Selon le modèle de l'agence | Pourquoi 85% des entreprises chinoises de dispositifs médicaux font-elles peu?

Réseau médical 27 juin La compagnie d'appareils médicaux en Chine a une telle malédiction de survie, c'est-à-dire que plus de 85% des entreprises ne font pas grand-chose.

Ce problème a tourmenté les praticiens depuis 20 ans et aujourd'hui, parallèlement au développement rapide des technologies de pointe telles que l'intelligence artificielle, les données volumineuses et l'impression 3D, l'industrie chinoise des dispositifs médicaux peut-elle bouleverser et bouleverser? Entrepreneuriat Quelles sont les opportunités?

Bien sûr, ce modèle sévit encore dans l'industrie actuelle des dispositifs médicaux: par exemple, Shenzhen Mindray et Sichuan Mike, qui vendent actuellement des centaines, voire des centaines de millions d'entreprises, sont essentiellement des agents. .

Prenons le modèle de croissance de Mindray comme exemple.

Au début fortune Mindray, nous sommes plus familiers avec le «agent commercial de la recherche indépendante et le développement + + fusions internationales + nationales et internationales et des acquisitions de routine.

Mais il convient de noter que, contrairement à d'autres entreprises de dispositifs médicaux entrepreneurs privés, les entrepreneurs du canton différents, en fondateur Mindray Sept Messieurs, la majorité ont obtenu leur diplôme de l'Université de Tsinghua, l'Université de Beijing et d'autres écoles prestigieuses USTC.

Cela a également dans un grand nombre d'appareils médicaux Mindray par intérim qui a commencé à réaliser une transition réussie, même les partenaires d'acquisition à contre-courant.

Par exemple, Mindray trois lignes de production, le suivi et l'examen échographique, de prendre les modes de coopération et les entreprises multinationales, puis, avec la force de l'entreprise, Shenzhen Mindray a commencé la route des fusions et acquisitions - a ensuite été acquis la garde des États-Unis Datascope , est l'inspection par ultrasons Toshiba des États-Unis et Beckman Coulter Japon.

Bien sûr, Mindray l'agent également Contrairement à d'autres entreprises, comme quelqu'un d'autre pour faire l'agent est de faire de l'argent, mais Mindray, ils font l'agent, mais aussi par un proxy familier avec les produits et technologies, attachent une grande importance à la qualité de la prémisse, Mindray médicale sur leur propre voie de développement.

Dans Mindray Medical, un partenaire Chengming et le retour de l'attention internationale sur les besoins des clients, des commentaires sur chaque client a jamais permis d'aller étudier et de discuter, puis demander le soutien de la R & D. Le plus typique est moniteurs Mindray entrant en Europe , le petit pays européen a sa propre langue, en particulier en Europe de l'est et la Scandinavie, la langue complexe, et la version multi-langue de Mindray surveille plus de 20 sortes. il une bonne connaissance des grands clients ODM, non seulement remporté une commande importante, plus Il est important d'apprendre des mains les plus fortes et d'obtenir les Ecritures.

Au final, Mindray Medical a convaincu ses partenaires et clients américains par la coopération et l'intégration.

Peut-être Mindray n'est-il qu'un succès hétérogène dans le mode agence: en l'absence de technologie et de produits, le modèle agent-roi a permis à plus de sociétés chinoises de tomber en 2015. En 2017, le marché chinois des dispositifs médicaux était de 15 000. Les sociétés de survie des dispositifs médicaux et 40 000 agents de dispositifs médicaux opèrent dans 44 grandes catégories et des centaines de milliers de spécifications.

Par exemple, dans le comté de Jinxian, province du Jiangxi, le n ° 1 des dispositifs médicaux en Chine, la société compte actuellement plus de 150 fabricants de dispositifs médicaux et plus de 3 000 sociétés d'exploitation.Le groupe Hongda a un chiffre d'affaires annuel de plus de 100 millions de yuans. Le marché des dispositifs médicaux de la ville de Lidu, dans le comté de Jinxian, compte 300 entreprises de production de tout le pays, principalement des pipelines, seringues, aiguilles, etc. Actuellement, plus de 60 000 personnes se sont formées dans le comté de Jinxian. La force de vente nationale a des ventes annuelles de 100 milliards de yuans.

