores.
En julio, fue aprobado por el grupo de expertos y pasó el examen preliminar. En ese momento, había 11 candidatos para los finalistas. Es concebible que la competencia sea feroz. Después de varias auditorías estrictas por parte del grupo de expertos del hospital, se aprobó la aprobación final. En agosto, septiembre y octubre, productos especiales fueron enviados al hospital para su uso de prueba, que fue aprobado por unanimidad por expertos quirúrgicos. Fue ingresado oficialmente en el hospital a principios de noviembre de 2016. El feedback del uso clínico es bueno.
Resumen:
1, el distribuidor correcto.
2, el producto está vinculado a la red.
3, calidad de la calidad del producto, especificaciones y modelos diversificados para satisfacer las necesidades de la cirugía clínica.
4, interacción instantánea y servicio instantáneo en el lugar.
5. Promoción de conferencias académicas.
Como se describió en los primeros tres casos, innovador Dispositivo médico He resumido los siguientes métodos en el hospital:
En primer lugar, el valor clínico del producto debe ser sobresaliente, distintivo y distintivo, ya que puede resolver los problemas difíciles y los problemas potenciales que deben resolverse en las operaciones clínicas actuales.
El segundo es la promoción académica profesional continua.Todas las conferencias académicas relacionadas con la cirugía a nivel nacional, regional o provincial cuentan con la reputación del fabricante. El método de participación puede ser flexible y puede establecerse de manera independiente. Stand de Peer Fight.
El tercero es la aplicación de métodos de marketing experiencial: hable con productos, hable sobre buenos productos, utilice productos en ensayos clínicos, sienta las ventajas e innovaciones de los productos e interactúe con expertos para poner sus ideas en la solución de problemas. Se recomienda convertirlo en un producto y entregarlo en la prueba clínica a tiempo. Ciclo repetido, para que el producto pueda actualizarse y actualizarse gradualmente.
El cuarto es hacer un trabajo básico de base: por ejemplo, colgar redes, ofertar, controlar los precios, encontrar socios comerciales adecuados y establecer un modo de interacción a largo plazo con los mejores expertos en campos profesionales.
Se puede observar que bajo la tendencia general de reducir el consumo, a través del marketing académico continuo a largo plazo, operación integral, establecida en la industria Negocios Marca, construcción de reputación profesional, equipos médicos innovadores, incluidos los consumibles de alto valor Hospital De hecho, es el resultado que se puede esperar y lograr.
