Prefacio ¿Qué es la estrategia de la cadena de suministro?
Antes que nada, ¿qué es una estrategia?
La palabra "estrategia estratégica" se derivó originalmente de actividades militares y se refiere a cómo los generales en el campo de batalla usaron recursos limitados para obtener la victoria en la guerra. La palabra estrategia solía tener un alto grado de aura, como La iniciativa 'One Belt and One Road' es la estrategia a nivel nacional de China.
¿Qué es una estrategia de cadena de suministro?
Según la explicación de APICS, una organización autorizada de gestión de la cadena de suministro en los Estados Unidos, la estrategia de la cadena de suministro se refiere a una estrategia sobre cómo la cadena de suministro realiza los objetivos comerciales y los objetivos de la organización en el proceso de desarrollo empresarial.
¿Cómo entender esta oración? Mi interpretación personal es que la estrategia de la cadena de suministro debe ser coherente con la estrategia del desarrollo de la empresa y no debe ir en la dirección opuesta.
Por ejemplo, Apple Inc., como la compañía de fabricación y diseño de productos electrónicos más famosa del mundo, la estrategia empresarial de Apple está muy centrada en la innovación de productos, los productos de iPhone lanzarán un nuevo producto cada seis meses, por lo que la estrategia de cadena de suministro de Apple también debe Es muy ágil y la velocidad de las iteraciones de productos es lo suficientemente rápida como para mantenerse al ritmo del desarrollo comercial.
En el siguiente artículo, utilizaré el caso de una compañía de partes automotrices para ver qué tipo de estrategia de cadena de suministro debería usarse en el mercado de accesorios automotrices para destacar en el brutal Mar Rojo y obtener más pedidos de clientes para que la empresa gane. Obtenga más ganancias.
Texto
I. Análisis de los canales de venta de las compañías de autopartes
He trabajado en una empresa de autopartes. Es una empresa de propiedad totalmente extranjera. El producto principal es un conjunto de limpiaparabrisas para automóviles, que incluye motores y tiras de limpiaparabrisas. Los clientes de la compañía son principalmente fabricantes de automóviles nacionales. Shanghai Volkswagen, General Motors y Ford, etc. Los productos suministrados a dichos clientes también se conocen como piezas OEM OEM, y se suministran directamente a la línea de producción de la fábrica del vehículo.
Además, el otro negocio de la compañía es el mercado de posventa automotriz, que se divide en dos modos.
El primero es el servicio posventa original que admite piezas OES, que se refiere a los productos que se venden a través de los canales originales de servicio posventa. El fabricante de automóviles necesita tener una cierta cantidad de inventario de piezas de repuesto en la tienda 4S de su red de distribución para vehículos. Reparación y mantenimiento.
El segundo es el llamado partes independientes en el mercado secundario de IAM, que forma parte de la empresa a través de una variedad de canales en línea, en línea, a los distribuidores, talleres de reparación de la cadena, la plataforma de comercio electrónico o un taller de reparación de carretera de menor escala , para vender el modo de autopartes.
Para las empresas de piezas de automóviles, mediante el apoyo a la cooperación con los fabricantes de equipos originales para sus productos OEM con la construcción original de un vínculo inseparable que ofrece una garantía de calidad, pero realmente traer enormes beneficios para la empresa sino Son piezas OES e IAM. Por lo tanto, el consenso en la industria de autopartes es que el negocio de OEM tiene un montón de dinero. Todavía depende de OES e IAM.
En segundo lugar, el rendimiento de entrega de posventa deficiente
En mi empresa anterior, la proporción de canales de ventas en OEM y ventas post-mercado a la facturación de la compañía fue de aproximadamente 7: 3. El primero es obviamente el enfoque comercial de la empresa. Los clientes OEM no solo tienen una alta proporción de volumen de negocios, sino también calidad y entrega. El límite de tiempo es aún mayor.