Autre exemple, des fournitures médicales à usage unique dans la ville de Chine - la première ville de Yangzhou, compte actuellement 96 entreprises manufacturières, 52 entreprises, près de 200 types de produits, le nombre d'employés 6200 personnes, le personnel de marketing de près de 5 000 personnes, mais seulement il y a une entreprise ventes taxables de plus de milliards, la plupart d'entre eux, même en vol stationnaire entre des milliers de millions de yuans, les principaux produits se concentrent sur la fin très faible des fournitures médicales jetables, y compris des kits d'anesthésie, des kits de ponction, analgésie et d'autres fournitures à usage unique.

Ce modèle, par rapport à 5000 une forte concurrence mondiale, ne devait pas aller plus loin.

À l'heure actuelle, le marché mondial des appareils médicaux haut de gamme est dominé par les produits américains, allemands et japonais, et des sociétés multinationales bien établies ont investi dans l'établissement de bases de production en Chine et saisi l'espace de survie des agents médicaux.

Selon les statistiques, Johnson et Johnson occupent aujourd'hui les sommets chinois: la Chine importe plus de 20 milliards de dollars de matériel médical haut de gamme, principalement grâce à des équipements de haute technologie produits par des géants tels que Johnson & Johnson, Philips, Siemens et General Electric.

Et ces entreprises sont encore des dépenses énormes --2016 années R & D, l'investissement total en R & D dans les entreprises de dispositifs médicaux aux États-Unis TOP10 chiffre d'affaires est de 10,4 milliards $, les recettes totales de 8,14% par rapport à la même période, TOP10 des recettes totales du matériel médical chinois R & investissement D. 18060000000, 5,35% du chiffre d'affaires total.

Ainsi, dans l'industrie médicale chinoise système à deux voix, ainsi que la dernière formation médicale, quarante mille concessionnaires de matériel médical ont commencé un nouveau cycle de remaniement ministériel - actuellement sous la réglementation « de l'industrie plus stricte de l'environnement du marché des dispositifs médicaux, l'avenir trois à cinq ans, il y aura des dizaines de milliers d'agents et des milliers de fabricants de dispositifs médicaux dispositifs médicaux hors de l'entreprise. « une source de l'industrie a dit monarque GPLP.

En amont de ne pas se jouer dans la technologie d'extrusion, en aval sous l'impact de l'Internet, l'industrie des dispositifs médicaux est également confronté à des changements.

Par exemple, ainsi que l'Internet pour d'autres changements, la fourniture d'équipements médicaux traditionnels chinois ont souffert de graves répercussions de l'Internet, dans ce contexte, l'industrie du dispositif médical a émergé lot après lot d'Internet + plate-forme, serrant les fabricants et les agents de dispositifs médicaux Espace d'affaires.

De plus, l'objectif à long terme du point de la politique nationale de vue, le nombre d'entreprises de circulation sera grandement réduite, la concentration de l'industrie continuera à améliorer, avec un avantage capital, l'accumulation de fournisseurs en amont des ressources, les ressources de canal à l'accumulation des profits des entreprises, et à l'heure actuelle que les médicaments , Pharmacie, Ressources chinoises Médecine , Kyushu (Citations 17,25 + 1,65%, les actions diagnostiquées) et d'autres grandes sociétés de distribution sont jalonnement leurs revendications dans la grande, la structure de l'industrie de plus en plus clair, de plus en plus fortes barrières à l'entrée, donc pour les entreprises de classe affaires, promenade Agissant + Possibilité de modèle de production plus élevé, le risque est relativement faible dans le processus de transition.

Bien sûr, nous n'excluons pas la force des agents seront les géants à contre-courant tels que Mindray, ou devenir l'objet de grands fabricants pour courir après l'agence en termes de son évolution future sont:

Vous voulez devenir plus grand et plus fort dans une catégorie de fabricants grâce à l'acquisition d'agents puissants rapidement devenir plus gros et plus fort., Comme Pékin Jia Shi Tang (Citation 19,74 -1,05%, diagnostic des actions) Pharmaceutical Co., Ltd a acquis plusieurs coeur fort Agents de fournitures médicales, au cœur des fournitures haut de gamme pour réaliser la mise en page du réseau de vente national.

Certains fabricants lient des agents puissants par le biais d'actions, ce qui permet aux agents d'obtenir non seulement des bénéfices d'agence, mais aussi des dividendes sur les actions.

Troisièmement, devenir une filiale du fabricant.

