Предисловие Что такое стратегия цепочки поставок
Прежде всего, что такое стратегия?
Слово «стратегическая стратегия» было первоначально получено из военной деятельности. Оно относится к тому, как генералы на поле боя использовали ограниченные ресурсы для победы на войне. Стратегия слова имела высокую степень ауры, например, Инициатива «Один пояс и одна дорога» - это стратегия национального уровня в Китае.
Что такое стратегия цепочки поставок?
Согласно объяснению APICS, авторитетной организации управления цепочками поставок в Соединенных Штатах, стратегия цепочки поставок относится к стратегии того, как цепочка поставок реализует бизнес-цели и организационные цели в процессе развития предприятия.
Как понять это предложение? Моя личная интерпретация заключается в том, что стратегия цепочки поставок должна соответствовать стратегии развития предприятия и не может быть запущена в обратном направлении.
Например, Apple Inc., как самая известная в мире компания по разработке и производству электронных продуктов, бизнес-стратегия Apple очень ориентирована на инновационные продукты, продукты iPhone будут запускать новый продукт каждые шесть месяцев, поэтому стратегия цепочки поставок Apple также должна Он очень проворный, и скорость итераций продукта достаточно быстро, чтобы идти в ногу с темпами развития бизнеса.
В следующей статье я опишу пример компании автозапчастей, чтобы увидеть, какая стратегия цепочки поставок должна быть принята на автомобильном послепродажном рынке, чтобы выделиться в зверском Красном море, получить больше заказов для компании и выиграть. Примите больше прибыли.
текст
I. Анализ каналов продаж компаний автозапчастей
Я обслуживал такую автозапчастную компанию, которая полностью принадлежит иностранным компаниям. Основным продуктом является сборщик стеклоочистителей для автомобилей, который включает в себя двигатели и стеклоочистители. Клиентами компании являются в основном отечественные автопроизводители. Shanghai Volkswagen, General Motors и Ford и т. Д. Продукты, поставляемые таким клиентам, также называются OEM-частями OEM и поставляются непосредственно на производственную линию завода по производству автомобилей.
Кроме того, другой бизнес компании - автомобильный рынок послепродажного обслуживания, который делится на два режима.
Первый тип - это оригинальное послепродажное обслуживание, поддерживающее части OES. Это относится к продуктам, которые продаются через оригинальные послепродажные сервисные каналы. Автопроизводителю необходимо иметь определенное количество запасных частей в магазине 4S своей распределительной сети для транспортных средств. Ремонт и обслуживание.
Вторая - это так называемая независимая постмаркетинговая IAM-часть, которая является частью компании через различные онлайн-и оффлайн-каналы, дилерам, сетевым магазинам, платформам электронной коммерции или небольшим магазинам придорожного ремонта. , чтобы продать режим автозапчастей.
Для автозапчастей компании, сотрудничая с OEM-производителями, создали неразрывную связь между своими OEM-продуктами и оригинальной фабрикой, обеспечивая гарантии качества, но это действительно приносит огромную прибыль компании. Это часть OES и IAM, поэтому консенсус в отрасли автозапчастей заключается в том, что OEM-бизнес имеет много денег. Он все еще зависит от частей OES и IAM.
Во-вторых, плохая производительность послепродажного обслуживания
В моей предыдущей компании отношение каналов продаж в OEM и пост-рыночных продажах к обороту компании составляло примерно 7: 3. Первое, очевидно, является основной сферой деятельности компании. Клиенты OEM не только имеют высокую долю бизнеса, но также имеют качество и доставку. Предел времени еще выше.
Для качества любые дефекты на поверхности стержня стеклоочистителя после окраски будут подвержены жалобам клиентов. Требования к своевременности доставки - еще один жесткий индикатор. Если есть задержка в доставке, заказчик требует, чтобы мы организовали специальный автомобиль. Или воздушные перевозки, особенно когда их просят обратиться к руководству компании с сообщением на заводе транспортного средства, объясните причины задержки доставки, и даже будут штрафы.
В этом контексте основное внимание нашего ежедневного внимания обязательно уделяется OEM-клиентам. Хотя вес заказа частей OES и IAM нельзя недооценивать, по различным причинам он никогда не получал внимания компании, что привело к пост-рыночным заказам. Скорость доставки всегда была низкой. Я привел несколько основных причин:
1. Требования к оценке доставки после рыночного заказа низки.
В отличие от жестких требований OEM-клиентов, запасные части относительно медленно поставляются. Даже если поставка задерживается, большинство клиентов жалуются, и никаких карательных мер не будет.
До тех пор, пока вы хорошо поговорите со своими клиентами, будет неплохо заплатить за товар позже. В этом случае компания, естественно, сосредоточит свои усилия на завершении заказа автозавода. Приоритет рыночного порядка тогда В финале.