Para la calidad, cualquier defecto en la superficie de la varilla del limpiaparabrisas después de pintar estará sujeto a quejas de los clientes. Los requisitos de puntualidad para la entrega son otro indicador difícil. Si hay un retraso en la entrega, el cliente requiere que organicemos un automóvil especial. O envíos aéreos, especialmente cuando se le pide que solicite a la gerencia de la compañía que se presente a la fábrica del vehículo, explica los motivos del retraso en la entrega e incluso habrá multas.
En este contexto, el foco de nuestra atención diaria es necesariamente a los clientes de OEM. Aunque el peso de la orden de las piezas de OES e IAM no puede subestimarse, debido a varias razones, nunca ha recibido la atención de la compañía, lo que resulta en pedidos posteriores al mercado. La tasa de entrega siempre ha sido baja. He resumido varias razones principales:
1. Los requisitos de evaluación de entrega de pedidos posteriores al mercado son bajos.
A diferencia de los estrictos requisitos de los clientes OEM, las piezas del mercado secundario son relativamente lentas de entregar. Incluso si la entrega es tardía, como máximo, algunos clientes se quejan, y no habrá ninguna medida punitiva.
Acaba de dar a los clientes hablan de cosas buenas, más tarde también los bienes para pagar la multa. En este caso, las principales compañías de energía, naturalmente, poner pedidos completos de fábrica del vehículo anterior, entonces la prioridad de las órdenes de mercado está en el puesto En la final.
2. Falta de pedidos estables y pronósticos de demanda.
órdenes de OEM es una 'requisitos pertinentes', órdenes que piezas de automóviles de la empresa son y la cantidad de la producción de vehículos tiene una relación correspondiente, proporcional.
OEM previsión de la demanda también es más fiable, en general, son capaces de proporcionar más de tres meses las ventas previstas para piezas empresa.
Las órdenes de mercado de entonces es un 'requisito independiente', recibirá depende del número de pedidos, la demanda del mercado al azar completamente fragmentada, no asociada con cualquier cliente particular. En virtud de las propiedades después de las órdenes de mercado, la empresa Es difícil obtener pedidos estables, sin mencionar los pronósticos de demanda.
3. Tiempo de entrega, cantidad de la orden y otros factores.
OEM fecha de entrega se fija en la parte inicial del acuerdo de desarrollo en la cantidad mínima de pedido ordenado MOQ es FCL, incluso para la unidad más pequeña de la bandeja entera. Embalaje bienes clientes de vehículos de suministro es también Las especificaciones de empaquetado son claras, cada SKU correspondiente tiene instrucciones de trabajo de empaquetado y lista de materiales.
El mercado de accesorios es completamente otra situación. Primero, el período de entrega es aleatorio, y el cliente de posventa puede tener el próximo gran pedido en cualquier momento. El límite de tiempo para la entrega es muy corto, que es una de las características del mercado secundario de autopartes.
En segundo lugar, el pedido MOQ es muy pequeño. A veces, una línea de pedido solo puede contener 5 tabletas y 10 tabletas. Es muy irregular. Los trabajadores de la línea de envasado son principalmente OEM. Están disgustados con las diferentes partes del mercado con diferentes pedidos. Debido a que la eficiencia de producción del paquete de productos postventa es relativamente baja, también afectará el ingreso de los trabajadores, por lo que el entusiasmo por completar estos pedidos fragmentados de postventa generalmente no es alto.
Bajo estas circunstancias objetivas, la tasa de entrega de los pedidos posteriores al mercado de nuestra fábrica ha estado en el área de 50-60%. Cada pocos días, nuestros pedidos de postventa no vendidos se acumulan lentamente, y los clientes a menudo se quejan de que la entrega no es oportuna. No se puede proporcionar a sus clientes artículos de mantenimiento que ocasionen la pérdida de negocios.
Ante una gran cantidad de reclamos de clientes, solo puedo coordinar con el departamento de producción y expresar los intereses (no nos quejaremos con el gerente general cuando no entreguemos los productos). Después de eso, podemos concentrar los recursos en completar lotes de pedidos posventa. Para calmar las quejas de los clientes.