Certains fabricants mis en place par un agent et un contrat signé et filiale locale performance de liaison sur l'agent de jeu tels que Mike biologique (25,00 + 0,36% du marché, participant à des actions) et du Hubei, agent de Jilin, Po Wright (15,89 + 0,76% du marché, participant à des actions) et Shenzhen, Zhuhai, agents du Guizhou.

Résoudre le problème du système à deux voix de cette façon.

Par exemple, une société de diagnostic in vitro a l'intention de mettre en place une joint-venture avec un agent de la filiale locale d'une filiale d'un capital social de 11 millions, dont les fabricants ont investi 5,61 millions de yuans, soit 51% du capital de la filiale, a investi un agent 5,39 millions de yuans, soit 49% du capital social de la filiale. après la création de filiales, un accord de transfert d'actions et de règlement par voie d'engagement performance. agent d'engagement en 2016 un bénéfice net de 12,22 millions de yuans, soit 14,06 millions de yuans en 2017 le bénéfice net En 2018, le bénéfice net s'élèvera à 16,16 millions de yuans, le fabricant acquerra conjointement une participation de 14% dans la filiale détenue par un agent dans un délai de trois ans, avec un prix total d'environ 42,7 millions de yuans.

Shuffle et le développement rapide coexistent, la Chine Dispositif médical L'industrie a mis en scène les seules caractéristiques de l'industrie au monde.

Sous une part, l'économie plus prospère, mais la population vieillit rapidement et l'augmentation des dépenses publiques, ont alimenté la valeur de marché des dispositifs médicaux chinois a atteint 462 milliards de yuans (74 milliards de dollars), et le taux positif de 20% par an.

Les données du vent montrent que sur les 25 sociétés cotées en bourse, 23 ont réalisé une croissance du résultat d'exploitation incluant Rongtai Health (marché 72.80 + 1.20%, actions de diagnostic), Kelita (marketing 9.83 + 3.26%, actions de diagnostic) et 9 les médecins (Citations 7,37 + 1,10%, les actions diagnostiqués) taux de croissance de plus de 40%, pour atteindre le bénéfice net a augmenté de 19, où l'étoile du Cap médical (Citations 11,95 + 6,79%, les actions diagnostiqués) et les trois sino biologiques (21.50 + Citations 5,91%, les stocks de diagnostic ont augmenté de plus de 1 fois.

Figure II: Échelle du marché des dispositifs médicaux en Chine (100 millions de yuans)

2015-2017, en plus de Xinhua médicale (Citations 13,85 + 0,58%, actions diagnostiqués) quatre autres sociétés cotées en bourse et en dehors AGAWO (Citations 21,04 + 2,33%, les actions diagnostiqués) les revenus restent plus de 20% CAGR la croissance. le CAGR bénéfice net le plus élevé de AGAWO, atteignant environ 40%.

Figure 3: Revenu d'exploitation de Xinhua Medical, bénéfice net et taux de profit net (milliards de yuans)

McKinsey partenaire Florian Sean croit que (la Chine) Dispositifs médicaux est encore « De nombreuses entreprises multinationales avec une croissance à deux chiffres sur le marché chinois ...... mais les entreprises locales de se développer plus rapidement. » Avec la Chine cherchant à accroître l'utilisation des produits locaux, Si vous voulez être parmi eux, vous devriez sérieusement envisager la stratégie de localisation.

Par exemple, du point de vue de la structure de produits du marché des dispositifs médicaux en Chine ces trois dernières années, les équipements de diagnostic d'imagerie occupent la plus grande part du marché et sont restés à 40% ces dernières années, en progression, suivis de toutes sortes de consommables. À propos de la part de marché: La part de marché des appareils médicaux orthopédiques et implantables continue de diminuer, la part de marché restante étant occupée par des appareils dentaires et autres.

D'autre part, lors de la transformation du modèle d'agence en Chine, un grand nombre de petites et moyennes entreprises de dispositifs médicaux et de dizaines de milliers d'agents sont sortis du marché chinois des appareils médicaux. Cependant, la plupart des entreprises ont une compétitivité relativement faible en termes d'échelle et de marque, et un manque de technologies de base: les exportations ne peuvent être que des OEM, dépourvues de leurs propres marques et généralement désavantagées par la concurrence internationale.