2. Отсутствие стабильных заказов и прогнозов спроса.
Заказ автопроизводителя - это своего рода «соответствующий спрос», т. Е. Количество заказов на автозапчасти пропорционально количеству производства автомобилей.
Прогноз спроса OEM-производителей также более надежный. В целом, они могут предоставить более трех месяцев прогнозов продаж для компаний-производителей деталей.
Тогда количество заказов на рынке является своего рода «независимым спросом». Сколько заказов будет получено полностью зависит от фрагментированных, случайных рыночных требований, не связанных с какими-либо конкретными клиентами. В соответствии с характеристиками послерыночных заказов компания Трудно получить стабильные заказы, не говоря уже о спросе.
3. Срок поставки, количество заказа и другие факторы.
Дата поставки автопроизводителя фиксирована, и это предусмотрено в соглашении о разработке первоначальной части. Минимальное количество заказа MOQ - это также весь блок или даже весь поддон в качестве минимальной единицы. Также доступна упаковка товаров для всего клиента транспортного средства. Четкие спецификации упаковки, каждый соответствующий SKU имеет инструкцию по упаковке и спецификацию.
Aftermarket - это совершенно другая ситуация. Прежде всего, период доставки является случайным, и клиент послепродажного обслуживания может иметь следующий большой заказ в любое время. Ограничение времени доставки очень короткое, что является одной из характеристик автомаркета после автозапчастей.
Во-вторых, заказ MOQ очень мал, иногда у линии заказа может быть только 5 штук и 10 штук. Это очень нерегулярно. Работники упаковочной линии - это, в основном, упаковка OEM-деталей. Они испытывают отвращение к различным пост-рыночным деталям с разными заказами. Поскольку эффективность производства упаковочных послепродажных продуктов относительно невелика, это также скажется на доходах работников, поэтому энтузиазм по заполнению этих фрагментированных послепродажных заказов обычно невелик.
В этих объективных условиях скорость доставки заказов на пост-рынке нашей фабрики составляет 50-60%. Каждые несколько дней наши непроданные заказы после продажи медленно накапливаются, и клиенты часто жалуются на то, что доставка не своевременна. , Не могут предоставить своим клиентам предметы обслуживания, что приведет к потере бизнеса.
Столкнувшись с большим количеством жалоб клиентов, я могу только координировать работу с производственным отделом и заявлять о своих интересах (мы не будем жаловаться на генерального менеджера, когда мы не доставляем товар). После этого мы можем сконцентрировать наши ресурсы на завершении серии заказов после продажи. Чтобы подавать жалобы клиентов.
К сожалению, это продолжалось недолго, и вскоре после этого все заказывали части послепродажного обслуживания в сторону до прибытия следующей волны жалоб клиентов. В результате этого повторного цикла послепродажные товары были обязаны приказам, как если бы они были луком-пореем, и нарезка вскоре стала длиннее. Эй, он никогда не будет чистым.
В-третьих, стратегия употребления свежих продуктов по всей стране больше не подходит для автозапчастей.
При работе с OEM-производителями и заказами послепродажного обслуживания у нас есть недоразумения в понимании, что еще больше влияет на формулирование нашей стратегии цепочки поставок.
1. Объем продаж или прибыль
Хотя заказы OEM составляют значительную долю продаж, валовая прибыль невелика, а требования к качеству продукции также очень строгие. Если возникают претензии по качеству или штрафы, очень вероятно, что они потеряют деньги. Это просто потеря прибыли. типа.
Напротив, послепродажные заказы составляют небольшую часть объема продаж, но они имеют высокую валовую прибыль, а требования к качеству немного ниже, чем у OEM-запчастей. Они помогают компании зарабатывать много денег в тишине.
Мы будем настолько неуважительно относиться к послепродажным заказам, в дополнение к вышеупомянутым когнитивным ошибкам, использование одного и того же набора стратегий цепочки поставок для обслуживания послепродажных заказов для OEM-производителей также является причиной проблем с доставкой.
2. Эффективность или эффективность
Стратегия цепочки поставок, которую мы принимаем при обработке заказов OEM, - это стратегия, которая ориентирована на бережливое производство, постоянное совершенствование, повышение эффективности и снижение затрат.
Наши клиентские заказы относительно стабильны с прогнозированием спроса не менее 3 месяцев. Эти условия позволяют нам максимально использовать ресурсы оборудования, минимизировать затраты на инвентаризацию и относиться к эффективности цепочки поставок.
Стратегия для частей послепродажного обслуживания совершенно другая. Это стратегия, которая требует быстрого удовлетворения потребностей клиентов, сокращения сроков выполнения заказов и балансирования затрат на цепочку поставок, а также стратегии поиска оптимального баланса между уровнями обслуживания и затратами. Выгода для цепи поставок.