Pero no sólo, mucho antes de que una vez más los pedidos de piezas de recambio desplazado, hasta la llegada de la nueva ola de quejas de los clientes. Este ciclo se repite, como órdenes de no pago de las piezas de recambio como cebolleta, cortar la cosecha antes de un largo Oye, nunca estará limpio.
En tercer lugar, la estrategia de comer alimentos frescos en todo el país ya no es adecuada para las compañías de autopartes.
Al tratar con los OEM y las órdenes en el mercado secundario, hay un malentendido de nuestra comprensión, que a su vez afecta aún más el desarrollo de nuestra estrategia de cadena de suministro.
1. Volumen de ventas o ganancia
Aunque los pedidos de OEM representan una gran proporción de las ventas, el margen bruto no es alto y los requisitos de calidad del producto también son muy estrictos. Si se encuentran reclamaciones de calidad o multas, es muy probable que pierdan dinero. Esto es puramente una pérdida. Tipo.
Por el contrario, los pedidos posventa representan una pequeña proporción de las ventas, pero tienen altos márgenes brutos y sus requisitos de calidad son ligeramente inferiores a los de las piezas OEM. Ayudan a la empresa a ganar mucho dinero en silencio.
Estaremos tan preocupados por los pedidos posteriores a la venta, además de los errores cognitivos mencionados anteriormente, el uso del mismo conjunto de estrategias de cadena de suministro para hacer frente a los pedidos posteriores a los OEM, también es una causa de problemas de entrega.
2. Eficiencia o eficiencia
La estrategia de cadena de suministro que adoptamos en el tratamiento de pedidos de OEM es una estrategia que se centra en la producción ajustada, la mejora continua, la mejora de la eficiencia y la reducción de costos.
Nuestros pedidos de clientes son relativamente estables, con un pronóstico de demanda de al menos 3 meses. Estas condiciones nos permiten maximizar la utilización de los recursos de los equipos, minimizar los costos de inventario y pertenecer a la eficiencia de la cadena de suministro.
La estrategia para las piezas postventa es completamente diferente. Esta es una estrategia que requiere satisfacer rápidamente las necesidades del cliente, acortar los plazos de entrega y equilibrar los costos de la cadena de suministro, y una estrategia para encontrar el mejor equilibrio entre los niveles de servicio y los costos. Beneficio a la cadena de suministro.
3. Maketoorder o Maketostock
De acuerdo con las diferentes estrategias de la cadena de suministro, el modelo de producción de manufactura se puede dividir en el modelo de Maketostock basado en previsiones y stock de seguridad, o el modelo de Make to order basado en pedidos de clientes.
El modelo que se elija al final depende de la situación de las ventas de productos y las fluctuaciones de la demanda. Después de un análisis exhaustivo, se desarrolla una estrategia correspondiente. En las empresas de autopartes, habrá más de una estrategia de cadena de suministro, que es la Las características de la demanda están determinadas.
IV. Cambios en la crisis, ajuste de la estrategia de la cadena de suministro en el mercado secundario del Mar Rojo
Después de considerar estas limitaciones, hice los ajustes correspondientes a la estrategia de la cadena de suministro de la compañía.
1. Ajustes de la estructura organizacional.
He realizado la estructura organizativa se ha ajustado para acomodar más estrategia de la cadena de suministro de piezas de recambio en la organización del sector original de la cadena de suministro, el servicio al cliente pedazos de la venta de ventas (CustomerService) personal son y otros colegas servicio al cliente en un equipo, no hay separada prima adquisición de materiales y planificación de la producción, toda la entrega de trabajos preliminares tienen que confiar en él para coordinar la realización de un departamentos independientes, internas para conseguir el apoyo en el trabajo menos difícil llevado a cabo relativamente grande.
En la estructura organizativa se ha ajustado en el futuro, hemos establecido las partes y materiales equipo gestor de post-venta siguiendo el mercado, por lo que puede tener un mercado de accesorios de servicio al cliente objetivo.