En termes de revenus, selon les statistiques publiques, environ 90% des fabricants nationaux d'appareils médicaux sont des petites et moyennes entreprises avec un revenu annuel d'environ un million à vingt millions, dont le contenu technique est relativement faible et seulement quelques dizaines de millions de yuans. Comparé à la taille moyenne du marché pharmaceutique, qui dépasse en moyenne 100 millions de RMB, la taille moyenne du marché des entreprises, soit 18 millions d'appareils médicaux, est comparable à celle du marché.

Par conséquent, dans les grands changements dans l'industrie des dispositifs médicaux en Chine, certains segments de dispositifs médicaux en Chine connaissent des opportunités de développement et d'entrepreneuriat rapides ainsi que des opportunités d'investissement, par exemple dans certains segments, tels que les dispositifs médicaux implantés orthopédiques. , les dispositifs médicaux cardiaques, l'industrie des salles d'opération propres et la fabrication de systèmes de lyophilisation méritent toute notre attention.

En outre, selon le plan «Made in China 2025», Pékin espère que la part des dispositifs médicaux haut de gamme dans les hôpitaux de comté en Chine passera à 50% et 70% respectivement en 2020 et 2025 et cherchera à conquérir dans ce processus. La célèbre marque internationale du marché d'exportation.

Par exemple, parmi les fondateurs de dispositifs médicaux qui ont connu une croissance rapide au cours des cinq dernières années, la plupart sont nés dans des fabricants de dispositifs médicaux réputés au pays et à l'étranger, comme Shanghai Lianying. Guan, le fondateur de Suzhou Feinuo vient de GE.

De toute la chaîne industrielle des dispositifs médicaux en Chine, des opportunités existent dans de nombreux domaines:

L'industrie de l'électronique fournit aux fabricants de dispositifs médicaux divers dispositifs de détection et instruments électroniques, etc. La bio-industrie fournit principalement des technologies de détection d'informations biologiques et des technologies de conversion d'informations biologiques; L'industrie des matériaux fournit principalement des matériaux d'enveloppe et certains matériaux spéciaux pour les fabricants d'appareils.Les industries en aval sont principalement des institutions médicales à la maison et à l'étranger.Il est facile de comprendre que les industries en aval déterminent directement la capacité du marché et la demande des consommateurs.

Avec la précision croissante des produits médicaux, une bonne biocompatibilité et le développement de la longévité, l'application de la science des matériaux et des nouveaux matériaux est devenue de plus en plus importante dans l'industrie des dispositifs médicaux, y compris les matières premières pour l'industrie aérospatiale. Les nouveaux matériaux Bionic et d'autres nouveaux matériaux sont déjà devenus les matières premières de base pour la fabrication de nouveaux produits médicaux.Les nouveaux matériaux affectent non seulement le coût des produits médicaux en termes de prix, mais offrent aussi plus d'opportunités pour les produits médicaux. .

D'autre part, la situation du marché en aval affecte directement l'industrie des dispositifs médicaux: ces dernières années, le marché médical et sanitaire en aval s'est développé grâce au vieillissement et au nombre de patients, ce qui a permis de stabiliser les dispositifs médicaux. Le développement, en particulier le marché intérieur, a connu une croissance explosive ces dernières années.

Dans l'environnement favorable de l'environnement des dispositifs médicaux et les dividendes apportés par les attributs spéciaux de sa chaîne industrielle, on peut dire que l'avenir de l'industrie des dispositifs médicaux domestiques est brillant.

En raison de la faible concentration actuelle de l'industrie nationale des dispositifs médicaux, les produits de dispositifs médicaux de bas de gamme et de milieu de gamme sont trop concentrés, ce qui favorise également la fusion et l'acquisition de dispositifs médicaux à l'avenir.

À l'heure actuelle, les entreprises nationales de dispositifs médicaux sont limitées par leur niveau technique, ce qui place le principal champ de bataille des fabricants nationaux d'appareils médicaux sur le marché bas de gamme, entraînant des pertes de part et d'autre. Les bénéfices sont continuellement compressés.

Figure 4: Domestique Drogues Et les conditions du marché de l'équipement

Avec le resserrement de la supervision et la standardisation de l'industrie, l'intégration de l'industrie est une tendance inévitable.

La plupart de l'industrie des dispositifs médicaux avec différents segments de ses nombreux et complexes, mais rend également la vaste gamme de produits. Cela signifie également que les segments du marché des dispositifs médicaux touchent facilement le plafond, la plupart des segments de l'industrie aussi de la taille de plusieurs milliards En raison de cette limitation, de nombreuses entreprises leaders dans les zones subdivisées ont également cherché des percées et se sont tournées vers des produits haut de gamme.Par exemple, Xinhua Medical, qui travaille dans l'industrie des instruments chirurgicaux depuis plus de 80 ans, a commencé à opter pour la chirurgie de haute précision. équipements de recherche et développement.