3. Макетодер или Макетосток
Согласно различным стратегиям цепочки поставок модель производства может быть разделена на модель Maketostock на основе прогноза и запаса безопасности или модель «Сделать на заказ» на основе заказов клиентов.
Какая модель в конечном итоге зависит от ситуации с продажей продукта и колебаниями спроса. После всестороннего анализа разработана соответствующая стратегия. В компаниях, занимающихся автозапчастями, будет более одной стратегии цепочки поставок, Определены характеристики спроса.
IV. Изменения в кризисе, корректировка стратегии цепочки поставок в Красном море послепродажного обслуживания
Рассмотрев эти ограничения, я внесла соответствующие корректировки в стратегию цепочки поставок компании.
1. Корректировки организационной структуры.
Я скорректировал организационную структуру, чтобы далее адаптироваться к стратегии послепродажной цепочки поставок. В первоначальной организации отдела цепочки поставок персонал службы поддержки послепродажного компонента находится в команде с другими коллегами по обслуживанию клиентов. При закупке сырья и производственных планов все предпродажные работы должны полагаться на его независимую координацию, чтобы завершить работу в отделе для получения меньшей поддержки, труднее выполнять.
После корректировки организационной структуры мы создали менеджера материалов для рынка послепродажного обслуживания и следующую команду, чтобы мы могли ориентировать клиентов на вторичном рынке.
Специальные материалы также отвечают за специальное сырье для запасных частей, особенно в отношении упаковочных материалов. Он имеет собственную функцию планирования производства, чтобы все заказы клиентов были преобразованы в производственные заказы и могли отслеживать прогресс производства.
Таким образом, послепродажное обслуживание клиентов может сосредоточиться на клиенте, тратить больше энергии на общение с клиентами и лучше обслуживать клиентов.
Несмотря на то, что в долгосрочной перспективе были созданы некоторые рабочие места, чтобы добиться более высоких затрат на рабочую силу, особенно в эпоху быстрого развития автокредитования в Китае, эти человеческие инвестиции вскоре будут вознаграждены.
2. Настройка режима производства.
В дополнение к изменениям в организационной структуре необходимо также улучшить методы производства. Предприятиям необходимо скорректировать макет производственной линии и оборудования в соответствии с их фактическими условиями и создать отдельную послепродажную рыночную зону производства.
В случае необходимости даже инвестировать в отдельную производственную линию, в частности ответственную за рынок послепродажного обслуживания, существуют не только факторы производственной мощности, но и различные планы производственных планов.
Что касается стратегии инвентаризации, рынок вторичного рынка должен установить определенный запас готовой продукции, чтобы реагировать на колебания спроса и быстро выполнять поставку заказов клиентов. Разумеется, уровень страхового запаса устанавливается в соответствии с такими факторами, как количество и волатильность проданного продукта. а.
3. Установите стратегию ABC-XYZ.
Исходя из традиционного правила Pareto 20/80, если мы рассмотрим факторы колебаний спроса на продукт, мы разработаем и разработаем стратегию ABC-XYZ. После того, как рынок автозапчастей более склонен к розничной торговле, спрос в основном Независимые требования идеально подходят для использования этой стратегии, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов и устанавливать безопасные уровни запасов.
Проще говоря, таксономия ABC должна определить SKU с 80% от объема продаж как класс A, 15% как класс B, а последние 5% - класса C.
Классификация XYZ заключается в классификации коэффициента флуктуации продаж продукта. 80% до колебаний коэффициента CV определяется как Z, что является наиболее неустойчивым, а затем на 15% менее стабильным Y, и, наконец, 5% X является наиболее Стабильный SKU.
Согласно вышеприведенному определению, мы можем классифицировать продукты по девяти категориям: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY и CZ. Из-за пространства я не раскрываю каждую стратегию здесь. Пример.
Для продуктов вне рынка, BX или BY-type SKU с относительно низким спросом и стабильным спросом могут устанавливать размер страхового запаса. Если запас ниже установленной суммы, то пополнение будет немедленно организовано. Поскольку эта часть SKU Сумма невелика, поэтому нет необходимости беспокоиться о влиянии запасов на денежный поток. Из-за стабильного спроса нет необходимости слишком беспокоиться о застойных запасах.
эпилог
В условиях все более жесткой конкуренции на рынке конкурируют не только продукты и цены. Конкуренция между цепочками поставок также стала ключевым фактором в определении успеха или неудачи.
Руководителям предприятий необходимо сформулировать соответствующие стратегии цепочки поставок на основе реальных рыночных условий, а отдел цепочки поставок будет реализовывать бизнес-стратегию компании.
В отрасли автозапчастей различия между OEM-частями OEM и запасными частями OES / IAM на вторичном рынке невелики, но стратегия цепочки поставок варьируется, что заставляет нас принимать соответствующие стратегии для завоевания доли на рынке. , Увеличение операционных доходов, непобедимых в конкуренции.