Los materiales especiales también son responsables de las materias primas especiales para las piezas del mercado de accesorios, especialmente en términos de materiales de embalaje. Tiene su propia función de planificación de producción para garantizar que todos los pedidos de los clientes se conviertan en pedidos de producción y puedan rastrear el progreso de la producción.
De esta forma, el servicio al cliente posventa puede enfocarse en el cliente, gastar más energía en comunicarse con los clientes y brindar un mejor servicio a los clientes.
Aunque algunos trabajos se han creado para generar mayores costos de mano de obra, en el largo plazo, especialmente en la era de rápido desarrollo del mercado de accesorios para automóviles en China, estas inversiones humanas pronto serán recompensadas.
2. Ajuste del modo de producción.
Los cambios en la estructura organizativa se elimina, la producción también es necesario mejorar las necesidades de la empresa de acuerdo a su situación real, para ajustar el diseño de líneas de producción y equipos, piezas de recambio Mercado establecieron zonas de producción separadas.
Si es necesario, incluso para invertir en una línea de producción separada, dedicada mercado de piezas de recambio, donde no sólo los factores de capacidad de producción, hay diferentes planes de producción forrado consideraciones.
estrategias de inventario, piezas de recambio en el mercado necesitan una cierta cantidad de existencias de seguridad de los productos terminados, para hacer frente a las fluctuaciones de la demanda de los clientes, la entrega rápida para satisfacer los pedidos del cliente. Por supuesto, el nivel de existencias de seguridad se debe ajustar de acuerdo a la cantidad y la volatilidad de factores tales como la venta de productos El
3. Establezca la estrategia ABC-XYZ.
Sobre la base de la regla tradicional de Pareto 20/80, si consideramos los factores de las fluctuaciones de la demanda del producto, ampliaremos y desarrollaremos la estrategia ABC-XYZ. Después de que el mercado de autopartes esté más inclinado a la industria minorista, la mayor parte de la demanda es Los requisitos independientes son ideales para utilizar esta estrategia para satisfacer mejor las necesidades del cliente y establecer niveles seguros de inventario.
En términos simples, la taxonomía ABC es para definir el SKU con el 80% del monto de ventas como Clase A, el 15% como Clase B y el último 5% como Clase C.
La clasificación XYZ consiste en clasificar el coeficiente de fluctuación de las ventas del producto: el 80% antes de la fluctuación del coeficiente CV se define como Z, que es el más inestable, seguido del 15% de la Y menos estable, y finalmente el 5% de la X es la más SKU estable.
De acuerdo con la definición anterior, podemos productos en AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ nueve tipos de clasificación. Debido al espacio limitado, no estoy aquí cada estrategia de expansión, acaba de dar Un ejemplo
Para los productos en el mercado secundario, una cantidad más baja, la demanda es relativamente estable clase BX o BY SKU, se puede establecer un stock de seguridad, si la población es inferior a la cantidad fijada organizar de inmediato la reposición de la producción. Debido a que esta parte de la SKU la cantidad no es muy alta, por lo que no hay necesidad de preocuparse por el inventario de flujo de efectivo causado debido a la demanda constante, no se preocupe demasiado inventario lento.
Conclusión
En el cada vez más feroz competencia en el mercado, la competencia entre las empresas es no sólo la competencia de precios entre los productos y la cadena de suministro ha comenzado a convertirse en un factor clave para determinar el éxito o el fracaso.
Los gerentes de las empresas deben formular estrategias adecuadas de la cadena de suministro en función de las condiciones reales del mercado, y el departamento de la cadena de suministro implementará la estrategia comercial de la empresa.
En la industria de autopartes, las diferencias entre las piezas OEM OEM y las piezas OES / IAM postventa no son significativas, pero la estrategia de la cadena de suministro varía, lo que nos obliga a adoptar estrategias apropiadas para ganar cuota de mercado. , Aumentar el ingreso operativo, invencible en la competencia.