En raison du long cycle de développement des produits médicaux haut de gamme, Medtronic a connu un grand nombre de fusions et d'acquisitions, ce qui a permis à des géants internationaux de l'équipement médical de se développer grâce à des fusions et des acquisitions. industrie des dispositifs NO.1.

En fait, les grandes entreprises de dispositifs médicaux du pays commencent à la chaîne de l'industrie des dispositifs médicaux des fusions et acquisitions, telles que Dunlop médicale (Citations 35,70 -0,97 parts% du diagnostic), médical plongée (Quotes 20,29 parts -3,38% du diagnostic) et Mindray Medical.

Tableau I: acquisition de Dunlop médicale sujet principal de l'affaire

Tableau II: cas médicaux plongée principales cibles d'acquisition

Tableau 3: La principale cible d'acquisition Mindray cas médicaux

Dans le secteur des dispositifs médicaux, le modèle d'entreprise du «produit + service» d'Apple a également été vérifié, et les entreprises de dispositifs médicaux avec une transition «produit + service» ont connu une croissance.

Ce modèle, en termes simples, signifie que l'entreprise analyse les données renvoyées par les dispositifs portables intelligents portés par les utilisateurs via le cloud pour fournir aux utilisateurs des services de gestion de la santé.

Les fabricants de dispositifs médicaux portables intelligents sont typiques: depuis le fabricant initial, ces sociétés ne sont pas devenues des fournisseurs de solutions intelligentes intégrées pour le matériel, les logiciels et les services en nuage.

Avec le diagnostic Dean (18,55 + de marché de 2,88%, la participation à des actions), par exemple, l'entreprise initialement réactifs biochimiques, gros équipements médicaux, commerce de détail a commencé, agent de vente du plus grand fabricant mondial de produits de diagnostic produits Roche. Ces dernières années, en se fondant sur la chaîne nationale plate-forme de laboratoire médical, est impliqué dans les services de diagnostic, les ventes de produits, la production R & D, de la logistique de la chaîne de froid, médico-légale, la gestion de la santé, CRO et d'autres domaines, pour créer un « produit + service » modèle d'affaires intégré.

Comme on peut le voir près de trois ans de données financières, 1.858 milliards de yuans à 5.004 milliards de yuans en 2017, soit un taux de croissance composé annuel moyen de 64,11 pour cent de la croissance du chiffre d'affaires de l'entreprise à partir de 2015. Il peut également afficher le « produit + service » du côté La faisabilité du modèle.

Figure 5: Dean diagnostique le bénéfice d'exploitation, le bénéfice net et le bénéfice brut (RMB RMB)

En outre, un seul point de l'innovation produit pour promouvoir les entreprises de dispositifs médicaux nationaux dominent les segments de marché, la société est un Solexa typique. Solexa créée en 1998, spécialisée dans le domaine du séquençage des gènes, la recherche et le développement de la technologie de séquençage de deuxième génération appelé à l'origine. Illumina Solexa en 2007 était Acquise pour 600 millions de dollars, elle est devenue sa filiale de séquençage génétique et à l'heure actuelle, le séquenceur développé par Solexa conserve la part mondiale la plus élevée.

Bien sûr, les fabricants de dispositifs médicaux sont passés du fabricant d'équipement d'origine d'un certain type de maladie, le développement d'une série de dispositifs qui traitent, et finalement, d'améliorer la gamme de la ligne de produits pour devenir le fournisseur de l'équipement de traitement de la maladie de la solution globale .

Peut-être que peu importe le type de modèle, les appareils médicaux attendent que les gens courageux choisissent l'or en tant que grande industrie.

Figure 6: Résultat d'exploitation d'Ogilvy, bénéfice net et taux de bénéfice net (milliards de yuans)

Graphique VII: Résultat d'exploitation, résultat net et taux de profit net de Yuyue Medical (milliards de yuans)

Figure 8: Bénéfice d'exploitation, bénéfice net et taux de profit net de Shangrong Medical (Citation: 6,07 + 1,51%)

Schéma 9: Le bénéfice d'exploitation de Rongtai Health, le bénéfice net et le taux de profit net